勇于競爭

銷售的最大威脅，是競爭對手。

每個企業(yè)、每個人，都處在競爭當(dāng)中！

我們都在接受客戶的挑選！

客戶在我們和競爭對手之間，進(jìn)行比較和挑選，如果我們的產(chǎn)品和服務(wù)贏得了客戶的心，客戶就會挑選我們。

不可批評競爭對手。對手的弱點本身就是最好的批評。

同行之間的互相攻擊，會兩敗俱傷，讓行業(yè)整體蒙羞！

那么，如何讓競爭對手出局呢？

一切從客戶和用戶的需求出發(fā)；

一切圍繞滿足客戶和用戶的需求展開工作！

客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)，因為產(chǎn)品和服務(wù)對他有價值。

不買，是因為覺得價值不夠，或是覺得你的競爭對手做的比你更好、更讓客戶感到舒服。

重視客戶的感受。投入感情，花時間為客戶解決問題。

準(zhǔn)備和運(yùn)用正確的銷售說辭

正確的銷售說辭：

①舉出自己產(chǎn)品的三大特色（對客戶而言）；

②舉出自己產(chǎn)品最大的優(yōu)點（對客戶而言）；

③舉出自己與現(xiàn)有一般產(chǎn)品最關(guān)鍵的不同點。

銷售說辭的設(shè)計：

先想好客戶會有哪些反對意見，針對這些反對意見，想好該怎么解釋？該怎么向客戶展示產(chǎn)品、讓客戶接受產(chǎn)品？

傾聽客戶的需求，為了傾聽客戶的需求，要事先準(zhǔn)備好向客戶提出的問題清單（也許有20個問題要向客戶提問）。

立刻解除客戶的反對意見。

記住：“客戶的頭腦”在想：

①你是誰？

②為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？

③為什么不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？

④為什么我要繼續(xù)購買你的產(chǎn)品？

《銷售制勝》節(jié)選（姚葵醴 著）