創建卓越品牌

突破銷售瓶頸之道

卓越品牌，是一家企業的核心價值與核心競爭力。

創建企業卓越品牌，不但讓企業立于不敗之地，更讓企業獲得產品持續暢銷、長期高額利潤、產業話語權和壟斷地位！

姚葵醴 著

營銷的本質：為客戶提供問題解決方案。

品牌之道，即是專一之道。

可口可樂是什么？地球人都知道。

在自然界，太陽就是太陽，玫瑰就是玫瑰。

美國蘋果公司，表面上看，似乎是即生產電腦，又生產手機，但是，實際上它一直就是專門研發和制造電腦的公司：

最早的，是帶有鍵盤、機箱、顯示屏的電腦；

之后，是機箱和顯示屏合二為一的電腦；

再之后，推出了平板電腦；

隨后，推出有通話和移動網絡功能的迷你型平板電腦——蘋果智能手機。

中國的華為公司，是一個世界級的卓越品牌。

華為的企業管理基本法，是這樣規定企業發展目標的：

“華為的追求，是在電子信息領域實現顧客的夢想，并依靠點點滴滴、鍥而不舍的艱苦追求，使我們成為世界級領先企業。

“為了使華為成為世界卓越的設備供應商，我們將永不進入信息服務業。通過無依賴的市場壓力傳遞，使內部機制永遠處于激活狀態。

“廣泛吸收世界電子信息領域的最新研究成果，虛心向國內外優秀企業學習，在獨立自主的基礎上，開放合作地發展領先的核心技術體系，用我們卓越的產品自立于世界通信列強之林。”——這是什么精神？這就是卓越品牌精神！

品牌目標，永遠追求“成為行業第一”或“行業領先”。

當創建品牌的目標是“追求第一”，那么，在所有的事情上，就會發現很多創新機會。抓住機會就可以做出卓越的產品。

這樣一來，就把市場上的那些二流和三流企業擊敗了。

太陽有巨大的熱能，但是卻不能點燃一片樹葉。

微弱的激光，經過聚焦，能產生高溫，融穿鋼鐵。

把企業的全部優勢資源集中起來，指向一個明確的目標，把業務做專、做深、做透、做精，就能做到經營的完美和第一品牌！

商業的每一個領域都是深不可測的。而每一個商業領域，都擠滿了優秀的競爭者，而且不斷加入新的競爭者。

品牌的影響力，建立在品牌的優勢之上。

企業的真正力量，是能創造出別人無法模仿的完美產品！給客戶獨特價值！贏得忠誠的顧客群！

在優勝劣汰的自由競爭的市場里，如何生存下去？

只有避免盲目擴張，只有把企業有限的資源和力量聚焦，對準精心照料的項目，做到世界最佳。

值得警惕的是：當你在某個方面獲得某些成就的時候，你的能力就會被不斷夸大，于是，你就可能貿然跨出企業熟悉的小圈子……盲目擴張、虧損和倒閉的危機就這樣降臨了。

產品聚焦：

只生產有限的客戶真正需要的產品，只提供有限的客戶真正需要的服務。

在高手云集的激烈競爭中，只有聚焦企業有限的資源，才能幫助企業打造局部競爭優勢，攻占部分市場的部分顧客，并持久地加以維護。

任何企業要取得成功，都必須堅持把自己的注意力，放到客戶身上。

客戶是活生生的人，你必須實實在在地接觸客戶，才能真正了解、理解顧客的真實需求。

2000年，全球最大的日化用品公司、擁有165年歷史的寶潔公司，遇到了麻煩：由于經營不善，股價暴跌30%，CEO暗淡離職。但是，隨著新任總裁拉佛里的上任，2年后公司重新實現盈利。寶潔公司新任總裁說：“經營其實是一件很單純的事”。

新總裁的做法是：停止那些不顧消費者需求、“為開發而開發”的幾十個項目。他將研發人員統統從辦公室趕出去，要求他們同活生生的消費者，進行面對面的“親密接觸”，深入市民家庭訪問：考察普通市民家庭的生活環境；詢問他們使用洗滌劑的計量方法；親耳傾聽消費者的真實聲音。

“把你的時間擠出來去接觸客戶”，這句話是一切經營、制造、營銷和創新的指南針。

注意客戶是怎樣挑選和購買，親自聆聽客戶的真實聲音，然后，快去做能滿足客戶需求的事——這樣努力的結果就是顧客滿意，企業贏利，員工快樂。

用戶和市場都在變化，你昨天還熟悉的市場，一天不去接觸，可能就不再熟悉了。

有效選擇建立與客戶的溝通平臺，去除企業內部和外部信息交流的限制。

堅持與員工溝通、與顧客溝通！

沃爾瑪：從一個小鎮白手起家，終成為世界連鎖超市第一品牌、世界500強第一名。沃爾瑪是如何重視溝通的？

沃爾瑪保持與供應商的良好關系，獲得極低價的優質品。

每一位員工都能得到培訓，從新員工升為店長最快只要半年。

總裁、各級主管，每周都有三四天在各分店視察、傾聽。

在年會上，普通員工可以直接見總裁，討論任何問題。

沃爾瑪老板，持續不斷地巡視商店，與員工握手，傾聽員工的意見和建議。

品牌的最基本承諾是什么？產品的標準化，服務的標準化。

在世界各地，肯德基炸雞塊的味道是一樣的，店員對進門顧客的服務是一樣的。這就是標準化。產品和服務的標準化，背后是企業管理標準化。

當一個企業設立了比其他企業更高的產品品質標準、顧客服務標準、更快的客戶投訴解決標準、更完美的產品開發標準、更具持續活力的企業文化標準，那么，這個企業就一定開始超越其他同行企業，成為競爭中的優勝企業。

一個要長期發展的企業，決不能滿足于現狀，決不能滿足于今天已經達成的成果，決不能認為今天已經達到的標準是最后的標準。今天的一切成就，只是更好未來的出發點。

持續地研發讓客戶驚喜的產品，研發更高效的制造工藝和設備；

持續培養技術更熟練的員工；積極、永不停止地開發更廣大的市場。

企業標準化，是推動企業持續進步的巨大動力，也是社會進步的推動力。

例如建筑防火標準，食品安全衛生標準，藥品安全生產標準，服裝面料標準，家用電器使用標準，航空安全標準，家居裝飾安全標準，幼兒園、中小學、大學各項教育標準。

企業所有的規章制度，講的就是標準。

對企業來說，企業最高的標準就是“用戶滿意的標準”。

用戶滿意，是檢驗一切企業標準的最高標準。

客戶要求“更好滿足、更快滿足”，企業應當變成“更靈捷的服務型企業”。

被譽為二十世紀全球第一經理人韋爾奇，這樣定義優秀員工的標準行為：

以極大的熱情全力以赴地推動客戶成功；

視品質為生命，確保顧客是完美品質的第一受益者；

確立一個明確、簡單、以客戶為核心的目標，并不斷更新和完善他的實施；

永遠保持對客戶有感染力的熱情。

人們都在談論品牌，但究竟什么是品牌？

其實，只有一種品牌，那就是“用戶滿意的品牌”。

卓越的品牌，就是用戶心目中對某個品牌所代表的產品的喜愛和信任。

因為市場上有太多產品、有太多關于產品的信息，好商品和壞產品混在一起，所以，用戶經過挑選，經過親自消費和用戶之間的口耳相傳，把一些自己喜歡的產品品牌和服務品牌，作為自己“選購時的首選”和“消費的標準”。

企業有自己各種生產標準，但是“用戶的標準”是企業“憲法”。

按照“用戶標準”的要求，企業全體員工的工作，最終是為了帶給用戶完美的標準體驗。

企業標準要不斷上移。為什么呢？

因為顧客的需求標準在上移，這樣就逼著企業和員工進步。

用戶的標準只有滿分。

對企業是萬分之一的“次品”，對用戶就是百分之百的“遺憾”。

企業經理的日常管理工作，要在各種場合，向所有的員工呼吁“要做卓越的企業，要做卓越的員工，要為顧客提供卓越的產品和服務”。

身為企業的經理，一定要對下屬明白地提出高標準要求。

高標準不會一下子達成，但是堅定不移地制定并推行起來，有志者事竟成。

不斷提高企業新老員工的責任意識、工作效率、服務客戶的能力：

對員工提供持續專業培訓！企業培訓的80%內容，是培養員工的標準言行。

一個企業最大的經營成本，是未經訓練的員工。

培訓下屬，是每個管理者的日常工作。

團隊要成功，必須對團隊做培訓，避免不必要的失敗，避免很多損失。

企業要誠實地看待自己的種種不足，認真思考如何消除與先進者之間的差距，本著“決不辜負客戶信賴”的決心，無論如何也要做到“在任何方面都出類拔萃”。

成功創建卓越品牌，基本法則是什么？

全體員工客戶第一的意識，全體員工讓客戶滿意的行動。

品牌之間的競爭，是什么在競爭？

是客戶至上的企業文化之爭；

是創造客戶喜愛的產品之爭；

是迎合客戶需要、為客戶提供便利的服務之爭；

是品牌形象和品牌廣告創意之爭。

競爭是偉大的，競爭驅動社會進步！市場經濟社會的一切奇跡、一切財富，都是通過自由競爭、你追我趕而創造出來的。

企業為什么要創新？

面對眾多的品牌、過剩的產品、變化的市場需求，企業惟有不斷改變經營方式，提高工作效率，不斷開發新產品，滿足市場需求，不斷整合內外資源，創造人類新的幸福生活，因此，企業無時不在力求創新，求生存、求發展。

卓越的品牌企業，為何生意興隆？

是因為創造了讓客戶驚嘆的偉大產品，而且廣告宣傳做得好。

一個品牌經過多年成為卓越的品牌，源于企業的全體員工尊重客戶，理解客戶，關愛客戶，為客戶提供細致入微的服務，提供品格鮮明的品牌推廣！

卓越品牌企業一定會控制成本，不斷減低各項成本。

珍視每一塊錢的價值，做好每一筆生意，幫客戶省錢。

如何衡量企業的“卓越程度”：

我們是否給客戶帶去微笑、便利？

我們是否給客戶帶去了他所需要的、讓他驚喜的商品？

我們是否讓客戶一次一次重復購買？

我們是否提高了客戶的生活質量？

我們是否更新了客戶生活內容和生活方式？

我們是否讓人類更富裕、健康、長壽，有更好的人際關系？

什么是偉大的新產品？

給客戶帶去夢想的、新的體驗，全新的用戶體驗，十倍地滿足了用戶的需求；客戶急切希望能體驗到“嶄新產品”，體驗到帶給她驚喜的產品和服務。

什么是企業品牌運營系統？

品牌形象展示管理；企業全員培訓；品牌推廣；銷售管理；研發、生產、配貨物流；基于客戶至上企業文化和客戶完美體驗的全程服務；客戶信息直接反饋到企業CEO的數字神經系統。

為什么新產品開發永無止境？

每一項新產品的開發，對于消費者來說，是一個不斷趨于完善的過程。

新產品、新服務、新消費方式，不是一步到位的，要克服技術上的難關，克服銷售上的難關，需要時間來完成和完善。

消費者的需求也在變化，競爭對手也在推出更新的產品和更加迎合客戶的服務。這些都決定了，品牌企業要長期發展，研發工作永無止境！

什么是“成功的自然法則”？

有“因”就一定有“果”，要有產出就一定要先投入。

一分耕耘，一分收獲。

要賺取高額利潤，不但要體力付出，還要腦力付出。

企業成功的過程，就是人盡其才，物盡其用，造福于民。

如何做到人盡其才，物盡其用？

領導者必須“知人”，一線工作的人員必須“知物”。

領導者、管理者應當花大量的時間去跟一線的員工溝通交流。

卓越品牌運營，與企業家（老板）的關系：

偉大的企業家總是熱愛自己的工作。

企業家創建一個卓越品牌來代表自己創造的產品和服務。

企業家選定自己最擅長的事業領域，去精心耕耘，而為了彌補短處和不足，選擇能力互補的人才一道合作。

品牌背后是人性在閃光。

把夢想、愛、奮斗的精神，從品牌中移出去，品牌什么都不是。

品牌的持久影響力，建立在老實做事的基礎上。

老老實實為客戶做事，忠心耿耿為客戶服務，工作時間決不偷懶，生產出世界上最好的、客戶最喜愛的產品。這就是品牌的真實價值所在。

瑞士的小刀具和手表、英國的茶葉和流行音樂、德國的高壓鍋和建筑、美國的航空母艦和互聯網、日本的汽車和壽司、韓國的存儲芯片和辣白菜、意大利的絲巾和跑車、中國的唐詩和宋詞、法國的葡萄酒和飛機，這些都是老老實實做出來的。

任何欺騙、投機耍滑、偷懶、說謊，到頭來都是一場空。

什么是正確的生意？

正確的生意，是人與人之間的“幸福”的相互交換。

以服裝生意為例，顧客得到了她歡喜的衣衫，而企業得到了急需的現金。

市場經濟發展的動力是什么？

是夢想的追求，夢想的實現！

追求富裕的生活，是上天給于每個人的權利！

企業家、投資人、職業經理、員工，都在追求自己的富裕之夢。

創造性的勞動，創造出了完美的商品和服務；然后，通過銷售，每個人得到了自己想要的商品和服務。

市場經濟中最重要的工作：（1）創造商品和服務；（2）做好銷售。

企業應當如何追求自己的“贏利”？

追求自己的利益，不等于侵犯別人的利益。平衡的自由市場經濟，應當是每個人在追求和得到自己利益的同時，也在幫別人追求和得到自己的利益。

財富是好的“制度”創造出來的。企業需要創富的制度。當人們體驗到制度鼓勵創造財富，財富就會源源不斷創造出來。

產客戶為什么不買你的產品？是因為怕買錯。

品牌推廣，就是要告訴客戶“買對了”的理由。

銷售要經過策劃，每天顧客盈門的麥當勞、肯德基，都是經過仔細的策劃。

為什么要塑造品牌形象？

以貌取人，在大多數情況下，這是正確的做法。

企業要修煉好自己的相貌。重要的是，企業家要心懷善意，因為這無言的善意，會流露在你的品牌形象里。

貴在堅持？

好的制度，是花很長的時間，試行，修改，一步步完善而來的。

正確信息的灌輸，要重復地進行。重復7遍，重復70個7遍。

卓越的品牌，是企業全員長年累月地嚴格履行品牌承諾的自然結果。

企業如何才有長期的發展？

講信用，尊重人，合理化。

員工團隊，是企業家最大的資源。

經營企業，至少要明確3年的目標。三年做到什么樣子？要心里有數。

招人，培訓人，用人，投資，都針對三年目標進行。

每個員工都要同時有3個計劃：

一是做事的計劃，二是學習的計劃，三是改善的計劃。

營銷是以用戶為中心，先確定需求，后打造產品。

企業家是整合資源、滿足用戶需求的人。世界上的人、財、物資源，都等著企業家去整合，把生產資源和市場需求整合在一起，這就是企業賺錢之道。

品牌的統一形象是什么？標志，標準色，標準字，標準應用規范。

品牌統一的品牌形象標識非常重要。因為，市場看到的是你的品牌形象標識，一個統一的形象標識會吸引市場的注意、得到市場的信任。

企業需要外部專業人士，幫助企業實現資源整合、市場開發和創建品牌。

專業顧問，會協助解決企業的許多問題：品牌運營問題、員工培訓問題，企業文化問題，生產與銷售問題，基礎管理問題。

溝通也是生產力。

偉大的企業家總是做到：謙虛待人，學無止境，謙德有福。

企業如何實現持久成長？

面對快速而多變的競爭社會，企業與客戶的長期關系愈發顯得重要。

以“長期服務、終身客戶”為目標，企業應仔細研究買方與賣方之間的長期互相促進的所有活動。

什么是無限的發展機會？

不要管本企業目前能生產或能提供什么樣的產品和服務，而是，要弄清客戶（消費者）需要什么樣的產品和服務；然后，結合自身資源，去整合其它相關資源，打造出客戶所需要的產品和服務。

為何要善待員工？

全世界成功的企業家，都需要這樣的員工：忠誠、勤奮、有團隊精神、有干勁、待人友好、肯學習新知識。

全世界的顧客、客戶，都需要這樣的優秀員工。

可是，員工在企業里，又獲得了怎樣的對待呢？

在企業里得不到尊重的員工，他會很好地尊重顧客么？

在企業里得不到培訓的員工，會真心誠意地向顧客提供專業的咨詢嗎？

企業老板和管理者，應當自問：

我尊重每位員工的獨立人格了嗎？

我的工作能使其他員工更能夠出成績嗎？

我培訓員工或是教育員工，讓他們的工作能力更高嗎？

為什么要做品牌公司：

時間，是卓越品牌公司的好朋友，是平庸公司的敵人！

品牌美譽度，不僅使企業資本收益率超過行業平均水平，而且品牌本身的價值，也往往隨通貨膨脹的上升而上漲。

企業管理，就是目標管理。除非實現目標，否則管理就什么也不是。

如何突破銷售瓶頸，使銷售額持續增長？

公司努力做好研究和開發，生產出更好的產品，提供更有效率的服務。

銷售組織很重要：

銷售組織的責任，在于幫助客戶理解公司產品及服務的好處；

銷售組織也應當摸清客戶的癖好，跟蹤客戶需求的變化；

銷售組織是聯系市場和研究開發部門的關鍵紐帶。

有效的廣告：

精準的訴求，奪人眼球的創意，直達目標客戶群的傳播，贏得觀念之爭！

盡早發現一個市場發展趨勢，然后領導這種發展趨勢，成為行業的領導者。

不斷地進行品牌管理與創新，保持消費者忠誠。

營銷的核心——是對“消費者所需價值”的獨特理解與把握。

在世界各地開展業務前，必須先對消費者、對市場進行調研。

友好的客戶、顧客、用戶關系——是最有力的競爭優勢來源。

品牌，是一對一的、針對消費者的需求，“精耕細作”建立起來的。

從內心建立起對消費者價值的尊重，研究消費者需求的變化。

讓企業的每個產品，都是行業中的“領先者”。

與供應商、商家，聯合建立敏捷的盈利系統：

盈利 = 給顧客最大的滿足度 + 實現最低成本 + 降低產品缺陷率 + 縮短產品設計周期+ 擴大銷售額。

企業因為誰而存在？答案只有一個：企業因為客戶而存在。

客戶給我們發工資；客戶給我們提供工作機會；客戶幫助我們進步。

企業必須明確回答的3個根本問題：

（1）我們現在賺錢的業務是什么？

（2）我們明天賺錢的業務是什么？

（3）我們最有優勢的賺錢業務應該是什么？

企業管理的三大基本職能：

第一項職能是，管理好一個企業。采取積極行動，實現預定的成果。

第二項職能是，對管理者進行管理。企業所有人力資源的發揮和發展，都賴于管理人員的管理；同時管理人員也是企業最費錢的資源。

第三項職能是，管理一線人員與每個人的具體工作。

為什么要建立企業文化？

企業文化能夠幫助公司實現群策群力，集合眾智，萬眾一心，穩健發展。

先建立企業文化，再管理全體員工。

建設企業文化：不要空洞，要實用，應當是真正有用的長期贏利秘訣。

品牌形象識別系統的塑造由三個方面構成：

（1）品牌理念識別；

（2）品牌行為識別；

（3）品牌視覺識別。

附件：品牌顧問服務