【源清】取成語源清流清，語自《荀子·君道》：故械數(shù)者，治之流也，非治之原也。君子者，治子原也。宮人守?cái)?shù)，君子養(yǎng)原，源清則流清。 【釋義】源頭的水清，下游的水自然就清，因果相連，事物本原好，其發(fā)展和結(jié)局也就好。 《源清·散熱器“右腦”答題》第一卷 ·連載一· 科學(xué)表明，人的左腦長(zhǎng)于抽象思維、刻板；而右腦長(zhǎng)于語言的形象思維，有感悟力和空間的極其想像力。正確運(yùn)用右腦的分析和記憶，并與實(shí)戰(zhàn)能力做配合的話，所產(chǎn)生的創(chuàng)造構(gòu)想就會(huì)神奇般地引發(fā)出來。“右腦”這種不拘泥于局部的分析，以其統(tǒng)觀全局，跳躍式的前進(jìn)，而達(dá)到系統(tǒng)邏輯思維理應(yīng)被我們散熱器銷售所采用。 “先書后贏，惟手塾爾”。源清品牌營(yíng)銷工作室編輯的《源清·散熱器 “右腦”答題》，擬摒棄一般銷售環(huán)節(jié)刻板的“一對(duì)一”程式化對(duì)答，以其系統(tǒng)論、心理學(xué)、方法論等，呈現(xiàn)出采暖散熱器營(yíng)銷的工具材料。“右腦答題”遵循“營(yíng)銷最基本的滿足客戶需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值”之原則，推崇與客戶溝通的坦誠、坦誠、再坦誠。當(dāng)然，對(duì)于一些敏感話題，用一些合適的語言營(yíng)造寬松的氛圍，做一些藝術(shù)化的處理，想必也不是未嘗不可。因?yàn)槲覀冎烙行У乃囆g(shù)語言是一扇門，其背后蘊(yùn)藏著無窮的力量，它是商業(yè)僵局的松動(dòng)劑。所輯《源清·散熱器 “右腦”答題》，以“場(chǎng)景”導(dǎo)入，標(biāo)注一般“左腦”的簡(jiǎn)單敘述，有對(duì)“左腦”答題的深層剖析，呈現(xiàn)出“左”、“右”腦角度的比照性，以強(qiáng)化“右腦”思維空間、敘理能力的超凡脫俗。 場(chǎng)景一、李先生帶著他全家人來到小張的散熱器店鋪，在打量著幾組散熱器后，對(duì)小張問：你們家的散熱器質(zhì)保幾年？ 小張“左腦”答：兩個(gè)采暖期。 剖 析：與顧客溝通過程大致有三點(diǎn)：1、吸收印象，留下第一感覺（開始時(shí)三個(gè)核心話題：1、贊揚(yáng)，2、關(guān)注評(píng)價(jià)，3、客戶關(guān)系）；2、加工思想，提煉出有內(nèi)涵的表達(dá)訴求（專業(yè)知識(shí)的積累）；3、生產(chǎn)語言，把思想轉(zhuǎn)換成語言傳輸出去（表達(dá)過程有節(jié)奏、有傾聽）。剛才小張的回答是基于大部分廠家允諾質(zhì)量保證的兩個(gè)采暖期。因而回答得很直接，當(dāng)然也是準(zhǔn)確的。散熱器的質(zhì)保話題較為敏感，可能較大部分客戶所期望的是十幾年以上的質(zhì)保，或終身質(zhì)保。應(yīng)該說的兩個(gè)采暖期質(zhì)保與消費(fèi)者愿望相差甚遠(yuǎn)。 如何遵循銷售工作的客觀、嚴(yán)謹(jǐn)、坦誠之商業(yè)原則，而又規(guī)避因此敏感話題影響客戶選購產(chǎn)品。從以上小張的“過于直接”和不假思索的“左腦”應(yīng)答，顯然對(duì)于實(shí)現(xiàn)銷售成交毫無幫助。這里要弄清楚客戶問題背后的“問題”，并對(duì)“問題”做系統(tǒng)考慮，用系統(tǒng)的、右腦的營(yíng)銷方法方可贏得銷售成交條件。 與顧客溝通是否順暢，取決于您對(duì)顧客意圖的準(zhǔn)確理解后，作出的可靠的、適合的解釋。其實(shí)大部分客戶后問“質(zhì)保幾年？”他們是基于對(duì)產(chǎn)品壽命、產(chǎn)品質(zhì)量及使用過程、服務(wù)的疑慮，辨析這些“問題”后，抓住其本質(zhì)，理性、系統(tǒng)地再做推介，可能就會(huì)起到預(yù)期的效果。 我們?cè)噲D用“右腦”來思考和回答這個(gè)問題 用“右腦”回答客戶：李先生，看得出您是一位做事很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜耍浅＠硇裕曳浅Ｏ矚g您這樣的客戶（贊揚(yáng)和明確關(guān)系）。您與大部分客戶一樣可能擔(dān)心我們產(chǎn)品的壽命（關(guān)閉問題），或者換句話說，看散熱器腐蝕的情況，腐蝕快壽命則短，腐蝕慢當(dāng)然壽命就長(zhǎng)了。對(duì)于腐蝕快和慢我告訴您三句話。第一句話，我們的產(chǎn)品一定要與您的水系統(tǒng)條件相匹配，比如我這兒的鋁制產(chǎn)品就只能適用于獨(dú)立供暖和二次熱水交換的系統(tǒng)（PH值小于8）；鋼制產(chǎn)品適應(yīng)的水系統(tǒng)雖說包括上述兩個(gè)系統(tǒng)和直供水系統(tǒng)，但系統(tǒng)的含氧量最好控制在0.1mg/L，新的管路系統(tǒng)問題不大，老系統(tǒng)可能由于失水量嚴(yán)重，不斷地補(bǔ)水，因而含氧量可能會(huì)大一些，因此老系統(tǒng)盡量規(guī)避用鋼制產(chǎn)品，可以選銅水道產(chǎn)品。當(dāng)然銅水道產(chǎn)品適應(yīng)的水系統(tǒng)中含硫、氯根高于100的話，也是不能用的。 第二句話，產(chǎn)品在使用過程，怎么養(yǎng)護(hù)好散熱器呢？除產(chǎn)品匹配系統(tǒng)條件外，非供暖季應(yīng)盡量做到滿水保養(yǎng)，特別是使用鋼制產(chǎn)品，非供暖季把水排空，氧氣再進(jìn)去后，會(huì)與潮濕的產(chǎn)品內(nèi)壁發(fā)生作用。生成Fe2O3、Fe3O4，管壁的侵蝕就非常嚴(yán)重，有的甚至比在使用過程腐蝕更嚴(yán)重。 第三句話，引起散熱器腐蝕的原因有：縫隙腐蝕（焊接時(shí)金屬金相組織受到破壞）、氧腐蝕、點(diǎn)腐蝕、垢下腐蝕、電化學(xué)蝕穿腐蝕等。包括焊接時(shí)電流過大、焊接原料優(yōu)劣、工人責(zé)任心強(qiáng)弱等等都有關(guān)系。我們的產(chǎn)品在每個(gè)環(huán)節(jié)都有嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)要求。再有小張一定還要告訴您產(chǎn)品是終身維護(hù)，售后服務(wù)迅速。