開場：
1.案例引入：《X每天沒完沒了的工作，結果月底也沒有完成目標任務》，原因何在？
2.本課程學習之目標：有目標有計劃地有序開展工作
3.問題：學員針對目標與計劃執行中的問題與困惑？
第一講：銷售計劃制定之根基——銷售目標確認與分析
問題引入：銷售計劃與銷售目標關系？
1.認識銷售目標
?銷售目標確認
?銷售目標來源分析
ü上級分解而來
ü市場發展需要
ü競爭發展需要
ü……
?
銷售目標之余銷售計劃制定的重要性
?銷售目標管理之必要
ü盤點我實現銷售目標所可用資源
ü尋找新的業績突破方法
ü目標分析越細，計劃執行更有成效
ü精準對準目標，梳理自己的能力
ü總結過往成功與失敗，便于計劃制定的策略選擇
2.銷售計劃制定之銷售目標類型識別
?戰略目標與戰術目標
?長期目標與階段性目標
?總目標與子目標
?定量目標與定性目標
?時間性目標
?……
3.銷售計劃制定之目標分析與目標確認五要素
?目標是什么——目標名稱、目標內容
?目標達到什么程度——目標質、量、狀態
?各項目標有效實現所約定的措施、手段、方法
?什么時間完成目標——期限、預定計劃表、日程表
?是否達到預定目標——完成成果的評價
案例分享與研討
第二講：銷售計劃制定——銷售目標任務-市場 銷售預測與分解
1.銷售計劃制定之銷售預測解讀
2.銷售計劃制定之銷售預測目的
?銷售計劃制定的市場-目標客戶選擇
?銷售計劃制定之月-周-日 行動計劃有序安排
?銷售目標有效實現之-人財物資源匹配
?….
3.銷售計劃制定之—銷售預測過程
?我所看管客戶識別
?我所看管客戶的業務需求預測
?比較預測和目標
?評估預測目標分解
?……
4.銷售預測的模式與工具應用
?現有業務銷量預測分析、及分析表工具使用
?新產品銷售預測分析、及分析表工具使用
5.銷售預測的方法
?客戶三維業務銷售推測法
?客戶業務場景需求預測法
案例分享與研討
6.銷售制定制定之目標分解
?銷售目標分解涵義
ü何為目標分解
ü目標分解目的
?銷售目標分解維度
ü時間維度
ü區域維度
ü品項維度
ü……
?
銷售目標分解步驟
ü在規定時間內分解
ü逐級分解
ü目標分解——對策展開——目標協商——明確目標責任和授權——繪制展開圖
?銷售目標分解方法
ü剝洋蔥法
ü多叉樹法
ü…….
?銷售目標分解五要點
演練：我的5月銷售目標分析分解
第三講：銷售計劃制定——銷售計劃制定與執行
1.解讀銷售計劃
?何為銷售計劃
?銷售計劃的特性
?制定銷售計劃的目的
2.銷售行動計劃的執行要素——5W2H
? 5W2H要素
? 達成目標的資源要素
3.銷售計劃的分類
?年度營銷計劃
?年度推廣計劃
?季度區域計劃
?每月區域計劃
?每周工作計劃
?日工作計劃
4.銷售計劃制定的步驟
?分析你要達成之目標
?研究判斷你的工作環境
?找出對你完成目標有決定性影響力的因素
?定義出你所知道的決定性因素
?分析你本身之資源
?發展達到目標的各種方法，謹記現有資源條件
?選擇最可能成功的方案
?將選擇好的方案付諸行動，一次專注于一項工作
?建立計劃執行之追蹤、評估和匡正辦法
5.制定銷售行動計劃執行——管理工具表使用
?以產品為中心的銷售計劃執行——管理工具表使用
ü產品目標客戶識別
ü客戶三維識別與計劃路線設定
ü客戶拜訪業務執行計劃
ü客戶拜訪中的時間控制與管理
?以客戶為中心的銷售計劃——管理工具表使用
ü現有業務的銷售計劃——路線圖與時間節點控制法
ü新品項產品的銷售計劃——目標設定、路線圖與時間節點控制法
演練：分場景演練
6.銷售執行計劃：從計劃→實施→跟進
? 計劃制定之工作須知
ü 每天；
ü 每周；
ü 每月；
ü 每季度；
ü 每年；
? 計劃執行基本要領
? 工作計劃執行——協同與配合計劃執行
ü 識別自我完成工作與需要同事協同完成工作
ü 被協同的計劃執行
互動：為什么總不能按照計劃執行？
7.銷售計劃執行中的自我復盤
? 何為復盤
? 基于工作目標有效實現的銷售復盤
? 復盤中計劃問題診斷識別
后記：答疑，學員考試
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