第八課 促成成交：巧施云手，步步為贏
在銷售過程當中，成交時機總是若隱若現，難以把握。一流的銷售員非常清楚，客戶購買的時機只有那么一瞬
間。其實這種僅此一刻的情形，大約20次銷售中才出現一次，另外的19次都會出現許多隱蔽成交契機，所以，
成功的關鍵就是要好好把握這些機會。心理學上有一個名詞叫“心理上的適當瞬間”，在銷售工作中也有特定
的含義，是指客戶與銷售員在思想上完全達到一致的時機，即在某些瞬間買賣方的思想是協調一致的，此時是
成交的最好時機。若銷售員不能在這一特定瞬間成交，成交的希望就會落空，再次成交的希望就變的渺茫。
1、多給客戶一點勇氣：第三者說的更有說服力
一個產品，如果銷售人員自己說好，客戶會認為你這是自說自話，不會十分相信；如果利用媒體、廣告說好，
那客戶認為可能是因為收了廣告費，只能做么做。那么，如何才能更快、更好地取得客戶的信任呢？最好的辦
法是利用“第三者”，比如，請某方面的專家，或者其他有權威的客戶來做中間人，憂慮中間人這座橋梁，效
果就大不一樣了。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員張亮
張亮是一名視聽設備租賃公司的業務代表，過去他一直認為，要別人幫忙介紹客戶是一件非常難開口的事，這
對自己的名聲也很不好。
在長期的業務接洽中，他發現，這也一種非常常見的事情，如果有人肯介紹客戶，這樣更有說服力，更具有價
值。
從銷售理論上來看似乎有些道理。
》》》銷售人員何濤
美國通用電器公司自動洗碗機上市之初，盡管采取“輪番轟炸”的廣告宣傳，仍激不起人們的購買欲。營銷策
劃專家授意他們巧用房地產公司這位“第三者”在新建的住宅內安裝自動洗碗機。結果，不但房子出售較以前
平均快了兩個月，自動洗碗機也迎來了“柳暗花明又一村”的新局面。
巧妙地利用“第三方”的力量和威信來宣傳產品，說服客戶，這就是營銷中的“第三者營銷”我們也可以把這
種營銷方式運用到銷售中去。
兩個事例表明，只要能巧妙地利用“第三者”來牽線搭橋，雙方溝通起來就會容易得多，甚至客戶對整個推銷
過程起到事半功倍的效果。
因為
1）、盡快獲得客戶的認可
作為銷售人員，如果你選擇用這種方式來說服客戶，客戶會感到你是一個有智能，有度量的人。否則，對方會
因為你淡化個人主觀意識，讓人覺得你不是一個很自大、很專制的人，這種做法不僅有利于團體作業，也會相
對地提升你的公信度，將來就不會有人針對你作個人的批判了。
2）、避免誤會，消除不必要的沖突
從客戶角度來講“第三者的評斷是一個更客觀，更公平的評價。大多不會涉及個人主觀意識、個人之爭，從而
也避免對立的兩方，直接面對面地對抗。
3）、樹立口碑
不僅可以利用客戶為自己宣傳，還可以利用局外的“第三者”為自己宣傳。這會讓業務員節省很多精力和腦筋
。利用“第三者”的宣傳，會非常快捷而又有效地獲得客戶的信賴。這就是口碑的作用。
值得一提的是，在使用第三者時必須保證這個人一定是客戶認識和熟悉的，而且這位第三者的地位和名聲要比
客戶高出一些，或者地位相當。如果你的客戶是一家大公司的董事，或者管理層，你說出的第三者只是某個公
司的部門經理或普通員工，這顯然沒有威懾力。
從銷售人員的角度來看，通常情況下有兩種理由，客戶才愿意為銷售人員推薦。一種是推薦人和業務員有非同
一般的關系，以至于推薦人可以不計后果，而且不管結果會怎樣，都愿意鼎力推薦。客戶多半來自銷售人員個
人親密的親朋好友，再就是曾經有恩于他，基于報恩，所以愿意大力幫助。另一種是推薦人有助人為樂的習慣
。也許是以前的客戶、親戚、朋友或者是一些有社交來往的人。
每一個人都有兩個自己，一個是自己本身，另一個別人眼中的自己。一個人心理需求的滿足，除了決定于自身
之外，一個很重要的影響因素就是他人。自己在他人眼中的地位和形象也可以改變自身的想法。由此可以得出
，銷售人員在促成成交時，可以利用“第三者”來說服對方或者給對方施加壓力，使客戶對產品，對你更加信
任，更加有好感。
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