《換一種思路做銷售》--江猛老師分享
7、消除對方疑心：不要做過多的解釋
從心理學角度來看，一個人在面對陌生的人或物時都會有一定的疑慮。在推銷產品的時候，很多客戶也懷有這種心理。面對自己喜歡的產品猶豫不決，拿不定主意，遇到這種情況，聰明的推銷員就需要根據當時的情況，首先幫助客戶消除內心的憂慮。而不能一味地盲目推銷產品，你說得不合時宜，反而會適得其反。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員張茵
銷售人員：“小姐，現在正值店慶促銷活動，購買護膚品贈送特惠大禮包！”
客戶：“什么牌子的啊，以前好像沒有聽說過？”
銷售人員：“這是我們公司最近自主開發的一款新品牌。”
客戶：“新品牌？”
銷售人員：“市場上也沒賣的，不知道效果如何，與碧歐泉、蘭蔻相比怎么樣？”
銷售人員：“從專業角度來講，每個品牌都的配料是基本相同的，而且我們的優勢在于……”
客戶：“是嗎？這樣的話我還是先去別處看看吧”
銷售人員：“小姐留步，我還有話沒說完……”客戶頭也不回地離開現場。
》》》銷售人員小宋
銷售人員小宋在給顧客梁女士推薦涵美護膚品。
顧客：“這個牌子的護膚品以前沒用過，市面上也沒有賣的，不知道效果到底好不好。”
小宋：“是啊，選擇適合自己皮膚的護膚品的確很重要，正好我們周末有個美容沙龍，大家一起聚聚，聊聊美容護膚方面的話題，不知你有沒有興趣？”
梁女士答應了。在周末的美容沙龍上，梁女士看到參加聚會的女士們個個都打扮得高雅大方，這讓她非常羨慕，聚會中大家聊到的關于護膚的知識也讓她獲益匪淺。會后，她興奮地問：“她們用的都是這種護膚品嗎？”小宋見梁女士這么問，馬上抓住機會促成了銷售，梁女士成了她的一位忠實顧客。
在整個銷售過程中，銷售人員小宋都準確地把握了顧客的購買心理。在第一次介紹產品的時候，梁女士因為對涵美產品很陌生，因而對產品使用效果持懷疑態度。但是，在美容沙龍這樣的環境中，當她看到聚會上的其他女士都容光煥發，并且都使用這個品牌的護膚品時，她的心理也就產生了變化，她相信只有好的產品才會有這么多人使用，跟著大家的選擇一定不會錯，于是做出了購買的選擇。
當客戶對你的產品或服務產生質疑時，銷售人員不能做過多的解釋，過多地去辯解。否則，反而會令客戶心生厭煩之情。
1）、了解客戶的處境
在推銷產品的時候，如果客戶對你的話表示質疑，你就應該認同顧客的感受，可表達銷售人員對客戶初衷的支持。說服客戶，讓他們接受你。例如客戶提出：“你們的筆記本堅固嗎？我有一些擔心。”銷售人員的回答是：“您的擔心很有道理，筆記本電腦的故障不僅僅要占用您的時間去維修，而會造成數據的丟失以致于影響稿件的出版。”客戶的體會是銷售人員很能夠。
2）、出示證據，打消疑慮
對于一些有權威認證或者確鑿說服力的產品，銷售人員可以拿出相關證據來進一步證明。讓客戶看到實實在在的證據，完全消除他們心中的疑惑。銷售人員在了解了客戶的這種心理之后，就應該出示相關證據，打消他們心里的疑慮。
如果能證明客戶的顧慮是不必要的，銷售人員應該拿出證據來。書面的報告或者數字是最容易使客戶相信的，這些書面文件包括公司的產品說明書、第三方的報告、權威機構進行的測試報告、報刊雜志的調查結果等等。客戶隨時都可能提出來他的懷疑或對銷售人員的說明產生誤解，銷售人員在見客戶之前，應該準備好這些資料。在下面的兩個例子中，一種是銷售人員口頭向客戶解釋，另一種是通過證據向客戶進行解釋：
3）、以身說法，促成成交
向顧客說明這都是自己或親友親身體驗的，最好邀請顧客現場體驗，以打消疑慮，促成銷售。銷售人員一定要時時注意避免沉浸于自己的假設中。有時客戶停止與銷售人員討論并不是因為銷售人員的解釋已經讓他滿意了，可能是客戶對這個問題已經失去了興趣；或者客戶認為銷售人員無法回答這個問題，已經變得不耐煩了而轉移話題；也許客戶還沒有明白銷售人員的解釋，銷售人員卻錯誤地以為他已經明白。因此在最后，銷售人員應該詢問客戶是否接受自己的解釋并征詢客戶意見。
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