兩百平方的店，一年的銷售額達到兩千萬，銷售非常好，導購員沒有低于一萬元的收入，那是怎么做到的?下面我們從兩個方面來解答這個問題，其一是影響銷售額的關鍵因素;其二則是團隊的銷售流程。

 

　　1、客流量

　　中國有句俗話，巧婦難做無米之炊。通過戶外廣告，或通過短信，通過電話邀約更多的顧客過來，客流量增加，成交率也會增加。

　　2、成交率

　　沒有成交率一切都是沒有意義的，因為沒有成交就沒有利潤、沒有資金，成交率很低，客戶下次也不會跟你合作了。

　　3、客單量

　　真正的銷售高手是可以連續簽單的，有連帶率，可以連續的簽大單，這個很重要。最準的客戶，就是已經成交的客戶。

 

　　銷售團隊的銷售流程有很多，因為這些都不是很一成不變的，但是在最關鍵性的銷售環節，這又往往是比較確定的，這包括著抓潛、成交和追銷。

　　1、抓潛

　　在21世紀的今天，抓潛在客戶我們應該怎么抓呢?是坐在店里守株待兔，還是我們我們主動出擊?現今零售行業已經走進了主動營銷的階段，不再是坐店等銷售的時代了。

 

　　【案例分享】無錫有一個店叫月星店，每個月單店的銷量達到一百二十萬，兩百個平方的店，一年的銷售額達到兩千萬，銷售非常好，導購員沒有低于一萬塊錢的收入，那是怎么做到的呢?導購主動出擊尋找銷售機會!這家店的三個導購輪流看店，輪到外出的導購就會在賣場外圍觀察。她們主要關注今天停車場的客人，分析消費者是停在地下停車場，還是地上停車場，再看看那個地方的客人多，然后在一樓逛，看看哪一家的客人比較多，在看什么產品?夫妻來的是看什么產品?一家人來的是看什么產品?哪類客人是重點客人，需要特別的留意，還有同樓層競品的客流量如何，他們的導購在做什么等，這樣把整個情報收集回來，以便更好的尋找目標客戶，以及應對客戶需求。

 

　　看一個店的業績好不好看他的導購就看得出來。做的不好的店，導購都有一個特點，導購都躲在角落里，說一些消極的話，互相舔傷口，老鼠扎堆的公司業績都不會太好，因為老虎豹子都是一個一個的。真正做的好的就是單獨的，這個導購要不就是站在門口附近，要不就是站在門口逛，因為他們要看別的競爭對手，看門口的客流量，在哪里看，在看什么產品。

 

　　所以，抓潛不是坐在店里等，而是要主動出擊，店內無客的時候就要主動出擊，要到處去看，要去觀察、收集情報。當我們收集了情報發現，到店里發現這一類客人，路過我們專賣店的時候，如果我們店里有相似的產品，我們可以邀請他們進來看一下。

 

　　2、成交

　　成交是承上啟下，沒有成交，前面的抓潛是沒有意義的，沒有成交，也可能再有第二次、第三次的追銷。所以成交非常重要。

 

　　“成交高于一切，未成交一切等于零。”這是喬吉拉德說的。作為我們銷售人員來說我們一定要清晰的知道，我們要達到什么樣的目的和結果，可以說我們應該是先有目標，再有工作。

 

　　如果你今天沒有目標，你再去工作有沒有意義，那么我們的工作是什么呢?是今天能夠成交的目標數量。

 

　　3、追銷

　　追銷就是再次成交，重復的成交，所以真正的銷售其實不是在前端而是在后端，真正的利潤是來自追銷，而不是來自抓潛和成交。

 

　　舉例：你要去吃面，點了一個二兩的面，然后服務員幫你介紹，“你只需要再加一塊錢，你就可以吃一碗三兩的面，消費者往往會聽取建議，等消費者正準備加一塊錢的時候”，這時候服務員又說了：“只要您在加兩塊錢你就可以再加二兩牛肉”。本來牛肉原價是十塊錢半斤的，吃一碗牛肉面只需花五塊錢，而現在卻要花上八塊錢才能吃三兩牛肉三兩的面。

 

　　所以導購如果不會追銷，說明只是普通級別的銷售員。就像賣完床要賣床墊，買完床墊要買床品，要賣床品和地毯，要賣妝臺，要賣衣柜一樣，如果不會追銷，賣完床就結束銷售了，后面的單就不會增加了。

 

　　最準的客戶是已經成交的客戶，當他已經信任并認可你了，那你只需要說幾句話，他可能會再買一樣東西，所以我們一定要有追銷的思維。

 

　　比如客人買了沙發你就可以追銷他買茶幾，或者電視柜;買了餐臺就追銷餐椅，所以一定提高追銷的能力。

 

　　同時，還要想辦法讓顧客幫你轉介紹，以他的口碑幫你再介紹客戶。

 

　　商場如戰場，現在的時代早已經不像以前那樣了，如今已經是信息化時代，商場也一樣，不主動爭取自己的利益，競爭對手可不這么干，他們巴不得你不主動點，他們的機會就更大一點，自然就有更多機會取得更好的業績了……