《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

8、以情感吸引客戶：產品背后的故事有時更能打動人
與客戶交流不能只是停留在產品介紹的層面上，而是要能深入到客戶的感情層面上。講故事就是一種最好的方式，每一家企業(yè)，每一個產品都有自己的故事，比如，海爾、蒙牛，每當人們提起他都會想到與之相關的很多故事。通過這些故事，人們也對這些民族品牌了有了更多的了解。
把產品背后的故事講給客戶聽，很大程度上能增進客戶與銷售人員的感情，增強客戶對產品的感情。因此，銷售人員在向客戶推銷產品的同時，完全可以根據當時特定的環(huán)境講述一些小故事。然而，能成功運用這種方法的銷售人員卻不多，講解產品就像小學生背誦課文似的，枯燥無味，毫無樂趣。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員小趙
    小趙是上海大眾某汽車展廳的業(yè)務員，最近公司研發(fā)出一款升級產品，比原來的那個產品功能更齊全，更加安全、更環(huán)保。小趙覺得這款產品對于老客戶胡經理來說更有誘惑力。于是他給胡經理打電話，說來也巧，胡經理正想換一輛。于是，小趙便就帶上相關的產品資料，登門拜訪了。
    胡經理看了新產品的介紹后，喜歡得不得了，兩人聊得十分愉快。這個時候胡經理的購買意圖已經很明顯了，可是小趙認為對新產品的功能介紹還不夠，還有必要讓胡經理多了解一些，因此他就又談了新產品的一些優(yōu)點和功能。“這是最新款的Polo轎車，1.6升，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉向，ABS防抱死等等。”聽到這些話后，客戶表示滿意，約定兩天后看車。
    兩天之后，當小趙再次給胡經理打電話準備簽合同時，胡經理卻含糊其辭，熱情大不如從前，頻頻挑小趙產品的毛病。最終也沒有購買這輛車，對此小趙大為不解。

》》》銷售人員小高
小高同樣是這家公司的推銷員，以此，他看準了一位年輕的客戶。來到客戶家，小高與對方聊起了這款新車：
……
“您好，萬先生，這是最新款的Polo轎車，1.6升，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉向，ABS防抱死等等。”
“您知道，我最喜歡有個性的車，這款車的有沒有更新鮮的地方？”
“兩個前大燈象兩個大眼睛，整個車身也是流線型的設計，極富動感……”
“是嗎？”
    “我們作為這款車的上海專業(yè)經銷商，也注意到這方面，提到它外形設計。我想到了一個小故事，它的設計靈感來自于……”
      小高的故事的故事大大激發(fā)了萬先生的好奇心，他是一個對新鮮事物十分敏感的人，聽怎么一說，他擁有這輛車的欲望越來越大。

客戶難以接受你的產品，就必須尋找一些更好的介紹方法，既能打消客戶的心里戒備，又能讓客戶在輕松愉快的狀態(tài)中，對產品有個清晰的了解。上述兩個事例就是最好的證明，第一位銷售人員即使把產品的優(yōu)勢、賣點完完整整地地復述一番，客戶也無法接受。因為很多客戶并不完全相信銷售人員的“嘴”，能把壞的說好的，把死的說成活的。而第二位銷售人員對產品的優(yōu)勢沒有大談特談，只是講了一個產品生產過程中的小故事，就打動客戶的心。
這是為什么呢？因為當一個客戶決定購買產品之時，心里一定會經過激烈的思想斗爭，權衡比較，然后才能最初最佳選擇。而把吃那品背后的故事講給客戶聽，則能很好地可以讓客戶插上想象的翅膀，沉浸在產品的聯(lián)想之中，從而打消他們的這種矛盾心理，激發(fā)購買興趣。
那么，在向客戶將故事的時候，講哪些故事呢？主要包括以下三個方面：

1）、關于產品品牌的故事
產品品牌的力量是巨大的，“品牌效應”在推銷中對客戶起著非常大的影響作用。很多時候，客戶正是沖著某個“品牌”而購買的。但是，絕大部分人對這個品牌的了解僅僅是停留在“道聽途說”、“了解一點”的層面上。為了讓客戶看到品牌的光榮歷史、發(fā)展歷程以及未來的前景，必須通過故事讓客戶有更多的了解。比如，品牌在創(chuàng)業(yè)過程中經歷的磨難、取得的輝煌，以及企業(yè)領導人的杰出貢獻等等。這時，推銷員無疑是這個品牌故事的最佳講述者。
2） 、產品本身的故事
同樣的產品會因為介紹方式的不同，呈現出精彩或者平淡。那么，產品的生命哪里來的呢？就是它背后的故事。每個產品背后都有很多感人的故事，正是這些故事賦予產品以生命。任何一位客戶在決定購買某個產品時，他的內心深處一定對這個產品有了最深的情感體驗，如果銷售人員只想把冷冰冰的產品推銷給他們，那客戶則很難接受。比如，一銷售人員在向客戶推銷一款燈具，說：“你看，這款‘綻放’式的燈像不像四朵盛開的玉蘭花。它的創(chuàng)意來自于春天盛開的玉蘭花，每天打開這盞燈的時候，你就會想到早春四月盛開的玉蘭花，玉蘭花的清香飄滿了你的房間……
試想一下，這樣的介紹是不是更能吸引客戶的注意力，更能激發(fā)客戶的購買興趣。
3）、與產品相配套的服務故事
商品競爭越來越激烈，客戶購買某一產品絕不僅僅因為它的質量好，而是銷售人員的服務水平滿足對方的心理需求。那么，一個推銷員如何來體現自己的服務水平呢？除了規(guī)范的服務禮儀和服務流程外，到位說辭起到了非常關鍵的作用。你可以向客戶講解自己的服務過程，以及曾經的榮譽等等，但是，這個服務的故事不只是靠嘴上的功夫得來的，是一個講述者，更重要你要成為你就是這個故事中的主角。有可能的話可以將某個顧客贈送錦旗或者獎狀拿過來過來的話，讓顧客一開始就感覺找對了人。
講故事已經成為很多銷售人員推銷的一種很好的方式，講故事的好處就在于除了故事本身所擁有的一些獨特魅力之外，更重要的是有些情況下，用講故事的方法進行溝通比直接說出你的想法更加容易讓人接受。
既然講故事對推銷如此重要，那么，通常在什么情況下適合用講故事的方式進行推銷呢？在以下5種情境下：
 

讓客戶接受起來更容易，因為分享的越多，客戶對這場銷售的參與度越高；客戶參與度越高，他對你就會越信任。通過這樣的一個過程，客戶和銷售人員就能建立的起融洽的關系，有助于銷售向成交的方向前進。為什么我一直在倡導用講故事的方式進行溝通。