采暖散熱器的“渠道市場”正經歷著劇痛。

江湖已不再是曾經的江湖。商業模式的更迭讓今天更多的企業“其亡也忽，其興也勃”。5年前時代新光管理咨詢提到散熱器渠道市場的“五宗罪”：一、產品信息對稱；二、店鋪人流少；三、成活率不高；四、消費者的習慣性懷疑；五、消費者消費旅程的變化。而如今看來這“五宗罪”，又似乎還要增加裝飾公司和“舒適家居”的“新業態”的分食。

“做更好”還是“做不同”

去年起，“工程與渠道并舉”戰略施行的鑫華星，擺在其面前的不外乎兩條路。一條路“做更好”；另一條路“做不同”。“做更好”，則或會采取“提升技術，依據經驗曲線，研發創新，培育核心競爭力、動態能力”。而“做不同”則或是一個新的邏輯思考。“向左轉，還是向右轉？”當時即便有了鑫華星“工程與渠道并舉”的“頂層設計”，但怎么走？事關這一戰略的成敗。

在鑫華星戰略顧問袁清博士看來，“做更好”或在鑫華星企業“SWOT分析”中，沒有足夠“優勢”（Strength ）部分的支撐，當然還有更重要的采暖散熱器“渠道市場”的“系統環境”已經發生重要的變化，其出現更多的“新生產要素”。“做不同”，可以依據“找到縫隙、擴大縫隙、占領縫隙”的“縫隙原則”，并巧妙地用其“支點”，尋求改善與較大企業、較長時間浸淫此“渠道市場”品牌的“力量對比”。鑫華星選擇了“做不同”。

“新生產要素”或導致“新業態”。這其中便是市場內生價值鏈的背景在發生變化，某些產業的跨界整合或增加了更多的不確定性。近幾個月來，有很多采暖經銷商聲稱有一半的業務被裝飾公司和經營“舒適家居”的集成商所分食，這令更多廠家和經銷商疾首蹙額的便是采暖散熱器進入了一個“新業態”。

輕資產戰略、人文化品牌、軟營銷

鑫華星的掌門人呂同鑫顯然對這種“新業態”覬覦很久。“做不同”，鑫華星則著力在戰略的“輕”、品牌的“人文”和營銷的“軟”上下功夫。而這也正是鑫華星的顧問方時代新光管理咨詢在業界所倡導和擅長的。

“輕資產戰略”，不是很多人理解的不多做設備等硬件的投入，而是以價值為驅動的資本戰略，它是網絡時代和知識經濟時代企業戰略的新結構，它是更多企業所謂轉型過程中由關注“物”到關注“人”的具體實踐。呂同鑫以為，企業中無論是員工和消費者“80后”已成為主體，而這些“主體”中大多具有“平等意識、講究品味、渴望成名、迷戀網絡、張揚個性”等，所以涉及企業戰略中的原有邏輯就已經發生了變化。

堅守品牌的價值觀王道，改變傳統品牌建設僅僅與消費者的二元互動，為與社會、國家精神的共鳴，這是鑫華星“人文化品牌”的核心。 鑫華星其品牌建設融“戰略學”、“經濟學”、“哲學”、“美學”、“國學”、“倫理學”之中，厚植品牌哲學、品牌精神，知行并進，相資為用。

鑫華星的“軟營銷”在于推崇“一念向善、韞德修身、厚植于心、推己及人”的“營銷心學”。默認與消費者的信息是對稱的，涵養“顧客讓渡價值”、“博物情懷”、“同理心”，培育與消費者的“強關系”。在鑫華星的營銷溝通中，他們特別強調用“溝通點”、“知識點”、“落腳點”支撐營銷話術。“營銷心學”和“人文化營銷”一直并共同作用于鑫華星的“軟營銷”。鑫華星的副總經理姜晉山稱前者突出“良知”，后者凸顯“人文”。

人文，鑫華星的閃亮名片

“被商品所包圍，被各種欲望所操控。這或是當代社會進入消費時代所謂的‘為消費而消費’的基本特征。法國學者鮑德里亞也有其‘消費對于商品背后符號化特征的關注’”袁清說。

上述觀念中物質至上和金錢崇拜或得以強化和放大，從而潛移默化著影響著人們的觀念和思想。在當下的語境里，鑫華星倡導人文營銷、軟營銷，他們不沉溺在炫富式的商品書寫和物欲表達中，春風化雨，潤物無聲，引導消費者增強道德判斷力和道德榮譽感，向往真善美。

消費市場應摒棄商品背后特征化的關注，杜絕靠商品炫耀社會財富或地位的不良風氣。鑫華星努力讓他們的營銷更具人文，更有筋骨，更有道德，更有溫度。并能啟迪消費者思想、溫潤心靈、陶冶人生，療愈奢侈頹靡的不良消費心理。

鑫華星的“做不同”、“輕資產戰略、人文品牌、軟營銷”以為其企業贏得了“渠道市場”的大捷，他們正在用其新的邏輯實現“換道超車”。