“深度助銷”引領服務升級，“內外貿并舉策略”喜結碩果 森拉特：“齊”開得勝，“紛”享精彩 （為顧問企業品牌形象提升而作） 文/宗建 在散熱器業界積淀了濃郁“六國論”、“十二釵”品牌文化的森拉特企業，8月8日至9月8日迎來了她全國近40家形象店的集中開業期。此舉，與之前已陸續開業的數十家形象店將共同構筑在今高度競爭環境下森拉特渠道市場的別樣風景。8月29日市場經理周建明、方秀美剛參加完鄭州曹金虎經理的開業和鄭州“家博會”后，馬不停蹄地趕往邯鄲和邢臺。 “深度助銷”，引發行業服務升級 “精質散熱器的創領者、市場優質系統方案的提供商、深度助銷的典范”。森拉特企業努力踐行著這一愿景目標。渠道市場的競爭越趨加劇，經銷商隊伍亦呈分化之勢，他們的利潤空間不斷被侵蝕，原有的銷售能力已很難適應新的市場變化。這是森拉特自去年以來璨然開啟“中國時間”對合作者、經銷商的認知。經銷商迫切需要“吸引客流，提高營銷成活率”的解決之道，經銷商迫切需要“渠道營銷的組合拳”。 筆者在與森拉特渠道客戶代表揭勇進的溝通時，注意到這位充滿激情又富有睿智小伙子的敬業態度。晚上趕路，白天拜訪經銷商。一個禮拜下來從呼和浩特到集寧，再到鄭州、邯鄲，可以稱得上是日夜兼程。二連的胡總經理經銷散熱器已逾10年，算是見過多家散熱器的經理和客戶代表，不過他對森拉特的這支內貿隊伍還是嘖嘖夸贊，鄭州曹金虎向筆者講述森拉特這支隊伍的敬業和專業。說他們敬業，可以說半個月左右來終端一次，且他們是“悄悄來”，解決好問題后“悄悄的走”；說他們專業，經理和客戶代表每個人都有一份戰略合作方制訂的《渠道深度助銷范本》，每次都盡可能與店員溝通1-2個銷售技巧，“范本”從壁掛爐的構造、節能燃氣方略，到采暖系統的管路結構和終端散熱器設備的選購要點，通俗易懂，循序漸進。 據悉，由森拉特品牌營銷戰略合作方和森拉特公司共同制訂的《森拉特“云服務”紅皮書》即將殺青，此舉或引發散熱器行業的服務升級。 一直在路上，方有前行的動力 森拉特掌門人呂土良以儒御企，內外貿并舉，穩扎穩打，步步為營，他堅信：為無為，更是為所不為；是不爭，卻天下莫能與之爭。誠然，森拉特已和金海、旺達等企業一樣成為散熱器行業的外貿企業成功轉型的樣板，在這些樣板中，森拉特又以“文化”和“速度”見長。 第一年拓展內貿，幾個月開出數十家店鋪，對于這樣的“速度”和“質量”，呂土良更愿意選擇“質量”，他說，這樣非常好，就像爬山一樣，很快登頂就沒有動力了，而且一般登頂后都是走下坡路，他希望一段時間內森拉特一直在路上。而對于品牌拓展的構造，他始終鉚足勁兒，不敢懈怠，一系列的包括邀散熱器委員會“走進名企”、申報“定點企業”、申請“常委單位”等等都在積極有序準備著。他信奉企業發展的“主動品牌營銷策略”，即品牌營銷規劃企業生產技術，做足品牌營銷的“提前量”。 數十家形象店的“集中開業”在散熱器業界可以稱得上是一個新突破。集中營銷資源，在一個階段集品牌之影響，滲透其終端，從另一方面也彰顯出在品牌競爭加劇的今天，森拉特開啟“中國時間”的成功，充分驗證了其品牌在中國市場較短時間內所創造出的豐碩成果。集中開業期間開業的近40家形象店，集中展示品牌文化，更新店內宣傳POP，特價散熱器的“巨惠”，可謂精彩紛呈，美輪美奐。 戰略的精準是轉型成功的關鍵 “散熱器行業中尤以浙江為典型代表的企業，過去大部分依靠港口、區域市場的外貿條件，從事進出口貿易。金海、森拉特、旺達可以稱得上是這些外貿企業的領軍者，面臨著更多貿易壁壘、人民幣升值等因素以及加上城市化不斷加速帶來的國內采暖設備市場的大發育機會，這些企業覬覦國內市場，他們或以渠道作為突破口，或染指工程市場，實現真正意義上內外貿并舉的‘華麗轉身’”。經濟學人袁清博士坦陳。 袁清補充道，要想獲取上述策略的成功，大部分由外貿轉并內貿的散熱器企業還需要苦練內功，這些經營者們首先必須弄清楚，你從事的可能不是簡單的內外貿，因為過去你的外貿，說白了大部分是貼牌，即系某品牌的一“生產車間”，而“生產車間”只是被動的接受生產任務，完成約定工期的簡單勞動，而真正的內貿是靠你品牌的創造能力和品牌影響力的培育，而這方面又不可能一蹴而就，不少這類企業也試圖加大品牌宣傳，但鮮見訴求的“區隔”，推廣“同質化”，即簡單的工廠、企業、規模、技術的介紹，從觀察來看傳播效果欠佳。其次，內貿市場的開拓從技術層面講，區別于你外貿有建材商幫你將散熱器（可能就是一款散熱器）打包到衛浴系列中，有所謂的運營商幫你去實現分銷。而國內散熱器渠道市場呈現出包括KA大賣場、散熱器專賣店、建材城店中店、小區攔截、裝飾公司聯銷等多業態。研究與多業態的分銷合作，制訂出變革的市場通路策略，是當今實現市場突破的關鍵，這其中滿足各業態分銷的較一長度的產品線是基礎，通俗地說，你要有經銷商為你開一個店的系列產品，且這些產品最好是新款產品，能真正讓消費者眼前一亮打動人心的產品。森拉特今天所見的渠道市場表現，恰恰是去年進軍國內市場之初形成了較縝密的戰略安排的成果顯現。 終端強勢宣傳輔以渠道拓展 集中開業期間，鄭州、呼和浩特、集寧等地的強勢終端傳媒宣傳拉開帷幕，鄭州市50輛載有森拉特品牌形象的汽車穿梭于建材城和大街小巷。呼和浩特、集寧等地的建材城巨幅戶外廣告“震撼”登場。8月28至29日第三屆鄭州“家博會”，森拉特公司與當地經銷商聯袂參展引來了數千位消費者的關注，公司品牌營銷戰略顧問袁清博士參與督戰，并在第二天與全體經銷商做了一堂生動的渠道營銷和“右腦答題”探析講座，此舉，搏得了眾經銷商對森拉特品牌的高度贊賞。 9月份徐州的助銷活動，九江的開業以及10月1的臨沂經銷商的慶典……，周經理的助銷計劃已經排到10月底。“深度助銷”，森拉特踐行著，更在爭搶著在業界的這個寶貴的“心智資源”。