“營銷九段”系列摘選之二 【作者：劉有法 實戰營銷專家、管理咨詢專家；“營銷九段”創始人；多家教育集團專家成員。】 【特別說明： “營銷九段”系列摘選為劉有法老師原創作品，如引用或轉載請注明原作者及出處。】 二段 謀 量 （“將帥”段） ● 銷量是企業唯一值得開發的直觀財富；是企業為未來發展“買單”的必需成本。 （一） 多 銷 ● 分銷商管理做好“五個相結合”： 客戶考查與合同約束相結合； 價差體系與考核指標相結合； 過程返利與銷量返利相結合； 產品編碼與專員巡市相結合； 處罰規則與執行力度相結合。 ● 預防市場“竄貨”： 企業“三件事”：單品編碼；區域編碼；專員巡查。 分銷商“三不越”：不越品；不越本；不越界。 ● 終端營銷做好“五個相結合”： 網點選擇與深度考查相結合； 廣告訴求與賣場鋪貨相結合； 商品陳列與導購促銷相結合； 單品追蹤與補貨跟進相結合； 先期管理與長期維系相結合。 網點量≠網點質；鋪入率≠上柜率； 上柜率≠目擊率；目擊率≠銷售率。 ● 終端是企業首要投資戰略。 因為，它是一種快速上手、尋求延續的傳播“媒體”；能為企業省去大量的銷售成本；能使產品對目標群體進行消費“攔截”、直接會面并由此獲得異常豐富的、慷慨解囊的顧客資源。 企業在認真“裁剪”出適合自己網點的基礎上，廣告、鋪貨、導購同步到位；同時給以強有力的“市場支持系統”并以非凡的定力去堅持，利潤與成長就會尾隨而來！ （二） 快 銷 ● 打不開鎖，問題不在鎖而在鑰匙。 打不開市場，問題不在市場而在方法。 ● 體育，是個特殊傳播載體； 它具有社會性、公益性與隱含性。 企業巧妙利用這個輻射力極強的推廣平臺，找準品牌與體育之間的對接點，將品牌訴求貼切依附于體育焦點的邊緣，以讓人熱血沸騰的競技運動引發公眾的心理折射從而不露痕跡地完成對品牌的情感轉移。 ● 人，都用希望期待未來。 企業以美好聯想吸引受眾，留下品牌記憶。 選擇目標群體喜愛的、與品牌親和指數相對大的明星做品牌代言，使顧客見了明星想起品牌，見了品牌想起明星；并在運作過程中及時取舍調整，方使品牌價值延續積累、相生相伴。 ● 營銷如“蜘蛛結網”。 先破點；再連線；后織面。 前期講求重點突破；后期講求全面滲透。 前期治表；后期治本。 市場前期，不可輕為；采用“鋪天蓋地”的市場引爆策略，到頭來恐怕“泥牛入海、一去難返”！ 唯有踩準市場節拍的點，方可得心應手地依次構建你的大市場，令你在等待結果的日子里永不失望！企業隨著市場的崛起，風采跟著走出來! （三） 長 銷 ● 滴水穿石在時不在力；市場爭鋒在久不在速。 企業不能因“畢其功于一役”的短期財務增長大呼過癮；而應以長期的高效行為過程構成底蘊深厚的市場培育。 ● 品牌價值是企業真正的資產。 能讓顧客脫口而出并加以贊譽的品牌才是好品牌；能讓“洋人”稱道的品牌才是國際品牌。 ● 品牌延伸不可脫離母體。 即與品牌原有核心價值相關或保持一致；借助母品牌影響力的光環引起目標群體的關注而形成新的利潤增長點。 ● 產品價值≠品牌價值；品牌價值高于產品價值。 品牌價值的形成經歷“三個階段”： 從多次消費到信賴產品；從信賴產品到不在意價位；從不在意價位到信賴品牌。 一旦誰擁有品牌信賴，誰就擁有情有獨鐘、持幣待購的客流！ 但，滴水穿石非一日之功；品牌價值絕非一夜竄紅。 它需要一個異常艱辛的、甚至經過幾代人共同努力的漫長過程；需要遵循品牌成長規律，進行合理地戰略化與價值化的雙重規劃，并深層固化、終身呵護，方可魂魄鑄就、亙古長明！