開場：
1.課程學習目標、要求
2.老師分享實戰標品營銷案例，引導學員思考場景營銷
3.學員針對標準產品營銷中的典型問題與困惑
第一講：5G云大物數智時代，標準化產品需要精準化顧問式銷售
問題：1.標準化產品銷售與IDC業務銷售方式有哪些顯性差異？
2.在標準化產品上，我們與競爭對手相比的相對優勢有哪些？
1.政企客戶的業務類型與特征
? 政企客戶業務分類——基礎產品、標準化產品、DICT產品
? 標準化產品的業務特征
2.標準化產品銷售所面臨的挑戰
?
客戶不認可引導難
?
怎么開口切入難
?
……
3.5G云大物數智時代，標準化產品銷售方式急需轉型精準化顧問式銷售
? 在供不應求與供過于求不同市場中銷售方式之不同
ü 交易型銷售與顧問型銷售
ü 有形產品與無形產品的銷售差異
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精準化顧問式銷售策略三步法
ü 目標客戶精準化
ü 營銷方法精準化
ü 營銷管理精準化
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政企標準化產品銷售——以產品為中心的精準化銷售
ü
有信心——對公司、對產品、對自己有信心
ü
邁開腿——解決陌拜客戶拜訪之膽怯
ü
張開嘴——解決不懂挖需求、不懂引導需求之不足
ü
找對人——識別政企客戶拜訪中，應該找誰？識別不同人的角色與決策模式
ü
說對話——能根據客戶需求，識別引導介紹業務并促單成交
ü
做對事——遵循營銷基本流程，熟能生巧，形成習慣
ü
……
? 掌握標準產品精準化銷售的成交銷售冰點，促單成交
ü 銷售冰點原理
ü 掌握客戶成交商機，及時準確促單
ü ……
現場演練：演練客戶拜訪與業務介紹，分享交流
第二講：政企標準化產品業務學習與目標客戶畫像需求分析
案例分享：聽錄音，找對錯？正確識別錄音中客戶經理標準化產品營銷之錯
問題引入：我們的標準化產品業務類型、業務應用場景、特征？
1.5G云大物數智時代，政企客戶轉型發展所衍生出來的標準產品的營銷機會
? 5G云大物數智、新基建時代，政企客戶“網+云+DICT”業務營銷機會
ü
解讀新基建中政企客戶自身發展與應用轉型給運營商帶來的營銷機會
ü
5G技術迭代發展給客戶帶來的轉型與運營商的業務商機
ü
5G云大物數智時代，政企客戶的典型應用場景
ü
……
? 慧眼識商機：網+云+DICT的業務應用場景——網業務剛性需求分析
ü 基礎網絡接入業務
ü 終端泛終端接入業務
ü ……
? 慧眼識商機：物聯網、大數據類業務
ü 和對講
ü 智慧煙感
ü 朋友圈廣告
ü 聚川手機報
ü ……
? 慧眼識商機：云產品業務
ü 云電腦
ü 云主機
ü 云存儲
ü …..
? 基于客戶不同階段與應用場景需求特征
ü 網+云+融合業務場景需求特征
ü 初創期期：基本辦公的網絡接入+個人/企業融合剛需分析
ü 成長期：網絡接入+SAAS業務融合需求分析
ü 成熟期：公司業務與老板個人業務分離等需求分析
ü ……
2.公司標準化產品講解、相對優勢賣點與話術提煉學習（需客戶提供標準化產品詳細業務清單）
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案例引入：老師描繪過往實戰營銷中客戶，學員匹配我公司標準化產品，檢驗學員業務熟悉程度
?
公司主推標準化產品講解——老師結合實戰案例講解（公司提供標準化產品材料，老師串講）
ü 系列云產品
ü 大數據類產品
ü 物聯網類產品
ü 基于傳統業務的標準化產品
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站在營銷角度，用FABE法提煉公司標準化產品的相對優勢賣點提煉
ü
競爭對手政企客戶業務產品分析與我公司相對優勢提煉
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云電腦、云主機、云存儲等系列云產品相對賣點提煉
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朋友圈廣告等大數據類標準化產品先對賣點提煉
ü
智慧煙感、和對講等物聯網類業務相對賣點提煉
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基于網+融合類標準化產品相對賣點提煉
ü
……
小組練習：分業務，由各小組針對各標準化產品，用FABE法完成梳理，并分組演練達標過關
3.公司標準化產品業務介紹話術提煉——老師原創四步業務介紹法
演練：請學員演練過往面對客戶拜訪時業務介紹標準化產品，解答之過往問題
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基于以產品為中心的標準化產品業務介紹四步法——老師原創
場景演練：針對標準產品存量客戶、陌生客戶、異網客戶，訪談介紹我們標準化產品
第三講：標準化產品營銷中開場切入、業務推薦講解呈現與應答技能
1.政企客戶標準化產品銷售之訪前準備階段
? 銷售前的準備與計劃階段
ü 存量客戶拜訪的事情準別
ü 陌生客戶拜訪前準備
討論交流：結合公司行業與實際運用，我們有哪些發現新客戶的方法？
? 存量客戶的預約技巧（結合客戶需要可選擇）
ü
約見準備與注意事項
ü
約見客戶三要素及其應用
現場模擬：電話約見客戶
2.政企客戶標準化產品銷售——開場切入講解
討論：與客戶面談，巧妙開場白有什么好處?
模擬示范拜訪新客戶，開場介紹應包括哪些內容？
? 政企客戶開場白切入講解
ü 開場白要達到的目的
ü 良好開場白要堅持的六個基本原則
ü 常用開場與客戶套近乎的六種方法及其應用
ü 開場白介紹話術及其情景模擬
ü 開場白注意三戒
現場模擬：拜訪客戶開場階段全程模擬點評
? 針對不同性質政企客戶標準化產品開場切入話術
ü 針對黨政軍事業單位客戶，標準化產品開場切入話術
ü 針對大企業客戶標準化產品開場切入話術
ü 針對中小商企客戶標準化產品開場切入話術
? 針對不同類型政企客戶開場切入話術
ü 存量客戶標準化產品開場切入話術
ü 異網客戶標準化產品開場切入話術——建客情、防拒絕
ü 純陌客戶標準化產品開場切入話術——建客情、找商機
現場演練：過關
3.政企客戶標準化產品銷售——營銷切入講解
? 需求探詢階段的技巧
視頻引入：《聞香是你女人》，如何識別客戶的需求？
ü 望聞問切透視客戶需求——客戶買點
ü 客戶“需求級差”分析，找出核心需求
ü 引導客戶認可“我所發現的需求”
案例分析：《意外的訂單》
? 標準產品優勢賣點分析與推薦技巧
問題：何為產品賣點？賣點=買點？客戶購買一定是追求低價嗎？
ü “需求—產品—需求”適配性分析
ü 提煉打動客戶的賣點——競品分析，提煉我方產品的優勢賣點
? 針對客戶不同需求情形的推薦技巧（結合案例講解）
ü AIDA、FABE、SPIN、CPR、ACE五種針對不同客戶的應對之策
分場景演練
? 客戶異議處理階段的應對技巧
討論交流：我們實際工作中客戶異議具體問題討論交流
? 臨門一腳——促進成交階段的應對技巧
視頻案例：探尋識別客戶成交信號
ü 抓住客戶關注點的快速成交技巧及其應用——單刀直入法、欲情故縱法、讓步成交法
ü 引導客戶簽約的快速成交法及其應用——假設成交法、二選一法、來自不易法
ü 案例促進快速成交法及其應用——典型案例法、總結利益法、建議試用法
現場模擬訓練：結合公司產品和客戶
研討：針對這些不同場景，我們的應對之策？如何改進
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場景演練：
場景演練：針對四種典型政企客戶，主推標準化產品全流程拜訪演練
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