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觀點(diǎn)二：網(wǎng)絡(luò)是媒體，也是渠道。 網(wǎng)絡(luò)是個(gè)跨界、自由、開(kāi)放的交易平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)顛覆了眾多傳統(tǒng)渠道的游戲規(guī)則，做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，盡管有很多業(yè)務(wù)是在線下通過(guò)物流完成，但交易動(dòng)作卻在線上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。因此，作為企業(yè)，應(yīng)要明白網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)際，即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)際上還不能完成脫離臺(tái)后的過(guò)程運(yùn)作，所以說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)有媒體屬性，也有渠道功能。 把網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)重要渠道，是渠道細(xì)分和分解的必然，其實(shí)，在傳統(tǒng)渠道中，也涉及到細(xì)分和分解的問(wèn)題，只是眾多營(yíng)銷人員還沒(méi)完全精耕細(xì)作；網(wǎng)絡(luò)渠道，也是一個(gè)籠統(tǒng)概念，網(wǎng)絡(luò)渠道一樣需要分量，許多大型企業(yè)，或者是高科技IT企業(yè)，已成立專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門，并根據(jù)各種網(wǎng)絡(luò)渠道，進(jìn)行不同的銷售方式。在網(wǎng)絡(luò)渠道的分量中，合作渠道所占的分量一定大過(guò)自建渠道，而合作渠道中，除了和B2C網(wǎng)站的合作以外，流量合作渠道是網(wǎng)絡(luò)銷售合作的重中之重。 流量合作，就是通過(guò)在對(duì)方網(wǎng)站上展示產(chǎn)品和廣告，把有需要的客戶帶到公司的網(wǎng)站來(lái)成交，合作網(wǎng)站不參與產(chǎn)品的實(shí)際銷售，其他銷售過(guò)程和動(dòng)作由產(chǎn)品提供者完成。流量合作是未來(lái)渠道合作中帶來(lái)銷售數(shù)量的主要形式，多擁有品牌的企業(yè)來(lái)說(shuō)，流量合作風(fēng)險(xiǎn)小，收益大。 觀點(diǎn)三：如何處理傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系？ 傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)渠道的死結(jié)在于三點(diǎn)：第一是地域分割，第二是消費(fèi)者購(gòu)買行為的選擇，第三是價(jià)格沖突；擁有強(qiáng)大銷售終端的零售商都會(huì)極力發(fā)對(duì)廠家走向并靠攏網(wǎng)絡(luò)，而廠家呢？既不能完全終結(jié)與傳統(tǒng)渠道商、大型零售商的合作，但也不可能忽略網(wǎng)絡(luò)銷售的低成本和高利潤(rùn)。按我管見(jiàn)，如前篇文章所述，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是直接產(chǎn)生銷售的零售型線上終端，如需避免沖突，應(yīng)視為線上零售商，其供價(jià)等同于傳統(tǒng)零售商。 地域問(wèn)題，盡管我前篇文章有所贅述，但窮其根本，尚不能徹底規(guī)范消費(fèi)者購(gòu)買行為，只能從傳統(tǒng)渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道、企業(yè)自身三者協(xié)調(diào)、平衡的角度，予以適度制約或補(bǔ)償，補(bǔ)償方式為按線上交易數(shù)量、金額等指標(biāo)，由企業(yè)分別和傳統(tǒng)渠道商、網(wǎng)絡(luò)渠道商洽談，根據(jù)平衡原則，提出按交易總量一定比例的百分比，實(shí)施與之對(duì)應(yīng)的或金額或產(chǎn)品補(bǔ)償。 如果企業(yè)無(wú)法徹底解決根本問(wèn)題，那可采用另一種方式，完全規(guī)避沖突，最典型的做法是，同一種產(chǎn)品，兩個(gè)牌子和商標(biāo)，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)銷售的年度總目標(biāo)，將產(chǎn)品改頭換面，專用于網(wǎng)絡(luò)銷售。