“營銷九段”系列摘選之三
【作者：劉有法 實戰(zhàn)營銷專家、管理咨詢專家；“營銷九段”創(chuàng)始人；多家教育集團專家成員。】
【特別說明： “營銷九段”系列摘選為劉有法老師原創(chuàng)作品，如引用或轉載請注明原作者及出處。】
三段 謀 值（“將帥”段）
● 消費者心中有桿“秤”；企業(yè)要找到那顆定盤的“星”。
這顆“星”就是產(chǎn)品的值——價值、數(shù)值與比值。
（一） 值 陣
● “樹的力量在于根；根深方可葉茂”。
價值是產(chǎn)品的“根”；只有讓消費者可圈可點并具有巨大商業(yè)價值的產(chǎn)品，才能為企業(yè)換來市場神話。
● 產(chǎn)業(yè)開發(fā)要擺“價值陣”：展示系列；走量系列；走利系列；個性系列；伏擊系列。
主營系列與策略系列共同構成產(chǎn)品板塊。
策略產(chǎn)品靠主營產(chǎn)品坐擁市場求得生存；主營產(chǎn)品靠策略產(chǎn)品保駕護航獲取利潤。
● 個性產(chǎn)品講求：“入鄉(xiāng)隨俗”。
● 市場會把所有的偽劣產(chǎn)品最終“趕盡殺絕”；唯有出類拔萃的產(chǎn)品才會在依依不舍的顧客撐腰之下，站得穩(wěn)、挺得直。
● 產(chǎn)品記錄價值；市場“審計”產(chǎn)品。
在這產(chǎn)業(yè)機會持續(xù)放大的市場上，產(chǎn)品價值是資金流動之河。
企業(yè)能否成為贏家，不在于擁有技術；而在于運用技術創(chuàng)造價值。
價值追求，不容選擇。
市場不能再靠一個產(chǎn)品風華絕代；而是要開發(fā)系列性的板塊。
灑滿汗水的耕耘總有果香；
為顧客提供更高價值、更低成本產(chǎn)品板塊的企業(yè)，才有福份“祖居”在市場這塊美不勝收的“魚米之鄉(xiāng)”！
（二） 值 價
● 價格，顧客最敏感。
企業(yè)付出很多，不想沒有結果。
但，這種結果只能是收獲真誠的服務回報；而不是以盈利為目的的附加巧取。
人的價值取向決定事物結果。
趨利反而無利；趨愛反而受尊。
以顧客利益壓倒一切，才是最重要的。
● 產(chǎn)品定價多用“反向策略”：
不從產(chǎn)品走過去；而從市場走過來；
不是說你的成本值多少；而是顧客感到它能值多少。
因為，企業(yè)投入產(chǎn)出比≠消費投入產(chǎn)出比。
● 跳出低價怪圈，從低價戰(zhàn)略轉向品牌戰(zhàn)略，從價格戰(zhàn)轉入價值戰(zhàn)，也能創(chuàng)造可喜的購買率。
● 價格“賣穿”，多因企業(yè)價差體系不當引起；或因渠道成員惡性競爭引起。
對于利潤空間大的產(chǎn)品，可讓利調之；
對于利潤空間小的產(chǎn)品，則斷產(chǎn)棄之。
● 睡在云層里的的月亮總會醒；鉆進顧客心的性價總會贏。
市場，顧客最聰明。
顧客心中有一條永恒的定律：以最低的成本取得最高的價值。
產(chǎn)品性價不僅體現(xiàn)在顧客購買產(chǎn)品時瞬間的本能感覺；更體現(xiàn)在購買之后在消費過程中的價值考量。
其實，顧客天天都在往企業(yè)的口袋里裝錢；品牌多多，問題是裝給誰？
如果你能以合理、心動的性價直面顧客；顧客就會把錢裝給你！
（三） 值 訴
● 顧客最忌失真
失敗的種子多是自己播下。
市場拓展的訣竅在于“兩個勾兌”：
“勾兌”產(chǎn)品價值；“勾兌”客戶關系。
價值“勾兌”在于一往情深地“精雕細琢”
關系“勾兌”在于彼此換位的“共同語言。
把握這兩個點，將為顧客留下一串串豐富多彩的恩寵故事。
● 記憶隱藏美。
營銷就是為顧客創(chuàng)造美好記憶的持續(xù)過程。
顧客界定產(chǎn)品價值：值、訴之間不可失衡。
產(chǎn)品價值要與經(jīng)過聚焦之后的傳播訴求保持一致；特別是那些消費期待周期長的產(chǎn)品，更要拿捏好價值訴求的度。
“離譜”的訴求，雖能短期吊起顧客的“胃口”；但不能帶來長久的幸運。
其實，產(chǎn)品價值不是夸出來的；而是“一針一線”用“心”繡出來的。
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