課程大綱

                                                                    培訓時長：2-3天 12-18小時

第一講：區域市場經營，基于目標任務有效實現的精準定位、統籌部署之策

案例導入：百事可樂PK可口可樂 百年之爭的秘密

1.借力OGSM-T系統思維工具，將區域市場目標任務變成有效營銷部署與有效行動計劃

? OGSM-T系統思維工具及其應用講解

? 視頻案例實操

2.區域市場復盤，找出區域市場目標任務有效實現的亮點與問題之所在

? 區域市場系統復盤方法

? 基于區域市場目標任務有效實現的問題診斷與關鍵問題識別

? 互動工作坊：區域市場目標任務有效實現的亮點、我的不足、我的問題與困惑

3.精準“業務-市場-客戶”的定位：產品-市場-目標消費者-渠道適配的 標準定位

?基于目標任務有效實現的測算分解思維與工具應用

?互動工作坊：我的任務測算分解困惑與解決之道

4.區域市場經營，精準目標、專注工作重點，高效執行的市場經營之道

?基于公司主導業務銷售為主導的有機營銷模式解讀：產品為始，渠道支點，客戶為中心，競爭性營銷

? 互動工作坊：對標老師講解區域市場有機營銷模型，我區域市場營銷執行系統之關鍵堵點？我的改進思路

第二講：區域市場經營，渠道拓展與渠道日常運營管理

1. 產品與市場屬性——分銷渠道通路設計：線上+線下渠道立體化交叉設計覆蓋

? 案例引入：寶潔成也渠道、敗也渠道——寶潔興衰看渠道演變

? 新時期渠道體系構成講解

?互動工作坊：我公司的渠道體系？我區域渠道體系是否也還符合發展需要？問題與困惑？

2.區域市場的渠道類型-屬性識別與優化：

?  合作模式：自營渠道、聯盟渠道、批發分銷渠道

?營銷屬性： 2C、2B→2C、2C→2C

?  互動工作坊：基于營銷目標有效實現，我區域市場的渠道營銷屬性是否匹配？問題與困惑？

3.渠道拓展：

?區域市場渠道規劃：戰略型布點、競爭性布點、補缺性補點

?區域市場渠道拓店：

ü渠道拓店方法：

ü門店選址布局流程：商圈→口岸位置→門店→VI（布局）

ü門店選址

ü商圈：線下商圈+線上商圈

ü商圈分析評估：商圈識別、商圈競爭力、

ü商圈甄選：極目洞察，助力精準選址

?現有網點估優化調整策略甄別

ü 渠道生命周期理論（老師原創理論）講解

ü 我區域市場生命周期診斷

ü 現有渠道策略選擇（一店一策）

ü 互動工作坊：我的渠道在哪一階段？特征？

4.渠道管理：提升生意、合作共贏

?基于目標任務有效達成的管理策略

?渠道合作共贏做大做強的良種場策略選擇：產品-客戶

ü店面銷量提升之道：

ü產品分銷量提升之道：

?互動工作坊：處于不同階段的各個渠道，我的輔導提升策略？

5.渠道招商：

?渠道商家甄選策略

?互動工作坊：渠道招商中的問題與困惑？經驗分享與解決之道

第三講：區域市場管理有效管理

案例導入：品牌的力量

1.市場需求管理策略——區域市場營銷洞察需求，達成營銷目標

?問題：市場營銷是順應客戶需求還是引導客戶需求？

?經驗分享：營銷造勢，引導客戶需求

?互動工作坊：公司主導產品在我區域銷售的挑戰與困惑？如何實現多品牌、多品種、針對性營銷？

2.區域市場營銷策略：

? 區域市場競爭力自我診斷：市場領先、市場挑戰者

? 互動工作坊：針對我區域不同客細分區域、細分客戶的針對性營銷策略？

3.市場產品組合策略：

?基于以公司產品為主導的產品區域市場拓展策略

?區域市場拓展產品分銷組合策略

?互動工作坊：如何在不同類型渠道，實現標準化分銷？

4.區域市場品牌宣傳推廣策略：

? 品牌的力量：區域市場產品銷售品牌的影響力塑造

?區域市場基于產品為主導的品牌落地與宣傳推廣

?互動工作坊：基于我公司產品是否真需要品牌引導渠道合作、C端B端消費者？我的經驗與困惑？

5.消費者管理

? 消費者購買行為特征分析

? 消費者營銷引導策略

?互動工作坊：如何指導終端門店做好面向C端消費者的引導管理？如何針對單位（B端）客戶實現引導管理？

第四講：社群建設-運營-推廣

問題：電商沖擊線下店，直播電商沖擊傳統電商？我公司產品適合哪些線上渠道？

1.普適性主流社群平臺選擇

? 主流互動社群介紹？

? 互動工作坊：

ü 問題：我的渠道選擇了哪些社交平臺？渠道建設該社群平臺目的？運營情況？

ü 問題：針對2B→2C、2B→2b→2c 分類適合選擇適宜社群平臺？

2.社區特征及其適宜類型選擇

?商業營銷類社群特征

?產品型&品牌型社群特征

?互動工作坊：

ü問題：我所管轄渠道的社交社群什么類型？

ü問題：2B→2C、2B→2b→2c 不同類型渠道商家適宜選擇哪類社群類型？

3.社群創建-運營-推廣

? 區域市場競爭力自我診斷：市場領先、市場挑戰者

? 互動工作坊：

4.社群營銷

?社群營銷的營銷策劃與包裝

?  社群營銷的營銷實操

?  互動工作坊：分組現場做個社群營銷活動簡易策劃，并推廣

第五講：儲備區域總監應具有的其他核心管理技能

案例導入：一個憋屈的區域總監的成長記

? 區域市場的問題發現-分析-改善能力

? 區域市場復盤總結分析能力及工具模版

?互動工作坊：我的區域市場總結分析模版？不足與改進？

?  渠道巡店流程、實操經驗分享

? 互動工作坊：不同類型渠道巡店的巡店執行標準？問題與困惑？

?  高績效團隊建設與管理能力——帶出高績效團隊達成營銷目標

案例分享：95年老師在寶潔的選人用人知道

?區域團隊成員的選-用-育-留 實操與經驗分享

?互動工作坊：我的團隊成員管理問題與困惑？

?基于目標有效實現為導向的高績效區域營銷團隊管理原理及經驗分享

?視頻：狼的團隊

?互動工作坊：我在帶團隊中，如何實現針對不同成員的不同帶法？

5.溝通與協調能力

? 基于工作溝通與日常溝通技能

? 互動工作坊：現場角色扮演，選定團隊成員分享各自方案

6.自我管理能力（情緒壓力管理、心態管理、目標與計劃管理能力）

? 基于工作目標任務的壓力與情緒管理

? 基于持續增長目標任務的心態管理及團隊成員心態疏導管理

? 時間管理

? 日-周-月計劃與管理

? 互動工作坊：針對區域市場目標任務有效實現我的管理困惑？

7.區域市場營銷訂單與回款、財務費用預算管理——結合過往經驗講解

?基于銷售目標任務有效達成的財務費用管理

?區域市場渠道訂單與回款信用管理

?區域市場價格與促銷活動預算支持管理

? 互動工作坊：我的營銷回款、營銷費用預算管理之困？

第六講：學員學習成果OGSM-T分享交流

1.按區域分組，從大區總監-區域總監，基于下半年營銷目標任務有效實現，按OGSM-T模版整理的營銷目標與計劃執行策略分享

研討-分享

2.老師點評、學員課后改進，成稿提交大區總監

3.課程總結回顧、焦點問題解答、合影