第八課 促成成交：巧施云手，步步為贏
在銷售過程當(dāng)中，成交時(shí)機(jī)總是若隱若現(xiàn)，難以把握。一流的銷售員非常清楚，客戶購買的時(shí)機(jī)只有那么一瞬

間。其實(shí)這種僅此一刻的情形，大約20次銷售中才出現(xiàn)一次，另外的19次都會(huì)出現(xiàn)許多隱蔽成交契機(jī)，所以，

成功的關(guān)鍵就是要好好把握這些機(jī)會(huì)。心理學(xué)上有一個(gè)名詞叫“心理上的適當(dāng)瞬間”，在銷售工作中也有特定

的含義，是指客戶與銷售員在思想上完全達(dá)到一致的時(shí)機(jī)，即在某些瞬間買賣方的思想是協(xié)調(diào)一致的，此時(shí)是

成交的最好時(shí)機(jī)。若銷售員不能在這一特定瞬間成交，成交的希望就會(huì)落空，再次成交的希望就變的渺茫。

1、多給客戶一點(diǎn)勇氣：第三者說的更有說服力
一個(gè)產(chǎn)品，如果銷售人員自己說好，客戶會(huì)認(rèn)為你這是自說自話，不會(huì)十分相信；如果利用媒體、廣告說好，

那客戶認(rèn)為可能是因?yàn)槭樟藦V告費(fèi)，只能做么做。那么，如何才能更快、更好地取得客戶的信任呢？最好的辦

法是利用“第三者”，比如，請某方面的專家，或者其他有權(quán)威的客戶來做中間人，憂慮中間人這座橋梁，效

果就大不一樣了。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員張亮
張亮是一名視聽設(shè)備租賃公司的業(yè)務(wù)代表，過去他一直認(rèn)為，要?jiǎng)e人幫忙介紹客戶是一件非常難開口的事，這

對自己的名聲也很不好。
在長期的業(yè)務(wù)接洽中，他發(fā)現(xiàn)，這也一種非常常見的事情，如果有人肯介紹客戶，這樣更有說服力，更具有價(jià)

值。
從銷售理論上來看似乎有些道理。

》》》銷售人員何濤
美國通用電器公司自動(dòng)洗碗機(jī)上市之初，盡管采取“輪番轟炸”的廣告宣傳，仍激不起人們的購買欲。營銷策

劃專家授意他們巧用房地產(chǎn)公司這位“第三者”在新建的住宅內(nèi)安裝自動(dòng)洗碗機(jī)。結(jié)果，不但房子出售較以前

平均快了兩個(gè)月，自動(dòng)洗碗機(jī)也迎來了“柳暗花明又一村”的新局面。

巧妙地利用“第三方”的力量和威信來宣傳產(chǎn)品，說服客戶，這就是營銷中的“第三者營銷”我們也可以把這

種營銷方式運(yùn)用到銷售中去。
兩個(gè)事例表明，只要能巧妙地利用“第三者”來牽線搭橋，雙方溝通起來就會(huì)容易得多，甚至客戶對整個(gè)推銷

過程起到事半功倍的效果。

 
因?yàn)?br />1）、盡快獲得客戶的認(rèn)可
作為銷售人員，如果你選擇用這種方式來說服客戶，客戶會(huì)感到你是一個(gè)有智能，有度量的人。否則，對方會(huì)

因?yàn)槟愕瘋€(gè)人主觀意識，讓人覺得你不是一個(gè)很自大、很專制的人，這種做法不僅有利于團(tuán)體作業(yè)，也會(huì)相

對地提升你的公信度，將來就不會(huì)有人針對你作個(gè)人的批判了。
2）、避免誤會(huì)，消除不必要的沖突
從客戶角度來講“第三者的評斷是一個(gè)更客觀，更公平的評價(jià)。大多不會(huì)涉及個(gè)人主觀意識、個(gè)人之爭，從而

也避免對立的兩方，直接面對面地對抗。
3）、樹立口碑
不僅可以利用客戶為自己宣傳，還可以利用局外的“第三者”為自己宣傳。這會(huì)讓業(yè)務(wù)員節(jié)省很多精力和腦筋

。利用“第三者”的宣傳，會(huì)非常快捷而又有效地獲得客戶的信賴。這就是口碑的作用。
值得一提的是，在使用第三者時(shí)必須保證這個(gè)人一定是客戶認(rèn)識和熟悉的，而且這位第三者的地位和名聲要比

客戶高出一些，或者地位相當(dāng)。如果你的客戶是一家大公司的董事，或者管理層，你說出的第三者只是某個(gè)公

司的部門經(jīng)理或普通員工，這顯然沒有威懾力。
從銷售人員的角度來看，通常情況下有兩種理由，客戶才愿意為銷售人員推薦。一種是推薦人和業(yè)務(wù)員有非同

一般的關(guān)系，以至于推薦人可以不計(jì)后果，而且不管結(jié)果會(huì)怎樣，都愿意鼎力推薦。客戶多半來自銷售人員個(gè)

人親密的親朋好友，再就是曾經(jīng)有恩于他，基于報(bào)恩，所以愿意大力幫助。另一種是推薦人有助人為樂的習(xí)慣

。也許是以前的客戶、親戚、朋友或者是一些有社交來往的人。
每一個(gè)人都有兩個(gè)自己，一個(gè)是自己本身，另一個(gè)別人眼中的自己。一個(gè)人心理需求的滿足，除了決定于自身

之外，一個(gè)很重要的影響因素就是他人。自己在他人眼中的地位和形象也可以改變自身的想法。由此可以得出

，銷售人員在促成成交時(shí)，可以利用“第三者”來說服對方或者給對方施加壓力，使客戶對產(chǎn)品，對你更加信

任，更加有好感。