從3月18日，NWRH鑫華星與時代新光管理咨詢達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，形成包括“工程與渠道并舉”的“5432戰(zhàn)略”，到5月30日的鑫華星撼熱“北京暖通展”，再到6月7日圓滿落幕的“‘NWRH鑫華星’杯全國舒適家居創(chuàng)業(yè)家峰會”。前后不到3個月的時間，NWRH鑫華星贏得了“渠道市場”的初戰(zhàn)勝利。
一個過去一直來默默無聞，在這兩個多月中頻頻發(fā)聲，形成包括產(chǎn)品策略、營銷策略的“頂層設(shè)計”，整合行業(yè)內(nèi)外資源，一系列包括“釣魚臺發(fā)布會”、“全國舒適家居創(chuàng)業(yè)家公益林”等品牌的策略，并贏得如此驕人的業(yè)績。它是如何成功逆襲的，已成為采暖散熱器行業(yè)的熱議話題。
找到“痛點”，并解決它
今年鑫華星提出開發(fā)“渠道市場”，這一提法兩年前鑫華星提過。即便是兩年前也幾乎不被外界所看好，甚至企業(yè)內(nèi)部人員也有意見的分歧。采暖散熱器的渠道市場發(fā)端于2002年，而在后續(xù)10年的“黃金階段”，可以說成就了一些企業(yè)。十多年后的今天，其“渠道市場”少了更多的“機(jī)會驅(qū)動”，無論是國家經(jīng)濟(jì)周期的影響，還是行業(yè)的新的變化，無疑給鑫華星的“渠道市場”開發(fā)帶來了挑戰(zhàn)和困難。
信奉“找到縫隙，擴(kuò)大縫隙，占領(lǐng)縫隙”商業(yè)模式的時代新光管理咨詢，面對鑫華星的“渠道市場”，他們將與鑫華星展開了一場與“縫隙”決戰(zhàn)，5月底的“北京暖通展”，時間很緊迫，或是他們對行業(yè)的多年的觀察，很快形成了包括“哇產(chǎn)品”的設(shè)計、“陪跑體系”的形成、“品牌升維”的策略。
參加完今年的“北京暖通展”，相信大部分人或許有這樣一種感覺，大品牌普遍缺少“新品”，而有“新品”的廠家又多數(shù)沒有戰(zhàn)略、品牌、營銷支撐。這或是當(dāng)下行業(yè)的“痛點”。而這個“痛點”在鑫華星兩個月之前的“頂層設(shè)計”中，已將它作為“發(fā)力點”。鑫華星認(rèn)為這就是所謂“縫隙”，所以當(dāng)“北京暖通展”鑫華星呈現(xiàn)出時代新光管理咨詢產(chǎn)品合作機(jī)構(gòu)推出的包括“君臨天下”、“折疊趣意”等產(chǎn)品時，收獲的是一片點贊。而當(dāng)《云生態(tài)藍(lán)皮書》、《人文采暖報告》的發(fā)布，無疑又給業(yè)界和合作伙伴更多的品牌底蘊(yùn)和合作信心。
“業(yè)態(tài)”經(jīng)營，降維競爭
“新品”的開發(fā)是一市場的“牽一發(fā)而動全身”，它不是僅僅的為差異化而差異化，實際上是廠家提供了一個與其它廠家“信息不完全對等”的產(chǎn)品，并讓這個產(chǎn)品在終端上有“吸睛”和“扛住價格”。有了這樣我們的終端經(jīng)營者才會對廠家報以熱情，也才能在今天這樣一個市場中談合作。
“80后”和“90后”已成為消費主體，這些消費主體中，大多數(shù)對于采暖散熱器“渠道市場”的黃金十年的品牌建設(shè)，或不知曉，或熟視無睹。換句話說“黃金十年”的所謂大品牌的影響已漸失，況且或許“大品牌”在這后續(xù)的建設(shè)中還存有某些問題。如何用“業(yè)態(tài)”的競爭，鑫華星做了詳盡的思考。“智慧舒適家居”品牌訴求的形成，“創(chuàng)業(yè)家公益林”的建設(shè)，“人、產(chǎn)品、模式”的“陪跑體系”的制定，鑫華星用了更多的“品牌升維”的方略。
美國人說過，規(guī)則是用來打破的。在鑫華星的兩個多月的“渠道市場”的建設(shè)中，他們顛覆了行業(yè)的傳統(tǒng)品牌建設(shè)和營銷運營，而正是這種顛覆，才有了鑫華星這位“渠道市場”后來者的成功逆襲。這僅僅是個開始，鑫華星即將啟動的渠道市場“創(chuàng)業(yè)家右腦答題訓(xùn)練營”、“8月8日的財富峰會”，將鑫華星已啟動的包括“工程與渠道并舉”的“5432戰(zhàn)略”推向縱深。
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