“溝通”被稱(chēng)為時(shí)下最熱門(mén)的詞匯之一，無(wú)論是在百度、還是谷歌隨手輸入“溝通”兩個(gè)字，搜索出的相關(guān)網(wǎng)頁(yè)超過(guò)兩千萬(wàn)。然而，我們?nèi)粘Ｉ畛Ｒ?jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)溝通表現(xiàn)出的是，頗費(fèi)心思的與客戶(hù)“溝”了許久，卻根本不“通”。如果像廣告訴求一般：溝通從心開(kāi)始，以一種“不通的溝心”的效果讓銷(xiāo)售人員接受，也難怪他們經(jīng)常說(shuō)自己每天身處于“痛并快樂(lè)著”的工作中。可以說(shuō)溝通與說(shuō)服無(wú)處不在，就如自然中存在的空氣一般，可以交流的個(gè)體之間最普遍的存在便是“溝通”，如果在溝通中能夠使得對(duì)方感覺(jué)到良好舒服，那么你想得到的那個(gè)結(jié)果也就會(huì)更加容易去達(dá)成。

        在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員總是會(huì)被一些突如其來(lái)的問(wèn)題打亂陣腳，敗下陣來(lái)，有的甚至一開(kāi)口還未進(jìn)入正題就被客戶(hù)嚴(yán)詞拒絕。其實(shí)，只要營(yíng)銷(xiāo)人員能夠牢記自己的目的，預(yù)先能夠填補(bǔ)住可能造成麻煩的漏洞，運(yùn)用溝通技巧創(chuàng)造出一種安全的營(yíng)銷(xiāo)氣氛，主導(dǎo)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，那么你推銷(xiāo)取得成功的幾率就會(huì)大大提高。據(jù)世界著名推銷(xiāo)員原一平介紹，在推銷(xiāo)商品的過(guò)程中，如果你能讓客戶(hù)持續(xù)說(shuō)“是”，那么你的推銷(xiāo)就很可能取得成功，也就是說(shuō)如果你能找到讓客戶(hù)說(shuō)“是”的話(huà)題，有使客戶(hù)認(rèn)同自己的觀點(diǎn)，那么訂單的成交也許可以變得更容易

        作為世界著名保險(xiǎn)推銷(xiāo)員的原一平在推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)，為了營(yíng)造良好的溝通氛圍，他喜歡向客戶(hù)問(wèn)一些主觀答“是”的問(wèn)題。逐漸他發(fā)現(xiàn)這種方法的確有效，當(dāng)他問(wèn)過(guò)客戶(hù)五六個(gè)問(wèn)題，并且客戶(hù)都回答“是”，之后繼續(xù)探討關(guān)于保險(xiǎn)的相關(guān)事宜，客戶(hù)任然會(huì)點(diǎn)頭，這個(gè)慣性一直保持到保單成交。

        通過(guò)在學(xué)習(xí)心理學(xué)上所謂的“慣性”的這一個(gè)課題后，使得原一平終于了解到了其中的奧秘，原來(lái)這都是一種被稱(chēng)為“慣性化”的心理使然。于是他急忙請(qǐng)了心理學(xué)方面的專(zhuān)家為自己設(shè)計(jì)出一連串的問(wèn)題，每一個(gè)問(wèn)題都可以主觀使客戶(hù)回答“是”。正是利用這種方法，原一平獲得了很多大額保單。

        順利得到了客戶(hù)的第一句“是”，對(duì)于這句話(huà)的本身，雖然并不具有太大的意義，但對(duì)于整個(gè)的銷(xiāo)售過(guò)程卻是關(guān)鍵。如果對(duì)方真的拒絕，那并不單單只是口頭上的一句“不”，這說(shuō)明對(duì)方所有的生理機(jī)能都會(huì)進(jìn)入一種拒絕的狀態(tài)。一句“是”會(huì)使整個(gè)事情的狀況為之改觀。也就正是為此，優(yōu)秀的代理人明白，“如何不使對(duì)方拒絕”是自己工作的關(guān)鍵。

        眾所周知，溝通對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)非常重要，作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，你對(duì)產(chǎn)品知識(shí)如果并不完善，甚至一無(wú)所知，也都有可能獲得從業(yè)的機(jī)會(huì)，但溝通能力欠缺，得到的將會(huì)是機(jī)會(huì)將你拒之門(mén)外。希望雙方能夠達(dá)到合作是營(yíng)銷(xiāo)者去溝通的目的，俗話(huà)說(shuō)的好，“你所能幫助到的人的數(shù)量也就是你就能管理的人的數(shù)量，你能溝通的人的數(shù)量，就是你營(yíng)銷(xiāo)的人的數(shù)量。”很多從事銷(xiāo)售的朋友都會(huì)感覺(jué)很多時(shí)候想要引起客戶(hù)對(duì)自己，對(duì)自己產(chǎn)品的興趣，不是單單對(duì)自己產(chǎn)品了解充分就可以的，而是常常需要與客戶(hù)進(jìn)行一些推銷(xiāo)服務(wù)之外的溝通。那么具體跟客戶(hù)聊些什么就變得更加重要，以絕佳的口才加上選對(duì)了的聊天的話(huà)題，一般都會(huì)取得客戶(hù)對(duì)自己良好的印象，進(jìn)而也就有可能會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品感興趣。但如果推銷(xiāo)員只是能侃，或者僅僅只是很敬業(yè)，即便是在客戶(hù)面前，從公司的歷史、組織架構(gòu)、到公司各種產(chǎn)品的不同系列、功能等全部背遍，客戶(hù)也不會(huì)有所動(dòng)容，甚至都不會(huì)耐心聽(tīng)完……

        雷克漢姆，也就是著名暢銷(xiāo)書(shū)《SPIN銷(xiāo)售巨人》的作者，在很長(zhǎng)的一段時(shí)間受到了IBM的委托，去考察IBM在中國(guó)地區(qū)的銷(xiāo)售情況。他歷經(jīng)辛苦，經(jīng)過(guò)了為期6個(gè)多月的考察最終得到的結(jié)論是：從營(yíng)銷(xiāo)人員第一次去會(huì)見(jiàn)自己的客戶(hù)到他們達(dá)成合作，最后簽約有一個(gè)平均周期，這個(gè)平均周期為27周，在這27周中有38。4小時(shí)是與客戶(hù)會(huì)面時(shí)間，其中與工作有關(guān)的正式話(huà)題為3。9小時(shí)，僅占總時(shí)長(zhǎng)的10。2%，包括關(guān)于產(chǎn)品的技術(shù)、應(yīng)用、性能等。剩下的都是非正式話(huà)題，就是閑聊的內(nèi)容，有八卦新聞、軼聞趣事等。

        由此可見(jiàn)，銷(xiāo)售人員能說(shuō)、會(huì)說(shuō)，并不代表要多說(shuō)，更重要的是知道如何選擇讓客戶(hù)感興趣，更加合適的話(huà)題去與客戶(hù)交流，心門(mén)打開(kāi)，接下來(lái)的工作必然就會(huì)事半功倍了。

        選擇讓客戶(hù)認(rèn)同的話(huà)題，日益成為營(yíng)銷(xiāo)界共同探討的問(wèn)題，成交技巧也就因人而異。一般來(lái)講，常用方法有以下幾種：一是，幾乎沒(méi)有人能夠拒絕別人的贊美，這是人類(lèi)的一種特性，抓住這一特性，用贊美的語(yǔ)言是促進(jìn)成交的基本技巧之一。二是，根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用“是”的逼近法，一連串顧客引導(dǎo)客戶(hù)回答“是”的問(wèn)題，從而促成顧客下定決心去購(gòu)買(mǎi)。三是，當(dāng)客戶(hù)處于一種猶豫不決的狀態(tài)是，運(yùn)用溝通技巧，如語(yǔ)言分貝的表述，突出現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的利益所在，這也就是所謂的“利弊權(quán)衡分析法”。四是，適時(shí)告知客戶(hù)如不抓緊時(shí)機(jī)就會(huì)失去良好的機(jī)會(huì)和利益，如“這是我們優(yōu)惠的最后一個(gè)月，如果您準(zhǔn)備下個(gè)月再?zèng)Q定購(gòu)買(mǎi)，恐怕就不能享受優(yōu)惠了”這是“時(shí)過(guò)境遷法”。

        總而言之，一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員或者是工作人員，往往是一個(gè)能夠改變客戶(hù)否定思想的人，他們能通過(guò)自己的語(yǔ)言溝通，讓原本對(duì)自己公司的產(chǎn)品或者是服務(wù)持否定態(tài)度的客戶(hù)，徹底改變態(tài)度，從而接受自己、接受自己的產(chǎn)品，這就是有效溝通的力量。