李成林,李成林講師,李成林聯系方式,李成林培訓師-【中華講師網】
    李成林,實戰型營銷培訓師 中央電視臺《大國品牌》欄目顧問
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    李成林:經銷渠道管理
    2020-02-10 2613
    對象
    銷售管理者、一線銷售人員、經銷商、代理商
    目的
    1. 幫助參訓者理解什么是渠道,渠道成員的作用,如何與渠道成員長久合作,一起成長。 2. 幫助參訓者掌握渠道規劃的主要內容及步驟,設計好企業的渠道結構、層次與幅度等內容。 3. 幫助參訓者了解渠道的成分,掌握渠道成員的甄選的標準、方法,學會運用各種管理表格。 4. 幫助參訓者掌握渠道管理體系的建立、渠道評估、渠道經銷商的激勵、渠道沖突的解決等內容。 5. 幫助參訓者掌握渠道服務的內容、渠道服務的重點工作,懂得如何支持渠道成員一起成長等內容。
    內容

    【課程背景】

    在生產外包化、產品同質化、營銷廣告化的今天,中國市場正面臨著“渠道為王”的競爭,經銷商成為了企業的核心競爭力。但中國企業的渠道在很大程度上是散兵游勇式的組合方式,由于缺乏對渠道管理體系的整體思考與建設,經常是被經銷商牽著鼻子走,其結果可想而知。

    那么,如何選擇經銷商、如何對他們進行更好的激勵和管理、如何為經銷商服務等問題成為企業首先需要解決的問題。《網羅天下——經銷渠道管理》正是基于以上問題提出的系統化解決方案,相信通過培訓一定能從根本上解決渠道的痼疾。


    【課程特點】

    1.      面對一線銷售管理人員,結合講師自己26年實戰經驗,以技能訓練為主,確保參訓者掌握實戰工具,提高工作業績。

    2.        以心、體、技三層結構組織課程內容,從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開,確保學員聽著激動,想著沖動,實際會用。

    3.        靈活運用多種培訓手段:精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等,使參訓者在笑聲中成長,在觸動中進步,在實際中自由運用,真正提高銷售業績。


    【培訓方式】

    理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬,啟發式、互動式教學。


    【課時設置】

    12小時


    【課程大綱】

    1     知人知面要知心——渠道管理基礎

    1.1    渠道成員的10項功能

    1.2    渠道成員自身運營的9項挑戰

    1.3   中國銷售渠道發展的未來趨勢

    1.4    工具:渠道管理體系模型

    2    謀定而后動——渠道規劃

    2.1   影響渠道設計的4種因素

    2.2   方法:渠道設計的5項內容

    2.3    工具:渠道構建的5步驟

    2.4   工具:評估渠道方案的3個標準

    3    根紅才能苗正——渠道成員選擇

    3.1   方法:收集渠道成員資料的7種方法

    3.2   工具:渠道成員選擇的6條標準

    3.3   渠道成員選擇的4個步驟

    3.4   工具:發展渠道成員的客戶受益計劃

    4    把游擊隊變成正規軍——渠道管理

    4.1   工具:渠道管理的4大工作重點

    4.2   工具:渠道管理的9項內容

    4.3   渠道方法:渠道管理的4種方法

    4.4   工具:渠道巡訪的4步驟12項內容

    5    把糖漿給最好的孩子——渠道激勵

    5.1   渠道績效評估的4個步驟

    5.2   工具:渠道成員評估的15項指標體系

    5.3   方法:渠道激勵的5種方式

    5.4   方法:渠道激勵的2大類23種方法

    6    管理是嚴肅的愛——渠道成員管理

    6.1   渠道沖突的5種原因

    6.2   方法:解決渠道沖突的6種方法

    6.3   工具:掌控銷售渠道的5種手段

    6.4   方法:淘汰渠道成員的4大時機與7種方法

    7    只有動銷才能增長——渠道下沉

    7.1   終端門店的4大類型和營銷策略

    7.2   方法:渠道下沉的“飛機型”產品組合策略

    7.3   工具:軟硬終端建設的2大類8項內容

    7.4   方法:競品攔截的3大類8種方法

    8    成為更好的自己——渠道成員成長

    8.1   渠道成員的5種關鍵服務需求

    8.2   方法:渠道成員的4種能力提升

    8.3   品牌商給予渠道成員的5種賦能

    8.4   工具:支撐渠道成員的5方面轉型


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