【培訓時長】2天12小時

                                                                                             課程大綱

第一講：特定市場經營，負責人應胸懷全局，統籌規劃，長遠思考

案例分享：蒙牛銷售分公司的經營變革

1.深諳競爭經營環境與競爭博弈

?供不應求市場狀況下的市場經營策略

?供過于求市場狀況下的市場經營策略

?電子商務時代的經營特征

?以客戶為中心的市場策略

2.洞悉分公司營銷戰略與分公司職能定位

?競爭對手經營戰略解碼

?競爭對手經營背景下，我們職能定位

?構建各部門部門的戰略協同

3.負責人應具備胸懷全局的戰略思維

?具備根據省市公司戰略目標，牽頭制定分公司戰略目標與戰略計劃

?掌握新時期立足公司未來長遠發展的戰略人力、目標與成本管理方法

?全面掌握公司戰略目標、競爭優勢、商業模式的方向和目標

?指導各部門支持業務發展、贏利和競爭優勢

案例分享：中國電信的“劃小承包”經營

第二講：特定市場經營，首先應視野開闊準確定位業務（商品）

案例分享：百事可樂大區經理的故事

1.認清公司市場抓手之——產品與市場標準定位

? 產品定位——認清公司產品的市場定位

? 有效定位的衡量標準——按公司的市場標準運作，能否達到預期盈利目標

2.需要重新定位的幾種情況

? 非傳統競爭者開始出現

? 重要競爭者的定位發生了變化

? 新顧客群體的出現

? 關鍵細分市場份額流失

? 預期盈利下降

? 現金流意外減少

? 顧客流失

? 顧客滿意度下降

? ……

案例分享：沃爾瑪的特定市場定位

第三講：特定市場經營，應具備預見并按公司市場標準主導特定市場經營變革能力

案例分享：中移動特定市場變革

1.正確理解并掌握公司的市場運作標準

?明確公司市場標準——是什么

?正確理解公司市場標準——為什么？

2.怎么辦——“跳出圈子”，從企業外部觀察內部問題

?企業經營怪象：公司運營管理中的扯皮怪象

?識別我的“圈子”

?負責人如何跳出原形成的“圈子”

3.負責人如何在變化形成之前見微知著，按市場標準引領變革

?負責人的預測和觀察外部環境的方法體系

?負責人如何培養自己知微見著，整合、分析信息的能力

?移動互聯網時代，總經理如何引導變革

經典案例分享：張瑞敏的創客

第四講：特定市場經營，應設定正確目標、專注工作重點——市場運營

1.明確分公司年度經營目標，制定測算各細分市場階段性目標

? 明確分公司經營目標

? 經營目標測算、預測與分解

? 階段性目標確定

2.建立以目標導向的經營機制，營造內部公平競爭環境

? “以目標達成”為標準的利益機制建立

? 以目標為導向的業務管理模式

3.專注工作重點，確保有效完成目標

? 區域分公司經理的工作模式

? 時間-業績對標管理，聚焦重點工作

? 分公司運作與協同，專注工作重點，高效達成分公司經營目標

案例分享：百事可樂特定市場目標管理

第五講：特定市場經營，打造基于目標任務有效達成的團隊執行力——市場運營

1.執行時目標與結果之間的橋梁

2.管理者團隊執行力提升之——七項基本行為

3.管理者團隊執行力提升之——執行力文化建設

4.管理者團隊執行力提升之——知人善用

5.基于任務完成執行力提升的三個核心流程

?先在公司戰略與運營之間建立聯系

?制定流程將人員與運營結合起來

?運營實施流程——將人員與任務目標完成聯系起來

6.基于任務完成的團隊執行力提升關鍵

?貫徹“三要”“三化”

? 重點是檢查和獎勵

案例分享：團隊執行力——中移動何以能引領行業翹首

第六講：特定市場經營，經銷商日常運營管理能力提升——市場運營

1.渠道定義及其相關概念

? 渠道定義及其作用

? 渠道的長度、寬度和廣度

? 渠道成員及其功能

2.現代渠道組合常見模式及其特點

3.產品分銷與渠道模式選擇策略

? 不同產品選擇不同的渠道模式

? 不同生命周期階段渠道策略選擇

? 企業不同階段的分銷策略

? 產品分銷經銷商的角色與任務

4.廠家與經銷商的合作共贏關系

? 廠家與經銷商關注焦點差異分析

? 建立新型的廠商共贏的合作關系——深耕、合作、雙贏、發展

? 建立良好廠商合作關系的要訣

? 區域經理/業代與經銷商之間的關系

5.渠道日常運營管理技能

? 渠道經銷商日常管理之思維突破

①“教經銷商銷售”的時代到來了！

②讓經銷商成為生意發展的貼心伙伴

③用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

……

? 渠道日常管理的基本要求與內容

? 渠道日常管理之一——費用管理技巧

? 渠道日常管理之二——渠道價格管理策略與技巧

? 渠道日常管理之三——渠道回款管理策略與催款技巧

? 渠道日常管理之四——渠道返利與渠道激勵

? 渠道日常管理之五——渠道銷售目標與配額的測算、分解與考核

? 渠道日常管理之六——渠道門店與促銷管理

? 渠道日常管理之七——渠道銷售競賽沖量管理

? 渠道日常管理之八——經銷商動態評估與調整策略

? 渠道日常管理之九——渠道沖突與串貨管理

案例：1.講師親歷百事可樂工作期間如何調教歸順狂妄經銷商？2.講師親歷處理“金霸王”電池的渠道串貨沖突，規范渠道行為。

6.提升生意、合作共贏——經銷商生意提升輔導

? 經銷商現狀特點分析

ü 經銷商經營理念及其引導策略

ü 經銷商管理模式及其特點

ü 經銷商經營管理上存在的主要問題

討論交流：我們的經銷商還存在哪些問題？

? 指導經銷商如何把生意做大

ü 經銷商業務做大的思路

ü 什么樣的經銷商做不大

ü 經銷商業務做大的基本步驟

討論交流：我們指導經銷商做大還有哪些好的想法和思路？

? 如何提升區域經銷商銷量

ü 提高產品覆蓋

ü 提高單店銷量

ü 做好進銷存管理，加快周轉

ü 做好價格帶管理

? 如何指導經銷商做好產品深度分銷

ü 指導經銷商提高下游渠道覆蓋

ü 指導經銷商做好渠道宣傳管理

ü 指導經銷商做好下游渠道產品陳列展示提高銷售機會

ü 指導經銷商做好產品項目組合

ü 指導經銷商做好促銷管理

ü 指導經銷商做好調換貨管理

ü 指導經銷商做好客情關系管理

案例：浙江尖峰如何輔導經銷商提升區域銷量

第七講：特定市場經營，負責人必備建立社會聯盟

1.端正我們自己的態度

?公司外部勢力的影響力沒有禁區可言

?法人治理與依法治國大背景下，公司所有的事情都是公開透明的

?國家的法律/法規常常是滯后的

?黨政部門、供應商、合作伙伴等都可以成為我們的同盟者

2.負責人如何建立廣泛的社會聯盟

?識別公司外部相關利益群體、組織的合理訴求

?廣泛社會聯盟的表現形式

?如何建立社會聯盟

案例分享：《王總的公共謀略》

后記：學員學習成果分享，課程總結，學員焦點問題解答、頒獎合影