【課程背景】

1.        

銷售人員都是孫悟空，個個本領(lǐng)高強，但是協(xié)作精神差，沒有團(tuán)隊觀念，甚至相互撬單，沖貨，這該怎么辦？

2.        

今天是抱團(tuán)打天下的時代，過去奏效的銷售方法今天不靈了，要導(dǎo)入團(tuán)隊銷售，如何扭轉(zhuǎn)團(tuán)隊成員的觀念？

3.        

建立“夢幻組合”團(tuán)隊是所有管理者的期待，那么組建高效團(tuán)隊需要選擇什么樣的人？如何做到人盡其才？

  《營銷鋼鐵團(tuán)隊》就是專門針對企業(yè)以上問題，和參訓(xùn)者一起分享建立團(tuán)隊的方法，和大家一起建立強大的團(tuán)隊合力，讓團(tuán)隊精神無處不在。

【課程特點】

1.        

講師結(jié)合自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實效工具，解決實際管理工作中遇到的問題。

2.        

以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3.        

靈活運用多種培訓(xùn)手段：精彩團(tuán)隊故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進(jìn)步，在實際中自由運用，真正建立高效團(tuán)隊。

【培訓(xùn)對象】

中層管理人員、銷售管理者

【培訓(xùn)方式】

理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學(xué)。

【課時設(shè)置】

12小時

【課程大綱】

1          

高績效營銷團(tuán)隊

1.1        

討論：什么是團(tuán)隊，你們是團(tuán)隊嗎？

1.2        

看資料討論：他們是團(tuán)隊嗎？

1.2.1    

團(tuán)隊允許有個人目標(biāo)，但是必須建立在團(tuán)隊目標(biāo)之上

1.2.2    

團(tuán)隊形成的過程

1.2.3    

如何評價團(tuán)隊領(lǐng)袖

1.2.4    

業(yè)績好的銷售員能提升嗎？

1.3        

高效營銷團(tuán)隊的9要素

1.4        

工具：高績效銷售團(tuán)隊檢查表

2          

營銷團(tuán)隊目標(biāo)的制定

2.1        

討論：目前目標(biāo)管理中存在問題，會造成的結(jié)果

2.2        

系統(tǒng)化：

2.2.1    

目標(biāo)管理流程

2.2.2    

工具：營銷團(tuán)隊目標(biāo)設(shè)定公式

2.2.3    

營銷系統(tǒng)各崗位的常用目標(biāo)

2.2.4    

方法：合理分配目標(biāo)的4種方法

2.2.5    

如何讓下屬心甘情愿接受目標(biāo)

2.3        

落地化：

2.3.1    

工具：營銷行動計劃模板

2.3.2    

方法：形成執(zhí)行、檢查、考核體系

2.3.3    

工具：三每法

2.4        

練習(xí)：制定并分解團(tuán)隊的年營銷目標(biāo)

2.5        

分享：如何保證營銷目標(biāo)落地

3          

營銷團(tuán)隊成員甄選

3.1        

討論：目前招聘存在問題，會造成的結(jié)果

3.2        

有標(biāo)準(zhǔn)

3.2.1    

工具：優(yōu)秀營銷人才的ASK模型

3.2.2    

效率型與效能型銷售對銷售員的不同要求

3.2.3    

工具：建立企業(yè)的銷售人員招聘標(biāo)準(zhǔn)

3.3        

有手段

3.3.1    

多方法

3.3.2    

多幾次

3.3.3    

多人次

3.4        

有工具

3.4.1    

營銷團(tuán)隊成員選擇的STAR模型

3.4.2    

甄選營銷人員的結(jié)構(gòu)化面試技巧

3.5        

情境模擬：面試團(tuán)隊成員

4          

營銷團(tuán)隊訓(xùn)練

4.1        

討論：目前如何進(jìn)行銷售人員訓(xùn)練，存在哪些問題

4.2        

培訓(xùn)組織系統(tǒng)化

4.2.1    

銷售訓(xùn)練“愛的”模型

4.2.1.1  

工具：訓(xùn)練需求的4個來源

4.2.1.2  

策略：3招把每個銷售員都變成武松

4.2.1.3  

方法：4種訓(xùn)練獨特方法

4.2.2    

內(nèi)容針對性

4.2.2.1  

方法：培訓(xùn)需求的4種來源

4.2.3    

手段多樣化

4.2.3.1  

工具：常見的7種手段

4.2.3.2  

新員工入模子

4.2.3.2.1  

3大內(nèi)容

4.2.3.2.2  

3種方法

4.2.3.3  

方法：4種常見問題員工的訓(xùn)練

4.2.4    

總結(jié)追蹤

4.2.4.1  

培訓(xùn)沒效果的4大原因

4.2.4.2  

工具：培訓(xùn)評估的4個層面

4.2.4.3  

方法：你就是負(fù)責(zé)人

4.3        

高效能輔導(dǎo)的技能

4.3.1    

討論：當(dāng)前輔導(dǎo)存在什么問題

4.3.2    

標(biāo)準(zhǔn)化

4.3.3    

員工主導(dǎo)化

4.3.4    

追蹤化

4.3.5    

工具：GROW

4.4        

練習(xí)：設(shè)計你所在團(tuán)隊的培訓(xùn)體系

5          

營銷團(tuán)隊的管理

5.1        

自我認(rèn)知

5.1.1    

討論：你是大銷售員還是管理者？

5.1.2    

營銷管理者的六項職責(zé)

5.1.3    

出色的營銷管理者的5類任務(wù)

5.1.4    

工具：營銷管理者的檢查清單

5.2        

抓重點

5.2.1    

營銷管理中的7大關(guān)鍵環(huán)節(jié)

5.2.2    

工具：營銷管理工作檢查清單

5.3        

抓落實

5.3.1    

營銷隊伍4種日?；顒拥墓芾?

5.3.2    

方法：4種管理操作方法

5.4        

思考：你的團(tuán)隊管理方法

5.5        

分享：準(zhǔn)備如何改進(jìn)自己的管理工作

6          

營銷團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)

6.1        

討論：什么是管理，什么是領(lǐng)導(dǎo)，有什么不同

6.2        

領(lǐng)導(dǎo)與管理的實踐比較

6.3        

工具：領(lǐng)導(dǎo)與管理職能檢查表

6.4        

讓下屬服管

6.4.1    

方法：7種影響力形成的領(lǐng)導(dǎo)力

6.5        

有方法

6.5.1    

營銷管理者的6種領(lǐng)導(dǎo)力

6.5.2    

方法：4種不同的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)方式

6.6        

練習(xí)：4種領(lǐng)導(dǎo)方式的話術(shù)

6.7        

分享：如何提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力

7          

營銷團(tuán)隊的績效考核

7.1        

討論：為什么中國企業(yè)63%的績效考核都是失敗的？

7.2        

步驟要完整

7.2.1    

目標(biāo)設(shè)定要明確：

7.2.1.1  

方法：營銷團(tuán)隊與成員個人績效的考核體系

7.2.2    

過程要控制

7.2.2.1  

方法：營銷管理的內(nèi)部4類控制要素

7.2.2.2  

方法：營銷團(tuán)隊監(jiān)控與控制的4大重點

7.2.3    

評估要結(jié)果

7.2.3.1  

方法：營銷團(tuán)隊績效評估的5種方法

7.2.4    

績效要面談

7.2.4.1  

方法：KP績效面談法

7.2.5    

結(jié)果要兌現(xiàn)

7.2.5.1  

工具：4種兌現(xiàn)方式

7.3        

練習(xí)：設(shè)計你所在團(tuán)隊的績效指標(biāo)

7.4        

分享：改進(jìn)方面

8          

課程訓(xùn)練總結(jié)：整理出團(tuán)隊管理與建設(shè)計劃書