所謂“物質激勵”，指的是通過物質刺激的手段，鼓勵員工工作。主要表現形式有正激勵，如發放工資、資金、津貼、福利等；負激勵，如罰款等。雖然“激勵員工不用錢”成為當下很多管理者的流行語，但物質激勵仍是激勵的主要形式。因此，作為中層，要拿捏好這一激勵措施，讓這種重要但不唯一的激勵措施顯出它特有的效能來。

一、物質獎勵的常見形式  

1．工資激勵

    對下屬來說，工資除了是滿足一個人生存需要的重要手段外，還是其社會地位、角色扮演和個人成就的象征。可觀的工資收入，在一定程度上可滿足下屬的心理平衡，具有重要的心理意義。明白這一道理的中層必須合理運用工資激勵。例如，將工資激勵與工作績效掛鉤，并實行獎勤罰懶的措施；將工資水平與工作成果掛鉤，使升級的人滿足、升不了級的人同樣服氣。

    2．獎金激勵

    獎金是超額勞動的報酬，設立獎金是為了激勵下屬付出超額勞動。中層領導在應用這一激勵措施時，要注意以下幾點。

第一，不可搞平均主義。中層領導必須要讓下屬明白，只有經過真正的努力才能得到額外的獎金激勵，而不是人人都有份的“大鍋飯”。優秀中層要明白，平均分配獎勵等于無激勵。據調查，實行平均獎勵，獎金與工作態度的相關性只有20%，而進行差別獎勵，則獎金與工作態度的相關性能夠達到80%。

第二，要讓獎金的增長與企業的發展緊密相連。只有這樣，才能讓下屬體會到只有企業的整體興旺發展，才有自己獎金的不斷提高。可以說，  獎金是促使下屬與企業同舟共濟、共同發展的重要手段。

第三，獎金的發放方式要合理。有些企業規定獎金的發放是年終一次性發放，殊不知，這種做法，不知不覺陷入了不及時獎勵、不分好壞的“皆大歡喜”的無效獎勵惡性循環中，根本無法達到激勵效果。因此，中層要在中間起到連接上下的作用，協調好上下級之間的這種問題。

馬克思主義認為，人有三個層次的需要：生存需要、享受需要和發展需要。無論什么人，生存在社會上，就必然會有各種各樣的需要。滿足他的需要，尤其是生存需要，就能夠調動其積極性。

可以說，工資、獎金等福利待遇是物質激勵中最主要的形式，這是間接滿足下屬需要的一種方式。從某種意義上說，工資待遇不僅屬于物質需  要的滿足，而且也是精神需要的滿足，因為它還能作為地位的標志、自尊的依據和安全的保障。因此，中層領導要認識到物質激勵所具有的意義所在，并采用適當的方式予以實施。

二、物質激勵時的兩大注意事項

    由于物質激勵是最直接的一種激勵方式，既可起到積極的作用，也有可能產生消極的作用，因此，作為中層在運用這一措施時要注意以下兩點。

    1．物質激勵要看得見、摸得著

    馬克思說，經濟基礎決定上層建筑。物質是基礎，沒有物質就無法生存。因此，中層在對下屬的激勵機制中要明白，物質獎勵是必需的，并且必須制訂嚴密的、科學的獎勵方案，否則就會像下面例子中的獵狗那樣，起不到激勵的效果。

    一直以來，主人的獎勵措施就是按獵狗們所抓到的兔子數量計算。開始時，每天都還能收獲到大兔子，但是一段時間以來，主人卻發現這樣一個問題：雖然每天獵狗們都能捕到五六只兔子，但兔子的個頭卻越來越小。這是為什么呢？

    于是主人找到獵狗，對它們說：“最近你們抓的兔子越來越小了，為什么？”

    獵狗們說：“反正兔子的大小對獎賞又沒有什么影響，為什么一定要去抓大的呢？”

    原來，大的兔子跑得快，逃跑的經驗非常豐富，而小兔子逃跑速度相對較慢，逃跑的經驗少，所以小兔子比大兔子好抓得多。這種獎勵方式的漏洞被那些觀察細致的獵狗發現了。

    于是，主人重新制定獎懲獵狗的標準——按照兔子的重量來計算給獵狗的食物。這樣，獵狗們都盡量去抓大的兔子了。

    可見，物質獎勵只有到位、實在，才能起到真正的激勵效果。那些看起來即使不錯的獎勵，如果不實際，早晚會失去激勵效果。所以，中層在制定激勵措施時要考慮到這點。

    2．物質激勵應與相應制度相結合

    聰明的中層一定明白，要想最大化地發揮物質激勵，就要將物質激勵與相應制度結合起來。例如，可在事前就制定好物質獎懲標準，并公之于眾且形成制度穩定下來，萬不可在事后憑一時的“沖動”，要知道，那樣是達不到激勵的目的的。

    美國管理學家皮特( Tom Petes)曾指出重賞會帶來副作用，它會使大家彼此封鎖消息，影響工作的正常開展。這在一定程度上說明了物質激勵存在一些缺陷，因此，中層在運用這一激勵方式時要視具體情況靈活運用。