當生產力要素從“產品機會”，過渡到“市場機會”后，這就意味著僅僅有產品的提供，其發展機會在一天天減少，而市場模式的創新正被一天天所緊迫。信和不信你都必須接受，取得成功的基因已不再是“產品”，而是“市場”，已不再僅僅是“利己”，而是與他人的“合作”。后“產品勝利”的云時代，已呼喚著“客戶勝利”的商業和社會變革。

森拉特：云端的力量

                                        文/時代新光戰略管理

“千巖競秀，萬壑爭流，草木蒙籠其上，若云興霞蔚”。南朝宋的《世說新語》中，用最后一句點睛之筆的云霞壯觀描述了顧長康，贊美紹興會稽山的絢麗燦爛。1500年后，離紹興不及300公里的衢州，森拉特掌門人呂土良，同樣寓“云”來開啟與山川之美一樣深邃經營之道的“云端共享”戰略。

在云端

2012年1月16日，采暖散熱器規模企業森拉特“云端的力量”刊載在《報林》高端商務載體的主題品牌廣告，馳騁在全國近400組逾6000節鐵路動車、高鐵上。

何謂“云”?現代企業組織盡管規模各有不同，面對的各種挑戰與威脅也不盡相同，但通過“云”上的互相連接、合作、組成新的團隊，企業的邊界得以無限擴大；決策的有效性也將大大提高；企業資源不再為一己獨占，而是根據市場的需求做出實時調配；相應的企業間的關系以及產業鏈上下游的生態結構也將發生質的改變——從單邊對抗轉向共生多贏。

“云端”，意為云上，云中，有前瞻和引領之意，在市場服務中它又被注入“云”服務的水平和能力，一種對市場、消費者傾心服務的理念。森拉特鏈合上述意涵，并注入了一種新生態鏈合作的“端”與“端”的體系。

“主張淡化廠家的主體地位，推崇廠家與運營商（經銷商）、合作伙伴為‘端’與‘端’的合作，即廠家為制造生產‘端’，而運營商（經銷商）合作伙伴為市場‘端’，集結企業資源的無限能力，實現對市場消費需求的引領，共創共贏的商業生態系統。”森拉特戰略營銷顧問袁清博士闡釋道。

2月15日，內蒙古鑫迪公司趙仲瑋總經理造訪森拉特，趙系一位學者型商人，供職過大學教師、政府官員，精干中透射出他的儒雅氣質。在與森拉特呂土良董事長的交談中，有著對采暖散熱器行業品牌建設的獨到見解，行業中較大部分企業缺乏品牌的“主動建設”意識，憑著“慣性積累”、“機會驅動”，在“非完全競爭”前幾年的市場環境中，大家記住了一些企業，委實地說，還不能叫做品牌，沒有靈魂，沒有價值觀，沒有內涵，沒有文化的傳播，這多少成為采暖散熱器行業品牌建設發展的桎梏。

呂土良稱，云時代里對任何一個企業、行業或區域經濟所蘊含的潛力，更有待于我們去思考并加以利用。在云端，虛擬企業可實現全球化的、一天24小時、一周7天的運營；在云端，虛擬企業的資源，可以隨著瞬刻閃現的商業機遇或威脅所致的需求變化而起起落落。

在云端，客戶、零售商、分銷商、生產商將整合為一個商業生態系統；在云端，無所不包的企業單元可被分解為自組織、自管理的專家團隊，企業變得更具適應性，企業間的連接也更加緊密。趙總的造訪和對行業品牌建設的見解，則是基于森拉特對“云端”的理解和開放。

趙仲瑋坦率地告訴呂總，能與森拉特的合作緣于對森拉特“精質產品”和“深度助銷”品牌建設的認同。森拉特已與他的戰略合作方共同啟動“云端共享”戰略，是系企業深化“深度助銷”戰略的一重要舉措。

呂土良認為，“制造云”可以把創意、制造資源、設計等方方面面聯在一起，通過一個大協作，使得制造資源得到很好的共享，從而提升制造業的效益。而“市場云”則是縱向到運營商（經銷商）店鋪、消費者終端，橫向鏈接市場需求、按需研發的一個集成體系。云系統可進行客戶管理，確保有最新的數據信息提供給客戶。一個開放的云解決方案可以從任何外部數據庫資源來定制數據。故而可以跟蹤客戶情緒、增加忠誠度，或者直接參加與客戶或潛在客戶交流。

森拉特的“云端共享”戰略近期“開出了”她的渠道合作伙伴條件：如果您正從事采暖散熱器銷售，還不滿足合作廠家的助銷服務；如果您過去開一家店，而今擬開多家店，遇有營銷管理屏障；如果您過去經銷一般品牌，而今想與大品牌攜手；如果您是正想涉入此行業，并有志用“方案銷售”代替以前的“產品銷售”，跳出“做產品”的藩籬，實施“做企業”的抱負。

森拉特領采暖散熱器行業之先，一份《森拉特“云服務”藍皮書》即將璨然躍世，她傳遞出的是森拉特誓將“深度助銷”進行到底和散熱器企業創新新商業模式的積極信號，這無疑反映出森拉特企業和采暖散熱器行業的氣質變化和提升。

在路上

近400組，6000節動車、高鐵上的全國性廣告，是森拉特“云端共享”戰略品牌提升的一部分，與之一致的向終端滲透，向市場終端的品牌推廣還有包括全國逾200家大中城市的車體、大戶外廣告。4月4日在北京新國展暖通會“云端的力量”的主題展覽也是攬下了新國展黃金展位之一，且逾150平方米的超大展覽空間，包括各通道出口的柱體廣告形象展示和貫穿于整個展會的中國工程院院士、國務院參事、中國建筑金屬結構協會會長、采暖散熱器委員會主任等浙龍點睛；源清散熱器“右腦”答題第二卷首發；十二釵·鮮妍嫵媚的“紅樓薜寶釵”人體彩繪行為藝術啟幕（最新六款森拉特新品彩繪躍然玉背）；歌壇小天后唐蓓放歌新國展；印度肚皮舞撼熱森拉特館；“森拉特夜話”（森拉特九周年生日慶典）；慶2012‘倫敦盛會’倒計時115天，啟森拉特“深度助銷”365天（森拉特·云服務紅皮書發行），可謂精妙絕倫。呂土良董事長和負責展會籌辦的方秀美經理表示，森拉特意圖再結合展館外20輛激賞運營商（經銷商）的流動“金牛星面包車”，森拉特欲營造出企業品牌的實力、內涵新形象，做足“占領新國展”大勢。

思想和品牌都依賴于傳播，傳播的途徑在古登堡之前主要是散播（口語流傳）。古登堡把知識中的一些思想用某種介質固定下來，使得我們有史以來第一次真正面對知識中的思想。數百年之后，收音機、電視以及互聯網的應用，可以幫助我們通過碎片化的方式獲得知識中的思想。從這一脈絡中不難發現，存儲介質一直在發生改變：前人的嘴——白紙黑字——聲音——圖像——多媒體，這是一個由點到面的發散過程。森拉特試圖用系統地云端理念整合受眾的心智，力求打造出多維的、立體的森拉特品牌新形象。

“提速發力內貿市場，確保實現翻六番的目標任務。穩步提升老店鋪的銷量，加快推進新店鋪開發。拓展‘邊貿市場’、‘同業廠家鋼制衛浴配套’新市場業態。‘精質產品’和‘深度助銷’雙引擎拉動，‘渠道銷量’和‘工程增量’兩輪子齊驅。創新整合全行業營銷資源，運用‘廠商聯銷’拓展工程市場，進位行業‘骨干企業序列’，彰顯森拉特品牌影響力。”這是2月14日袁清博士在與森拉特內貿市場團隊溝通的2012年森拉特市場綱要。這個市場綱要結合了今天森拉特提出的云系統思維和云端的策略。

在袁清看來，“云”更適合我們今天很多不確定的中國經濟形勢和采暖散熱器行業的狀況。因為有太多的不確定性，國家和企業要根據不斷變化的外界做出反應，對于一個行業和企業來講，如果本身的精細化程度已經很高，內部自動決策系統也比較完善，對“云”的依賴性也就可能沒那么高。他說，紅樓夢第十二回說得是，王熙鳳毒設相思局，賈天瑞正照風月鑒。中國經濟也尤為賈天瑞手中正反兩面鏡子，一面是風云王熙鳳，所謂的“天使”，中國成為全球第二大經濟體，中國出口全球第一，中國外匯儲備3.2萬億美金，全球第一，去年GDP47萬億元多，財政收入10萬億；另外一面是自己的骷髏，即魔鬼。2010年聯合國發表人類發展指數中國僅位92位，GDP排行榜立94位，超過11億的中國人的生活水平與尼日利亞相當。環境惡化，中國1/3的廢水沒有得到處理，中國5.6億城鎮居民只有1‰呼吸到歐洲安全標準的空氣。經濟上，我們去年創造的所謂10萬億元的財政收入，是在2010年中央財政赤字8000億元，新增貸款7.9萬億，11年新增貸款7.4萬億元實現的，可以看出兩年來中國經濟增長很大程度上是以通貨膨脹為代價實現的。?

袁補充道，采暖散熱器行業快速發展的市場，也有太多不確定性，因為北方渠道成熟采暖市場的“置換型”業態不會有相應的增長，南方完全空白型的采暖市場呼喚“系統營銷”。工程市場國家商品房的“限購”所導致的一線商品房市場開發量銳減，所帶來的采暖設備需求的變化，包括保障性住房異軍突起后，如何實施“點對面”的市場營銷，如何尋求與多家保障性住房主體的合作，如何與可能的乙方，或丙方，丁方的市場合作，都在考量著我們云智慧。

這兩天和內貿部的老員工一樣，新進內貿團隊才1周的邱亮、汪衛、吳昊等正為森拉特新市場綱要積極準備著各自的工作，“系統思維”、“右腦思維”和傳承森拉特內貿團隊的“勤勉文化”、“利他文化”已成為幾位新進員工的必修課和前行的動力。

西北區的經理林金海告訴筆者，后天他就要開赴所屬區域，這一個來回差不多半個月左右，這次他助銷的任務是摸底運營商（經銷商）員工的新變化、“右腦答題”的再溝通、新開店鋪的開業方案準備、邀請合作的運營商（經銷商）和準合作的運營商（經銷商）參加4月4日的北京新國展會、尋求新的合作運營商（經銷商）。他還要把公司領行業之先的電泳生產線和用荷蘭阿克蘇·諾貝爾涂料的下線樣品帶給運營商（經銷商）。碩大的背包中裝有《森拉特·蘊》報、《森拉特·品》刊、《森盟基本法》等等，“云端的力量”和“簽約森拉特，開走‘金牛星’”是他此行溝通運營商（經銷商）的關鍵詞。