第一講：建模——情景分析——發現問題

    幫助您從標準化、系統化的模型中去對標發現問題，并積極主動地從繁瑣的問題中去尋找到關鍵問題，從而進行正確的排序和開展下一步工作。

第一步：建模，明確標準模型

? 審計與督促建模，明確

ü 事前預控評估建模：環境分析、目標、決策、計劃、費用效益等

ü 執行評估審控模型：現狀、執行控制、風險識別與防范

ü 事后評估責任模型：效益分析、競爭分析、費用使用效益分析、評估報告模型

? 督促與審計要點

ü 例行督促與審計要點

ü 專項（競爭力、費用、合作資質、合同執行、物流庫存、營收賬款、人力管理等）審計要點

案例分享：寶潔、百事營銷審計內容及其要點

討論：我公司例行審計、專項審計內容

第二步：對標，找問題

? 什么是問題？您所關注的關鍵問題是什么？

? 對標找問題

ü “指標”進度對標找問題

ü “市場領先率”對標找問題

ü “時間環比”對標找問題

ü “同期比較”對標找問題

ü “內部橫比”對標找問題

ü ……

? 難點：所關注焦點問題是否可以區分、細化？

案例分享：某公司如何對標查找下屬營業部市場競爭力差異案例。

討論：我公司督查與審計查找問題的方法和改進建議？

第三步：問題歸類、排序找出關鍵問題

? 問題歸類

? 問題排序——識別解決問題優先順序

? 問題歸類、排序工具與方法應用

案例分享：《某區域市場分析問題甄別案例》

討論：我公司督查與審計問題歸類法與焦點問題識別改進建議

第四步：根據問題狀況選擇問題解決的起點

? 您怎樣選擇適當的問題解決技巧并確定最佳的解決辦法？

案例分享：《某企業市場督導案例

實操訓練：結合工作實際列舉出我們的問題，并利用所學知識，對我所面臨問題進行界定

第二講：原因分析，驗證問題

幫助學員運營科學、優選的對比法找出問題最可能的原因與機會，通過采用系統的問題分析工具，引導學員基于事實分析而不是經驗判斷尋找原因，避免根據推斷原因建立對策的失誤，從而有效查明問題的真正原因。

第一步：借用規范的市場督導或審計問題分析表，描述問題事實

   案例分享：《某小家電王經理的煩惱——巡查審閱》

? 您所關注的問題與觀察到的事實是什么？

? 工具：問題分析表

? 實操訓練：對督導或審計人員進行標準化規范事實記錄訓練

第二步：比較對象

問題：如何防范督導或營銷審計中“鞭打快牛”問題？

? 根據督導或審計需要，確認參照物

? 如何辨別獨特的差異與變化，所帶來的問題差異

? 如何確定相對最優比較法？

分享：講師分享獨創的60:40法則，科學確定比較對象，釋放團隊營銷活力。

討論：我公司市場分類管理及特殊市場管理評價方法，以及改進建議？

第三步：尋找問題線索

案例引入：中紀委巡視組如何順藤摸瓜查找山西塌方式腐敗窩案

? 如何辨識及檢測可能的原因？

? 如何觀察比較事實的每一個可靠原因？

討論：督促和審計中我從哪些角度尋找問題線索？

第四步：確定問題真實原因

問題引入：督導和審計中，如何識別主客觀原因？可控與非可控原因？

? 確定最可能原因

? 對可能原因進行驗證

? 溝通交流，識別問題原因

? 營銷督導與審計中的溝通要點與記錄工具模板

分享：我的“巡查暗訪”之道；

討論：巡查人員如何突破專業水平局限找出“問題后面的問題”？

實戰訓練：就小組成員課堂互動參與度的學員，溝通演練訓練溝通及記錄規范

第三講：目標，選定最優解決方案

不確定的目標、偏離目標、缺乏信息、意見分歧、對失敗的恐懼，正是這些常見的因素導致決策制定受挫。在解決方案的甄選過程中，引導學員對標做出更客觀平衡的方案選擇。

第一步：借用目標決策樹，描述解決問題的目標

? 您想解決什么？

? 闡明解決問題的目標

? 目標決策樹工具及其應用

第二步：設定解決問題的標準

? 您解決問題的標準是什么？

? 細化分析解決問題的具體標準

? 問題解決之溝通之道

第三步：擬定解決問題的備選方案

? 找出所有可能的方案

? 根據解決問題的具體標準比較方案

? 營銷督促或審計報告格式與規范

案例分享：某公司市場督導報告，分享點評；

討論交流：我公司督導與審計報告及其改進建議

第四步：風險評估并選出最佳方案

? 預先審視潛在問題并予以處理

? 每一個替代方案中的潛在的問題與機會是什么？

? 比較選擇解決問題的相對最優方案

? 報告上報審批流程與基本規范要求

?  典型案例分享

第四講：參與或指導方案實施，解決問題

為您設計預防問題和捕捉機會的有效措施，并通過實施計劃實現問題防范或當真的問題出現時，有效解決問題。

第一步：描述行動計劃目標

? 希望的最終結果是什么？

第二步：預測可能出現的問題，制定具體行動計劃

? 辨別可能出現的潛在問題與機會。

? 發生問題的原因是什么

? 計劃中使用的標準或關鍵步驟是什么？

? 確定必要的任務、職責及時限。

第三步：實施計劃，解決問題

? 問題解決的人財物資源調配

? 按行動計劃解決問題

第四步：對標總結，擬定下一步行動方案

? 對標找出問題解決情況

? 結果與目標之差異分析

? 制定鞏固措施或擬定下一步問題解決或優化的行動計劃

? PDCA工具在市場督導和審計中的應用

典型案例分享