【源清】取成語源清流清，語自《荀子·君道》：故械數者，治之流也，非治之原也。君子者，治子原也。宮人守數，君子養原，源清則流清。 【釋義】源頭的水清，下游的水自然就清，因果相連，事物本原好，其發展和結局也就好。 《源清·散熱器“右腦”答題》第一卷 ·連載三· 科學表明，人的左腦長于抽象思維、刻板；而右腦長于語言的形象思維，有感悟力和空間的極其想像力。正確運用右腦的分析和記憶，并與實戰能力做配合的話，所產生的創造構想就會神奇般地引發出來。“右腦”這種不拘泥于局部的分析，以其統觀全局，跳躍式的前進，而達到系統邏輯思維理應被我們散熱器銷售所采用。 “先書后贏，惟手塾爾”。源清品牌營銷工作室編輯的《源清·散熱器 “右腦”答題》，擬摒棄一般銷售環節刻板的“一對一”程式化對答，以其系統論、心理學、方法論等，呈現出采暖散熱器營銷的工具材料。“右腦答題”遵循“營銷最基本的滿足客戶需求，為客戶創造價值”之原則，推崇與客戶溝通的坦誠、坦誠、再坦誠。當然，對于一些敏感話題，用一些合適的語言營造寬松的氛圍，做一些藝術化的處理，想必也不是未嘗不可。因為我們知道有效的藝術語言是一扇門，其背后蘊藏著無窮的力量，它是商業僵局的松動劑。所輯《源清·散熱器 “右腦”答題》，以“場景”導入，標注一般“左腦”的簡單敘述，有對“左腦”答題的深層剖析，呈現出“左”、“右”腦角度的比照性，以強化“右腦”思維空間、敘理能力的超凡脫俗。 場景三、剛剛拿到新房鑰匙的呂先生忙著他的裝修材料的采購，在建材城搞掂了涂料后，一連跑了幾家散熱器店鋪，想必是詢問他家裝修用的散熱器，來到小張店鋪前，指著掛在墻上的1.5米高的散熱器，對小張問道，這一組散熱器多少錢啊？ 小張“左腦”答道：“1580元”。 剖 析：我們與顧客溝通所期望達到的目的：1、說明事物——引起思考——影響見解；2、表達感情——流露感情——產生感應；3、建立問候——暗示情分——表達友善；4、進行企圖——適度問候———達成目標。就這個話題來講，可從客戶的不對稱信息著手，站在他的立場上多替他做些考慮，提供一個客觀的事實比較。 “1580元”對于小張來說已經背得滾瓜爛熟，小張很顯然不知道客戶詢問這一組散熱器價錢的真正目的。真正的目的只有一個，客戶要與已經了解的其它廠家散熱器的價格做比較。而直觀的比較某兩家或多家散熱器的價格顯然是件困難的事，這里存在“信息不對稱”，即：不同廠家或品牌的任意一組散熱器產生的熱量不盡相同，或換句話客戶買散熱器，他應該依據的是自己每個房間的大小、朝向、居住對象，當然還要結合采暖方式，最終確立客戶家的每組散熱器（俗話講管多少平米，產生的多少“W”）定制而做的，而不是散熱器店鋪的那組樣品。這是一般客戶可能不知道的，小張散熱器展廳所陳列的樣品一般來說不會非常吻合客戶家里所需要的散熱器。呂先生在其他散熱器展廳看的與小張散熱器展廳看的樣品的散熱量有可能是不相等的，因為散熱器買的是“散熱量”。所以小張回答的“1580元”顯然是沒有意義。如果被客戶采集的信息是不對稱的，有可能把小張的散熱器價格比“高”了，失去了成交的機會。因此，僅僅熟知散熱器的材質情況、加工工藝或價格多少等等的“左腦”思維和回答，顯然不能把控銷售現場，不能提高銷售的“成活率”。 我們試圖用“右腦”來思考和回答這個問題 用“右腦”回答客戶：呂先生，我想告訴您，這一組散熱器不一定適合您家。告訴您這一組散熱器的價格多少沒有什么意義，我知道您是想來比較一下我們品牌與其他品牌的價格，我非常支持這種想法。 怎么比呢？如果是這一組散熱器，我會告訴您，我們經過國家認定機構所檢測出來的在一定工況條件下（進水95℃，回水70℃，房間溫度18℃的）△t值64.5℃的散熱量，把這組散熱器折扣后的價格除以散熱量，就可能得出每“W”的單價，只有您用“單價”與“單價”去比較，這樣才能得出散熱器價格，我認為才會準確的。不僅如此，由于散熱器廠家不同規格的散熱器，可能“w”的單價也有差異，所以您選散熱器最好先把您所需要的規格定下來，在相同規格、材質用“W”單價最后做比較，應該說這樣就會比的很準了。呂先生，您這么聰明，我也不能糊涂，所以這個方法值得您借鑒。 呂先生，您選擇的機會很多，就看誰能提供更專業的服務，負責任的態度，從不多賣產品開始，為您家新房子的散熱器做個“精算”。當然我非常希望能為您服務，幫您做一個“配置”，算出一個總價，甚至把您每個房間的“W”單價都算出來，供您與其他品牌散熱器比較。因為不同的商家對“配置”的理解還有所不同。正確的“配置”要結合房子的結構、什么樣的采暖方式、不同朝向、樓層的高低和居住人的喜好等等.“配置量高了”有可能商家想多賣產品給您，“配置量過少”也有可能是商家想用您的“信息不對稱”的所謂“低價”來取悅您，而你使用時達不到取暖效果。放心吧，呂先生，我坦誠的來幫助您……