本課程適合于：產品通過線下各級各類渠道分銷的情形

【培訓方式】：咨詢式培訓：課前圍繞課題，針對全體學員做問卷調研，再結合深度分銷課題突出重點、難點、焦點設置定制課程，將線下產品深度分銷的系統理論梳理精講（30%）+案例研討（25%）+分組研討（25%）+焦點問題答疑（20%），注重互動學習、體驗學習、工作坊研討學習，體現培訓的系統性、實用性、實操性

【培訓時長】：2天12小時

                                                                                                    課程大綱

開課：《管道的故事》——分銷渠道的典故

第一講：深度分銷的相關基礎知識

1.深度分銷的定義

2.深度分銷的基本思想

?  協同營銷

?  動態營銷

?  “蠶食”式發展

?  發掘客戶價值

?  市場精耕

3.深度分銷的三個基本轉變

?  由“做業務”轉變為“做市場”

?  由“交易型關系”轉變為“伙伴型關系”

?  由“粗放式管理（獵人式）”轉變為“精細化管理（農夫式）”

4.深度分銷的核心策略點

?  重心下移

?  渠道結盟

?  掌控終端

8.深度分銷操作步驟

?  了解區域市場

?  渠道重組

?  經銷商和分銷商選擇

?  產品鋪市，終端覆蓋

?  渠道網絡推廣

?  深度分銷管理

講師分享：98年百事可樂工作期間切塊快速分銷體系的搭建與構架全景回顧與分享

第二講：洞悉我的區域市場

思考題：

難題1：“市場開發屢不成功”

難題2：“開發成功沒有銷量”

難題3：“有銷量卻沒有利潤”

80%的品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區域市場規劃與管理！

1.市場背景了解

?  市場容量、主要品牌產品份額

?  消費特點、增長趨勢

?  了解公司在區域市場中的競爭地位

?  主要競爭對手分析

?  渠道類型和特點

?  終端類型和特點

2.區域市場分類

?  強勢突破區域

?  重點發展區域

?  難點治理區域

?  空白市場區域

3.有效進入并管理區域市場

?  區域市場定位

?  區域市場進入模式

?  評價區域是不是適合深度分銷模式

?  如何制定個性化的區域市場方案

?  區域市場的渠道建設與管理

?  區域市場廣告宣傳與促銷管理

案例分享：講師親歷如何進行寶潔產品大區市場細分

第三講：渠道優化調整

1.分銷商在深度分銷模式中的定位

2.深度分銷商選擇策略

?  經銷商的基本條件

ü  要打經銷商還是要潛力股

ü  要實力還是要認同度

ü  要網絡還是要規模

ü  現在經營意思很重要

ü  管理團隊比硬件更重要

ü  同行內信用如何

?  經銷商選擇步驟

ü  明察暗訪，多方考證

ü  綜合評分，一票否決

ü  各項指標考察的技巧

3.市場切割：渠道扁平化

?  分區域設經銷商

?  分品牌設經銷商

?  分品項設經銷商

?  分系統（終端）設經銷商

?  混合覆蓋

4.提高經銷商質量

?  培養專銷商、主銷商

?  經銷商區域切分

?  經銷商幫扶

?  經銷商施壓

?  經銷商淘汰

5.經銷商談判中的難點解析

?  談判技巧

?  不主銷怎么辦

?  如何挖其他品牌經銷商墻腳

?  切分經銷商遇到障礙咋辦

?  如何說服經銷商接受公司目標

?  經銷商不認同公司產品怎么辦

?  市場有遺留問題如何成功說服經銷商

案例分享：講師講解寶潔公司、百事可樂、中移動如何規劃、建設、評估與調整渠道確保競爭優勢！

第四講：產品鋪市，終端門店覆蓋

思考：為什么公司需要冒大量風險去做終端鋪貨？利？弊？

1.鋪市目標的設定

2.鋪市時間進度的安排

3.鋪市政策的制定

4.不同終端網點的鋪市策略

5.鋪市的操作步驟及辦法

?  網點普查

?  鋪市規劃

?  鋪市人員及車輛安排

?  鋪市計劃

?  鋪市準備

?  鋪市實施

?  鋪市記錄

6.鋪市管理辦法

?  鋪市督導

?  鋪市效果評估

?  鋪市考核

?  鋪市管理工具

案例分享：講師講述指導南孚電池某區域經銷商成功鋪貨打開區域大市場！

第五講：渠道網點推廣

1.渠道促銷活動的開展

?  針對經銷商的常見促銷辦法

?  針對分銷商的常見促銷辦法

?  針對終端的常見促銷辦法

?  針對消費者的常見促銷辦法

?  針對業務人員的常見促銷辦法

?  促銷活動案例分享

2. 終端媒體化推廣

?  產品的生動化陳列操作實務

?  門頭、店招、戶外POP操作實務

?  店內各式POP操作實務

?  導購/店員推薦操作實務

?  標桿建設操作實務

案例分享：可口可樂、統一等知名大企業的新品終端門店推廣策略

第六講：渠道深度分銷運營管理

1.深度分銷的管理組織

?  組織結構

?  人員編制

?  崗位職責

?  主要的管理制度

2.經銷商的管理

?  目標管理構

?  訂單管理

?  庫存管理

?  服務管理

?  培訓管理

?  價格管理

?  竄貨管理

?  拜訪管理

3.終端巡訪管理

?  終端巡訪的基本要求

?  終端巡訪的基本步驟

?  終端巡訪的管理工具

案例分享：寶潔、百事可樂、可口可樂、中移動市場代表巡店要點與工具應用

后記：課程回顧、學員交流問題