課程解決問題：

無論是公司與公司之間的談判，還是個人與個人之間的談判，經常會出這些情形：

1          報價過低，讓對對方鉆了空子；

2          沒守住最后防線，讓對方突破了你的陣地；

3          談判雖然達成了一致的協議，而自己總感覺沒有達成預期的目標。

   參加完《商務談判實戰兵法》的課程培訓，你就會靈活運用學到的各種談判技巧和方法，和對方進行一場唇槍舌劍的談判，最后達到互惠互利的共贏目標。

課程特點：

1.        面對一線銷售人員，結合講師自己多年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。

2.        以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3.        靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。

課程介紹：

   培訓師結合自己26年銷售經驗，總結出的商務談判實戰兵法，從談判的基礎講起，引發銷售人員對討價還價局勢的思考。接著進入實戰部分，先后講解了：談判前的準備工作要點，開局談判的7種技巧，中場談判的6種方法，終局談判的6項策略，談判桌上經常碰到的7種厚黑談判術，還有談判者善用的6個談判壓力點，最后針對4種問題性談判指出了具體解決方案。在實戰分析部分，培訓師從銷售到家國事，從國內到國際間，跨越歷史長河，縱橫百行實態，深刻分析，精辟總結，詼諧幽默，妙趣橫生。讓學員在輕松歡樂的氛圍中學習到商務談判的真諦與方法，是不可多得的一門好課。

培訓方式：理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發式、互動式教學。

課程設置：12小時

課程大綱：

1    唇槍舌劍勝過百武雄兵

1.1  談判的4大關鍵要素

1.2  分析：談判的兩種類型

1.3  工具：談判的3維結構

1.4    工具：談判計劃包含的8項內容

2    攻心為上——談判心理學

2.1    方法：談判中的個性分析及利用

2.2    方法：破解談判心理魔咒的8種方法

2.3    工具：議價模型

2.4    方法：系統性解決價格異議

3     旗開才能得勝——開價技巧

3.1    技巧：先說先死

3.1.1 操作要點及應對方法

3.2    錨定策略的4大要點

3.3    技巧：大膽開價

3.3.1 操作要點及應對方法

3.4    方法：虛報高價的4種應對方法

4     兵來將擋——還價技巧

4.1    技巧：絕不接受第一次報價

4.1.1 操作要點及應對方法

4.2    技巧：大吃一驚

4.2.1 操作要點及應對方法

4.3    技巧：夾心法

4.3.1 操作要點及應對方法

4.4    技巧：擠壓法

4.4.1 操作要點及應對方法

5    論持久戰——利益和關系

5.1  技巧：永遠的上級

5.1.1 操作要點及應對方法

5.2  技巧：黑白臉策略

5.2.1 操作要點及應對方法

5.3  技巧：認同策略

5.3.1 操作要點及應對方法

5.4  技巧：燙手山芋

5.4.1 操作要點及應對方法

6    笑到最后，笑到最美——結束談判

6.1  技巧：蠶食策略

6.1.1 操作要點及應對方法

6.2  技巧：收回報價

6.2.1 操作要點及應對方法

6.3  技巧：欣然接受

6.3.1 操作要點及應對方法

6.4  技巧：起草協議

6.4.1 操作要點及應對方法

7    真真假假——厚黑談判術

7.1  聲東擊西

7.1.1識別及破解

7.2  拆細

7.2.1識別及破解

7.3  先斬后奏

7.3.1識別及破解

7.4  升級

7.4.1識別及破解

7.5  故意犯錯

7.5.1識別及破解

7.6  故意透露假消息

7.6.1識別及破解

7.7    應對謊言和詭計的9大策略

8    給談判增加更多砝碼——善用5個談判壓力點

8.1  關系壓力

8.1.1來源及使用

8.2  時間壓力

8.2.1來源及使用

8.3  信息權力

8.3.1來源及使用

8.4  隨時準備離開

8.4.1來源及使用

8.5  最后通牒

8.5.1來源及使用

8.6  方法：應對壓力的4種方法

9    峰回路轉——處理問題談判

9.1    應對弱勢談判的5種策略

9.2  方法：化解僵局的3大類17種方法

9.3  方法：應對困境的7種方法

9.4  方法：破解談判死胡同的妙招

9.5  方法：應對憤怒對手的7步驟

9.6  退出談判的8種時機