劉志強(qiáng),劉志強(qiáng)講師,劉志強(qiáng)聯(lián)系方式,劉志強(qiáng)培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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    劉志強(qiáng):渠道客戶常見(jiàn)的十大“陰暗”心理(之三)
    2016-01-20 39538
    之八:警惕心理。 大家經(jīng)常被告知:不要和陌生人說(shuō)話,客戶也是這樣。他們對(duì)上門(mén)的業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)員所帶來(lái)的產(chǎn)品總是心存戒備,他們不了解你的底細(xì),甚至拒絕和你打交道,經(jīng)常擔(dān)心和你交往留下不好的影響,最直接的是,他們總是關(guān)心賺不賺錢(qián)?產(chǎn)品好不好賣(mài)?賣(mài)不掉怎么辦?在這些問(wèn)題沒(méi)解決之前,他們說(shuō)話很謹(jǐn)慎,不會(huì)輕易和你談合作。 經(jīng)過(guò)你數(shù)次拜訪,三番五次的解釋和強(qiáng)調(diào),這些客戶依然很平和,沒(méi)什么動(dòng)靜,更沒(méi)有合作或進(jìn)貨的跡象,甚至一樣冷淡對(duì)你,作為業(yè)務(wù)員,這時(shí)不用擔(dān)心,你應(yīng)該相信,這并不表示他們沒(méi)有動(dòng)心,也許這些客戶比你還著急,只是他們對(duì)你的公司和產(chǎn)品還沒(méi)了解清楚,他們的謹(jǐn)慎心理促使他們?cè)诩泳o調(diào)查,并保持面子上的風(fēng)度而已,其目的是不想失去主動(dòng)權(quán)。 合作后,他們依然會(huì)警惕一段時(shí)間,據(jù)我經(jīng)驗(yàn)得知,這段時(shí)間是磨合期,他們會(huì)因?yàn)閾?dān)心合同執(zhí)行時(shí)的相關(guān)細(xì)節(jié)而警惕,比如發(fā)貨時(shí)間是否如期?產(chǎn)品質(zhì)量如何?產(chǎn)品上市初期的促銷(xiāo)活動(dòng)政策和執(zhí)行如何?等等。 之九:主位重視心理。 幾乎所有的客戶都有主位心理,主位心理的解釋是:我是某一市場(chǎng)的最大或獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商,你廠家必須得重視,尤其在拿到代理權(quán)之后,廠家更應(yīng)該重視這一市場(chǎng)或我這個(gè)客戶,應(yīng)該以市場(chǎng)為中心,該配備的人員不能少,該給的政策,一樣也不能落下,客戶經(jīng)常說(shuō)的一句話是:市場(chǎng)將來(lái)終究是你們的,品牌也是你們的,做市場(chǎng),我們以配合為主,也就是說(shuō),廠家來(lái)人做市場(chǎng),我的渠道和網(wǎng)點(diǎn)是我的,是在給你們用,所以,做得好與壞與我無(wú)關(guān)。 從對(duì)方追求利益最大化的角度分析,上述心理完全可以理解,但是,這是一種無(wú)視雙方合作基礎(chǔ)和前提的行為,只是,客戶會(huì)裝糊涂,目的也顯而易見(jiàn)。 之十:拖欠心理。 所有渠道客戶都一樣,只愿意進(jìn)貨,不愿意拿錢(qián),或者是,進(jìn)最大化的貨,拿最小化的錢(qián),或者干脆,動(dòng)不動(dòng)就跟你談鋪貨、談銷(xiāo)售周期、談帳期,個(gè)別渠道客戶還會(huì)跟你捉迷藏,你這邊結(jié)賬的話還沒(méi)說(shuō)完,他就開(kāi)始訴苦,會(huì)尋找讓你難以辨白的困難和毛病,甚至直接說(shuō),我不在,你去找財(cái)務(wù)吧!其實(shí)你知道,老板沒(méi)開(kāi)口,財(cái)務(wù)哪敢和你結(jié)賬? 鑒于市場(chǎng)渠道建設(shè)的困難,很多急于銷(xiāo)售產(chǎn)品的廠家會(huì)考慮鋪貨,政策也是五花八門(mén),折中的有,全鋪的也有,只是,這些營(yíng)銷(xiāo)政策有其靈活性,但也有后遺癥,最大的問(wèn)題是:廠家發(fā)現(xiàn),銷(xiāo)售額上去了,銷(xiāo)售款少得可憐,或者干脆是,只有毛銷(xiāo)量,完全沒(méi)有凈銷(xiāo)量,又或者是,發(fā)現(xiàn)每月的單品銷(xiāo)售數(shù)量在增加,銷(xiāo)售回款卻不漲,道理很簡(jiǎn)單,是渠道客戶在故意拖欠貨款。 因此,解決鋪貨和銷(xiāo)售回款的問(wèn)題是廠家必須重視的,市場(chǎng)上永遠(yuǎn)有拖欠的客戶,規(guī)避客戶拖欠的措施還得靠廠家自身去解決。
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