《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

8、讓對方說服自己：給予客戶鼓勵和肯定
一個人只有不斷地被肯定、被鼓勵，才能激發(fā)出內(nèi)心的潛力。在日常生活中，細(xì)心的人也都會注意到，當(dāng)我們以一種積極的、肯定的態(tài)度與他人說話，或者求他人辦事的時候，很容易獲得好感。在推銷中也一樣，銷售人員要不斷地認(rèn)可客戶、肯定客戶。在拜訪客戶時，最關(guān)鍵的一點就是想辦法獲取客戶的肯定。
有時候，只要能獲得客戶的肯定，客戶就容易與你達成一致，盡快地實現(xiàn)推銷的目的。作為一名銷售人員，在向客戶談?wù)摰臅r候，要有意識引導(dǎo)客戶向有積極意義、需要作出肯定性答復(fù)的問題上來。
【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員肖劍鋒

《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

8、讓對方說服自己：給予客戶鼓勵和肯定

一位推銷壓板機推銷員肖劍鋒，為促使盡快訂貨，接二連三地給客戶施加壓力。客戶拒絕之后，又百般譏諷：“到目前為止已經(jīng)一個星期了，您怎么還沒與下決定？我們原本的交貨期5號，可現(xiàn)在……
客戶：“我現(xiàn)在還不能馬上做決定。”
銷售人員：“先生，還有什么顧慮嗎？”
客戶：“我們還需要商量一下？”
“那我明天再來拜訪您”第二天，這位推銷員又去拜訪，誰知這客戶把交貨一事忘得一干二凈。當(dāng)他再次向客戶交代交貨期時，對方仍以為是六個月，而且在交貨期問題上顛三倒四。顯然，對方根本沒有購買的意向。忽然，這位推銷員就變得十分不客氣起來。
銷售人員：“先生，你沒有購買意向應(yīng)該早點跟我打招呼，上次你就食言了，今天又要反悔，要知道我在你一個人身上就浪費大半年的時間。”

》》》銷售人員秦茹茹
秦茹茹是一位廣告策劃公司的業(yè)務(wù)員，她在與客戶交流時，總是能夠做到有意識地引導(dǎo)客戶自己去說服自己。一次，她為客戶做了一份策劃方案，她是這樣向客戶介紹的的：
秦茹茹：“張總，策劃方案您也看過了，有什么意見？”
客戶：“不錯，不過有些細(xì)節(jié)問題還需要再完善一下。”
秦茹茹：“意思是您同意我們提供的策劃方案了？”（避開對方有異議的觀點，直接詢問對方贊同的觀點）
客戶：“對，你能否具體解釋一下接下來如何實施這份方案。”
秦茹茹：“您放心，這是我們公司高級設(shè)計師結(jié)合貴公司的實際量身定做的，一定能夠提高貴公司名氣和影響力。”（巧妙轉(zhuǎn)移話題，突出自身的優(yōu)勢）
客戶：“我想，那是毫無疑疑問的。”
秦茹茹：“如果按照我們的方案進行試驗，并且對試驗結(jié)果感到滿意，你們是不是下一步就可以簽訂合同？”
客戶：“對。”
秦茹茹：“那么我們現(xiàn)在可以先簽個協(xié)議嗎？”
客戶：“可以。”
事實證明，只有引導(dǎo)客戶做出肯定性的答復(fù)，使得一步步地認(rèn)可產(chǎn)品，才能逐漸促使客戶下決定購買。試想，如果你每提一個問題，對方都是以?不能??不行?等否定詞來回答，這場談話很有可能就無法進行下去。因此，在與客戶溝通時，銷售人員應(yīng)該多提一些需要做肯定性回答的問題。以此來獲得客戶的肯定，增強客戶對自己的好感。
獲得客戶的肯定，獲得客戶的承諾，無形中，客戶就在說服自己。那么，在引導(dǎo)客戶說?是?的過程中，應(yīng)該注意哪些問題呢？

《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

8、讓對方說服自己：給予客戶鼓勵和肯定

1）、創(chuàng)造良好的洽談氣氛
很多時候，客戶對銷售人員有一定的偏見，抱有各種猜疑、防備的心理，甚者有敵對情緒，這一定程度上也會影響客戶對產(chǎn)品的評價。在這種情況下，客戶對你有更強戒備之心，想要獲得客戶的承諾是非常難的。這就需要與客戶一見面，你就應(yīng)努力創(chuàng)造一種良好的推銷氣氛，熱情友好、輕松愉快的洽談氣氛有利于加強與客戶感情溝通，消除雙方的隔閡。從而消除對方的猜疑、警惕、緊張心理，這對以后雙方洽談、達成協(xié)議有很大的作用。
2）、控制自己的失望情緒
對于銷售人員來講，談判有時會陷入僵局，雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步陷入不能自拔的境地。這個時候，情緒不可避免地要受到影響，但是，必須學(xué)會控制自己的消極情緒，任何一種的感情流露要不能阻礙談判的順利進行。
    3）、為客戶提出解決方案
要想最快的獲取客戶的承諾，一種最有效的方法就是，要結(jié)合客戶的實際情況，提供一個具有可選擇性的解決方案，然后，讓他們從中自己確定一個最佳方案。這個方法可以作為達成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。，即使客戶暫時不能購買，有了這個解決方案，就會使自己在談判中更加主動，有更多回旋余地。解決方法越可行，越切合客戶實際，對客戶的影響可能性就越大。
    從行為心理學(xué)上講，被別人肯定和欣賞是一個正強化的過程，他使自己更加認(rèn)可自己的行為，自尊自信。所以，在與客戶交流的時候，一定要不斷強化客戶肯定自我的意識，這樣，無形中客戶就被自己說服了。