北京大鐘寺藍景麗家建材城王艷的散熱器專賣店異常忙碌，一款“防腐金剛”（鎂掌）產品成了她專賣店的“當家花旦”。不僅僅是王艷，洛陽的尚潤麗、大連的馬金友、張家口的劉建蕓，“鎂掌”的銷量都有大幅度的上漲。“鎂掌”的熱銷是“偶然”還是“必然”？在眾多散熱器店鋪消費者的“選擇過剩”中，面對“同質化”的詬病，惟研發出差異化的產品和提出獨創的營銷，將可牢牢地俘獲消費者的心智。

軍迷楊光的“側向思維”

如何締造采暖散熱器行業的“明星產品”？金旗艦靠研發和營銷的創新思維，打破行業許久的平靜，攜國家知識產權局獲準的實用新型“防腐金剛”(專利號：ZL 2016 2 0819149.7)，攪熱采暖散熱器行業鋼制品類這一領域。產品以其犧牲陽極保護作為防腐機理，承諾“質保10年”。

金旗艦掌門人楊光的理工科學術背景鍛造出他的“側向思維”，熟悉楊光的人都知道他的這一“側向思維”。思考問題時，不從正面角度而是將注意力引向側面或其他領域和事物，從而受到啟發，找到超出限制條件以外的新思路。“防腐金剛”（鎂掌）的研發系典型的“復合材料”視角下的“側向思維”。

大家知道，復合材料，是由兩種或兩種以上不同性質的材料，通過物理或化學的方法，在宏觀（微觀）上組成具有新性能的材料。各種材料在性能上互相取長補短，產生協同效應，使復合材料的綜合性能優于原組成材料而滿足各種不同的要求。散熱器的腐蝕歷來是困擾廠家的頑疾。“線性思維”下的解決方法，要么是增加散熱器的壁厚，要么在“內防腐”上大做文章。而這終究是非治本之策。

金旗艦“防腐金剛”（鎂掌）采取在散熱器內腔的底部加上“鎂鋅合金塊”材料，其兩種不同材質（鎂鋅合金和鋼），正是利用金屬電極電位的差異，在“舍卒保車”的思路下，用回避不了的采暖系統的氧腐蝕先跟增加的鎂鋅合金（鎂掌）發生反應，從而延緩氧氣對于散熱器本體鋼材料的侵蝕。

楊光生長在軍人家庭，從小就是個軍迷。5月18日中午在“北京暖通展”上，作為軍迷的楊光又與來訪的經銷商繪聲繪色的講述“復合裝甲坦克的故事”。普通裝甲是用單一材料制成的，如鋼裝甲、鋁合金裝甲，又稱均質裝甲。隨著反坦克炮彈、導彈和火箭彈的穿透力不斷增大，均質裝甲抵御不了這類武器的攻擊。繼續增加裝甲的厚度固然可以提高坦克的防護力，但增加裝甲度勢必增加坦克的重量，影響坦克的機動性。于是研究人員想出用不同的制成多層裝甲，這就是復合裝甲。由于所用的材料不同，復合裝甲有多種，有的內外兩用金屬，中間夾一層非金屬材料；有的由四五層金屬、非金屬材料疊合而成。有的復合裝甲各層之間留有空隙，稱為間隙式裝甲。

楊光稱，復合裝甲的出現，是坦克防護技術史上的一次革命。“防腐金剛”（鎂掌）的研發，某種程度上則是受到復合裝甲這一思路的啟迪。復合裝甲拯救了坦克這一兵器 ，而今楊光要讓“防腐金剛”（鎂掌）一樣在散熱器的市場競爭中，像復合裝甲的坦克一樣所向披靡。

時代新光的“三點論”

   企業有了研發，通常被表述為技術的“始創新”，而僅僅有“始創新”是不完整的，它需要有與之相適應營銷推廣的“源創新”，而在“源創新”中如何讓分銷商“知其然，還要知其所以然”，熟諳推廣活動當中涉及到的營銷、心理層面的運用，并讓其顧客充分領略到技術、營銷價值，同樣顯得非常重要。

長于暖通營銷的時代新光管理咨詢，在散熱器行業推出他們的“右腦答題”和“21采暖營銷矩陣”的基礎上，這次他們用營銷的“三點論”（溝通點、知識點、落腳點），為金旗艦的“防腐金剛”（鎂掌）制定出“五句話話術”，并在每一句的話術中闡釋了其包括心理學、營銷學、經濟學、倫理學、物理學、化學的“知識點”。

在與金旗艦的溝通中時代新光認為，“防腐金剛”（鎂掌）的溝通點所謂“溝通點”，用一句話來說就是：產品能帶給客戶的價值是什么？這相當于在整合傳播的核心訴求點，這個溝通點將作為基礎的價值植入到溝通當中。

時代新光強調，溝通點并不是通過硬性營銷，來實現對客戶的灌輸。而是默認客戶的信息跟你對稱的，尋找客戶易于接受的傳播方式去潛移默化地影響，在溝通點的傳播落地上，我們可以用“形散而神不散”來比喻。

而“知識點”，即是溝通過程階段性涉及到的心理學、營銷學、倫理學、經濟學、系統思維以及把握客戶情緒、調動情懷等知識中的最小單位。“落腳點”客戶的價值所在，客戶往往不一定關心產品的技術優點，而關心對他的好處，因此落腳點也是客戶的利益所在。

因此“防腐金剛”（鎂掌）話術的“溝通點”、“知識點”和“落腳點”一氣呵成。

“溝通點”的“第一句話”：采暖散熱器的腐蝕有縫隙腐蝕、氧腐蝕、點腐蝕、垢下腐蝕、電化學蝕穿腐蝕等，其中較為嚴重的是垢下腐蝕。

這一句話的“知識點”體現在“心理學”上，要求達到溝通坦誠、中肯，建立信任，避免客戶前五分鐘對您的高度戒備。建立客戶心里您的專家形象；“知識點”體現在“營銷學”上，突出嚴重的“垢下腐蝕”，做營銷閉環的鋪墊。“知識點”體現在“經濟學”上，買賣不是“等價交換”，只有買賣雙方對某商品的評價存在差異，交易才可能發生，交易一旦發生，就為雙方都創造了價值。

“溝通點”的“第二句話”：非供暖季時對散熱器的腐蝕（以北京為例，北京8個月的非供暖季）。非供暖季時鋼制散熱器管壁腐蝕，往往比運行時的氧腐蝕要嚴重。

這一句話的“知識點”體現在“物理學”上，顯性腐蝕（正常水跟散熱器的腐蝕，鋼制散熱器的均勻腐蝕率一般為0.04-0.1mm/a ）；“知識點”體現在“化學”上，非供暖季空氣中的氧跟散熱器的鋼反應成氧化鐵。

“溝通點”的“第三句話”：管網水系統補水帶來的散熱器氧腐蝕。《城市熱力管網設計規范》中城市熱力管網的補水率一般在1%-2%，而實際熱力管網的失水率都高達4%-5%。管道大量的補水混進了大量的溶解氧，造成氧腐蝕。

這一句話的“知識點”體現在“物理學”上，間接補水帶來的腐蝕；“知識點”體現在“客戶間互動”上，特別是老小區，管網的陳舊，跑冒滴漏現象嚴重；“知識點”體現在“系統思維”上，系統思維讓客戶接納和認同。

“溝通點”的“第四句話”：鑒于垢下腐蝕和特別嚴重的大量氧與散熱器底部的腐蝕，金旗艦采取加鎂和鋅的方塊材料用犧牲陽極的陰極保護，來延長散熱器特別是“垢下腐蝕”后的壽命。

這一句話“知識點”體現的“化學”上，“鎂”和“鋅”的電極電位比“鐵”要低，所以它們愈活潑，即“鎂”和“鋅”先與氧發生反應；體現在“知識點”的“營銷學”上，在底部增加“鎂”和“鋅”的方塊材料，形成營銷閉環。

“溝通點”的“第五句話”：打一個通俗的比方，我們原來買鞋常常先釘“鞋掌”，意思讓“鞋掌”和地面先摩擦來保護鞋跟。金旗艦把“鎂”和“鋅”的方塊材料比作“鎂掌”。“鎂掌”同“鞋掌”，先作“犧牲”。

這一句話的“知識點”體現在“營銷學”上，“形散而神不散”的比喻，拉近客戶距離，人文、情懷營銷顯現；這一段的“知識點”還體現了“比較學”、“經濟學”上，加了“鎂掌”，解決了鋼制散熱器的“痛點”，打破了“信息對稱”，因而增加了成交和多賣高價格的可能。顧客買產品往往是在“邊際”上做選擇，是在權衡“邊際成本”和“邊際收益”。買賣關注的不是極端的非此即彼，而是“多一點”還是“少一點”的比較。給足客戶“多一點”的理由，惟系統思維、打破“信息對稱”、“利他原則”；

其“防腐金剛”（鎂掌）的“落腳點”體現在“倫理學”上，客戶不一定關心產品的特點，而關心對他的好處。市場競爭加劇，讓“利己之心”產生“利人之行”。金旗艦“鎂掌”中包括“倫理學”、“經濟學”、“營銷學”等的表達，又恰恰是他們新的“美學”戰略的運用。

金旗艦“鎂掌”的“復合材料視角”和“三點論”的營銷推廣，可以說體現出企業的“整體性思維”和“二重性思維”。把握創新產品的特質，強調其相互間的關系，又兼顧“求道”、“求真”的“二重性”，或給采暖散熱器行業同仁帶來諸多啟迪……。