之八：警惕心理。 大家經常被告知：不要和陌生人說話，客戶也是這樣。他們對上門的業務員和業務員所帶來的產品總是心存戒備，他們不了解你的底細，甚至拒絕和你打交道，經常擔心和你交往留下不好的影響，最直接的是，他們總是關心賺不賺錢？產品好不好賣？賣不掉怎么辦？在這些問題沒解決之前，他們說話很謹慎，不會輕易和你談合作。 經過你數次拜訪，三番五次的解釋和強調，這些客戶依然很平和，沒什么動靜，更沒有合作或進貨的跡象，甚至一樣冷淡對你，作為業務員，這時不用擔心，你應該相信，這并不表示他們沒有動心，也許這些客戶比你還著急，只是他們對你的公司和產品還沒了解清楚，他們的謹慎心理促使他們在加緊調查，并保持面子上的風度而已，其目的是不想失去主動權。 合作后，他們依然會警惕一段時間，據我經驗得知，這段時間是磨合期，他們會因為擔心合同執行時的相關細節而警惕，比如發貨時間是否如期？產品質量如何？產品上市初期的促銷活動政策和執行如何？等等。 之九：主位重視心理。 幾乎所有的客戶都有主位心理，主位心理的解釋是：我是某一市場的最大或獨家經銷商，你廠家必須得重視，尤其在拿到代理權之后，廠家更應該重視這一市場或我這個客戶，應該以市場為中心，該配備的人員不能少，該給的政策，一樣也不能落下，客戶經常說的一句話是：市場將來終究是你們的，品牌也是你們的，做市場，我們以配合為主，也就是說，廠家來人做市場，我的渠道和網點是我的，是在給你們用，所以，做得好與壞與我無關。 從對方追求利益最大化的角度分析，上述心理完全可以理解，但是，這是一種無視雙方合作基礎和前提的行為，只是，客戶會裝糊涂，目的也顯而易見。 之十：拖欠心理。 所有渠道客戶都一樣，只愿意進貨，不愿意拿錢，或者是，進最大化的貨，拿最小化的錢，或者干脆，動不動就跟你談鋪貨、談銷售周期、談帳期，個別渠道客戶還會跟你捉迷藏，你這邊結賬的話還沒說完，他就開始訴苦，會尋找讓你難以辨白的困難和毛病，甚至直接說，我不在，你去找財務吧！其實你知道，老板沒開口，財務哪敢和你結賬？ 鑒于市場渠道建設的困難，很多急于銷售產品的廠家會考慮鋪貨，政策也是五花八門，折中的有，全鋪的也有，只是，這些營銷政策有其靈活性，但也有后遺癥，最大的問題是：廠家發現，銷售額上去了，銷售款少得可憐，或者干脆是，只有毛銷量，完全沒有凈銷量，又或者是，發現每月的單品銷售數量在增加，銷售回款卻不漲，道理很簡單，是渠道客戶在故意拖欠貨款。 因此，解決鋪貨和銷售回款的問題是廠家必須重視的，市場上永遠有拖欠的客戶，規避客戶拖欠的措施還得靠廠家自身去解決。