當下更多企業一方面面臨其技術、研發、動態能力、經驗曲線等“自身競爭”；而另外一方面內生價值鏈背景的變化，某些產業的跨界整合或增加了更多的不確定性，所以企業還要尋求新的“生態競爭”。

江蘇徐州地區的暖通經銷商惠元考，怎么也沒想到如今徐州的散熱器市場有近一半被裝飾公司所“分食”。不僅僅是裝飾公司，其“舒適家居”也在動了原先散熱器專賣店的奶酪。

“是誰動了我的奶酪？”不僅僅是惠元考，這或是采暖散熱器經銷商的集體發問。裝飾公司、“舒適家居”對散熱器的分食，其實就是某些產業跨界整合，用其“降維競爭”的生態優勢，對一個行業發起挑戰的一個縮影。那些散熱器渠道市場“獨領風騷三五年”的品牌而今發生的劇變，它或在警示著行業的從業者，必須研究新的“生態競爭”的渠道新方略。

經銷商的糾結，沒有了“上半場”的紅利

散熱器的渠道市場已進入“下半場”，沒有機會的驅動，過去的品牌、技術紅利已趨減，其它業態對于散熱器專賣店的分食。更多的經銷商有著對于針對裝修公司分食“痛點”的解決，“小區市場”的新做法，增加客戶品牌黏性的做法等有更多的期待。

一份《關于徐州地區散熱器渠道市場的調研報告》顯示：有經銷商聲稱約有40%的業務被裝飾公司攬入（或不完全準確）。同時經營“舒適家居”和更多的“小區市場”也分食了散熱器專賣店的市場。

在鑫華星看來，裝飾公司對于散熱器專賣店的分食是“新業態”的沖擊。鑫華星的戰略顧問方時代新光管理咨詢同時也在顧問著某裝飾公司，據他們稱2015年末較多新開辦的裝飾公司和傳統裝飾公司，紛紛導入“O2O”、“整裝”理念，其“O2O”直逼過去商家傳統的“坐門等客”，而“整裝”讓包括散熱器在內的裝飾建材部品，納入了他們的銷售體系。

而“舒適家居”店對散熱器專賣店的影響是必然的，它以“冷暖風水”（制冷、采暖、新風、凈水）業態，可以說將原采暖散熱器專賣店的采暖產品整合到了一個新的業態市場。這種“新業態”是一個以消費者的品質體驗、人文感受的一種心智模式。從營銷角度去看，它揚棄了我們過去傳統思維上一個公司經營產品線，多數是靠物性相近和技術的關聯，而它是以一種遵從客戶價值，基于客戶消費的升級，滿足顯性需求和挖掘隱性需求的一種顛覆創新。

無論是“O2O”線上溝通捕捉到的更多新生代消費群體，“整裝”帶來對散熱器經銷商的“降維打擊”，還是舒適家居“新業態”，“小區市場”的影響，對于傳統的散熱器店鋪的挑戰無疑是巨大的。鑫華星對于渠道市場所采取的“陪跑體系”（產品、人和模式）正是散熱器渠道市場“下半場”的一把利劍。

鑫華星認為，與裝飾公司的合作或是一把“雙刃劍”，與其合作或許有了“量”的產生，但是裝飾公司約20%的提點和可能的貨款拖延，又使散熱器經銷商不堪重負。我們認為，對于是否與裝飾公司合作或不能一概而論，裝飾公司在“整裝”概念下，或有散熱器作為特殊建材部品的銷售“軟肋”，找到這些“軟肋”，強化經銷商的散熱器專業營銷能力，或能解決暫不與裝飾公司合作，而帶來的散熱器專賣店銷售影響的辦法之一。

據觀察，更多“整裝”概念下的裝飾公司，或不能對每一個建材部品從生產、技術以及營銷角度闡釋的較為完整。而對于散熱器這一“定制生產”和包括完美應用有著與“管路系統”密切關聯的特殊建材產品而言，強化經銷商自身的技術、營銷能力是當其時。

向左走，還是向右走？“下半場”換打法

鑫華星已助力渠道“陪跑體系”的戰略推進，進一步提升全體經銷商對于“陪跑體系”理念的認知，按“陪跑體系”素養規范經銷商的營銷行為。特別鞏固其中央主流媒體、行業媒體和自媒體的“三個圈層”傳播，提升經銷商的士氣。特別是中央主流媒體的微信版傳播，在已獲得大部分經銷商的認同后，繼續深化，提升品牌，增強經銷商對企業品牌的黏性。

而接下來的“定點助銷”的工作，則是在深化“鑫華星采暖‘365’營銷方略”（3消費警示、6張表格、5項修煉），強化全體店員的“軟營銷”培訓。未來的店鋪升級中，公司已增加新品的比例，使他們真正認識到新品的“吸睛”（吸引眼球，把準消費者吸引過來）和“影射”（間接表現傳統產品的技術能力）的功能。

針對與裝修公司的競爭，強調鑫華星采暖散熱器保修5年與裝修公司整裝保修2年的區別；強調“管路系統”的“單管串聯”和即便的“雙管異程”系統的詬病；強調3次以上的“打壓試驗”對于整個散熱器系統施工的安全。支持徐州經銷商聯盟成員與現有舒適家居集成商的合作，進一步與他們溝通包括時代新光在舒適家居提出的“橫跨文理、融會中西、涵養生態、集聚要素”的“十六個字”理念。

倡導經銷商散熱器營銷的“右腦溝通”，摒棄機械的、程式化的“左腦溝通”思維，強調系統溝通的能力。融更多的“倫理學”、“經濟學”、“物理學”、“化學”等系統知識，將采暖散熱器的所謂一個單品市場，演繹成完美供暖的人文系統工程。

對于更多所謂門檻低的“小區市場”，鑫華星的則強化“小區攔截”方案。在鑫華星看來，“小區攔截”重在“攔”，“壘起”店鋪和小公司或個人經營的“小區市場”的“墻”，讓他們增加經營成本或更多的困難。方法上他們倡導先期“重戶型”的溝通，增加早和延長晚的經營時間。對于“小區攔截”可采取講座和團購的方式，特別需要注意的是其時間點一定要搶在交付鑰匙的“半年內”。推出“雙管同程”系統施工方案，此外他們3次以上暖通系統的“打壓試驗”等，實現真正意義上的“堵”和“攔”。