如果老板問員工：“今天的業(yè)績?yōu)槭裁床焕硐氚。俊?8%的員工都使用“標準答案”回答：“沒人。”可是，店鋪真的是“沒人”嗎？

XX女鞋店，該店鋪較小，只有3名員工。其中一位員工每個月的個人業(yè)績比另外2個人加起來還要多。是因為她的銷售技巧比別人好嗎？

她連鞋子是真皮假皮都分不清；是因為她上班時間更長嗎？和其他2位員工一樣做二休一……那是因為什么呢？

有一次，一位美女顧客進店后，她開始打招呼：“美女，今天想買高跟的還是平跟的？”顧客回答說：“高跟的。”

于是她拿出一個款式向該顧客推介：“這個款你喜不喜歡？”

顧客搖搖頭，就轉身往店外走。

而這位導購并沒有放棄，又拿起一個款式喊住顧客說：“美女請稍等，那你覺得這個款式怎么樣？”

顧客看了一眼又搖搖頭，一言不發(fā)，又轉身準備往店外走。

顧客離店鋪門口越來越近，幾乎都快要走出店門了。

而這位導購一次一次的叫住她，只到第六次，向顧客推介的第六雙鞋，才讓顧客試穿并買單。

試想一下，如果這位導購后面沒有繼續(xù)叫住顧客，這一單是不可能成交的！

在實際的銷售過程中，第一次推介并明確拒絕的，有70%的導購會熱情的主持推介第二次；第二次被拒絕，只有10%的導購會繼續(xù)耐心推介；

如果連續(xù)三次連試也沒試就拒絕，就只有1%的導購會繼續(xù)推薦了。

而這位導購，每次接待顧客，都是一直主動推薦到顧客完全離開店鋪。

跟大家分享一個銷售公式：個人業(yè)績=60%的顧客接待量+30%的銷售技巧+10%的運氣。這就是著名的“631法則”。

我們回顧一下，那些個人業(yè)績好的，80%以上的導購都不是因為個人銷售能力比別人強多少，無非有兩種情況：會搶單、遭拒絕后依然熱情和耐心的主動推介。

這就是顧客接待量帶來的業(yè)績好。

衡量顧客接待量的單位是“人次”，而不是“人”。

所謂人次，即顧客已經(jīng)明確拒絕導購以后，導購依然主動、熱情、耐心的向顧客繼續(xù)推介產(chǎn)品。

比如一個顧客拒絕后又被推介，即為2人次，相當于又接待了一個新顧客。

而一個顧客繼續(xù)試穿或者主動繼續(xù)看產(chǎn)品，不論試穿多少次，都只能算1人次。不知道怎么管理別人，不知道怎么管理自己，所以，提升顧客接待量的關鍵在于，導購能夠主動、熱情、耐心的向每一位拒絕你的顧客繼續(xù)推介產(chǎn)品。

柳葉雄老師專注于：“經(jīng)銷商、零售終端店鋪業(yè)績提升”培訓的實戰(zhàn)專家！

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