原創中國人自己的小故事31 營銷管理系列3——《賣針線的老大娘》（情感營銷類） 故事概要： “買線的，等一哈，你的杯子”、“買線的，等一哈…….. ”，正走在下班回家路上的我，突然聽到從身后由遠到近傳來一聲聲老大娘的喊叫聲。早已習以為常，一聽便知道是發生什么事了。“與我沒關系”心里想著，我頭也沒回地繼續往前走。也正此時一輛自行車從我身旁擦身而過，出于剛聽到老大娘的喊叫聲，我留意看了一下騎車人，從背影看，好像就是剛才過來時看到在馬路地攤上買東西的中年婦女。 “買線的，等一哈，你的杯子忘嘍…….. ”，這時又是一聲喊叫聲傳過來，“喊的是她嗎？”還沒有等我反應過來，騎車的女士好像也聽到了喊叫聲，突然停了下來，由于剎車過猛，自行車后座上的一大盆小東西撒到了馬路上。中年女士往后望了一下，又趕快彎身撿起東西來…，“哎呀，你這個大妹子，跑那么快干啥子嘛，喊了你半天你都沒聽見嗖？！”，中年婦女還沒有把東西撿完，老大娘已氣喘吁吁地趕了上來。只見老大娘把水杯放在中年婦女剛拴好的大盆子里，連氣都還沒有緩過來，只聽得老大娘說道“還不快撿，車子好多壓壞了”，就又連忙彎身幫撿起地上的東西來。路上下班人的人很多，都投以關注的目光，路過離車她們近的也有好幾個過去幫撿起東西來，中年婦女連聲謝謝，只聽得中年婦女又問道“大娘，你的地攤有人幫你看沒得？”，“放在那兒在，不值錢，沒得人要哈”，聽了老大娘的回答，大家也不知道怎么回答，只默默地繼續撿起地上的東西來，一會兒工夫，東西撿完了，老大娘才起身往地攤趕過去，望著老大娘佝僂的背影，人們陷入了沉思，各自散去了。 第二天下班，當我再次走過老大娘地攤的時候，我驚奇地發現，下班人群中停下來買老大娘東西的人比往日多了，似有所悟，我也買了一瓶本可不必買的礦泉水和一盒針線盒。第三天，第四天，…..，每天下班的時候老大娘的地攤前總是圍著有人在選擇買些小東西，我也習慣了每天從老大娘那兒買點東西……。 點評： 1）.知識講座：“感情營銷”就是注重“情感”這根主線貫穿于營銷活動全過程,它包含兩層含義:一是要有富有人情味的產品或服務;二是充滿人情味的促銷手段。經營者要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地,就需要進一步采取感性營銷手段來滿足消費者的感性消費。 具體操作中，首先要用真誠打動對方，真不真誠人們其實還是能感覺到的；其次，要賣質量好的產品，這樣才會有回頭客；再次，要像交朋友一樣開發客戶，積累老客戶，開發新客戶。 2).故事中的老大娘也許并不懂得“感情營銷”的理論，但在實際銷售工作中，按人之合理常情采用了這一理論方法：①所經營的小商品，是人們日常生活中所必須的小東小西，富有人情味；②按常人觀點，本可把水杯保留下來，等中年女士明天來拿即可的，但老大娘換位思考，急人所急，追趕送還，至真至情以真誠感動了大家，給人留下了淳樸、厚道、可信可靠的好印象，這不僅穩定了老客戶，還吸引來了許許多多的新客戶。 （余尚祥原創哲理小故事，版權歸作者所有，歡迎分享交流）