每一個(gè)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)都會(huì)不自覺(jué)地犯錯(cuò)，就算是一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售員，偶爾也會(huì)有犯錯(cuò)的時(shí)候，以下是銷(xiāo)售人員經(jīng)常犯的七個(gè)錯(cuò)誤。 第一，被客戶(hù)牽著鼻子走。銷(xiāo)售是一種互動(dòng)的過(guò)程，你應(yīng)該控制這一過(guò)程，而不是讓客戶(hù)來(lái)主導(dǎo)。控制銷(xiāo)售過(guò)程的最好方式是提問(wèn)題，這也是了解你的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿(mǎn)足了對(duì)方需求的最佳方式。如果你能提出高質(zhì)量的問(wèn)題，就有可能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺陷，幫助公司把產(chǎn)品完善，自己也會(huì)慢慢成為“專(zhuān)家”。 第二，在會(huì)談之前沒(méi)有進(jìn)行調(diào)查。一個(gè)銷(xiāo)售員在經(jīng)過(guò)了幾個(gè)星期的語(yǔ)音留言聯(lián)系之后，終于與一家潛在客戶(hù)取得了聯(lián)系，并安排了會(huì)談。不幸的是，在走進(jìn)會(huì)議室之前，他沒(méi)有對(duì)這家公司進(jìn)行調(diào)研，因此在會(huì)談過(guò)程中他沒(méi)能就客戶(hù)現(xiàn)存的問(wèn)題拿出解決方案，對(duì)于高層管理人來(lái)說(shuō)，這無(wú)異于浪費(fèi)時(shí)間。 這是銷(xiāo)售過(guò)程中最常犯的錯(cuò)誤之一。因此在打電話(huà)或安排會(huì)談之前，銷(xiāo)售人員應(yīng)該花些時(shí)間了解一下潛在客戶(hù)的基本情況。 第三，說(shuō)的太多，不會(huì)聆聽(tīng)。許多銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中喋喋不休，對(duì)自己的產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)等大加贊美，卻忽視了客戶(hù)的需要。一位顧客第一次去商店給家里買(mǎi)地毯的時(shí)，一位銷(xiāo)售員向這位顧客介紹他自己在這一行干了多久、有多聰明、他的地毯有多棒，但這些話(huà)并沒(méi)有解決顧客的問(wèn)題-----顧客的家適合什么樣的地毯。所以顧客離開(kāi)了那家商店，因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為這個(gè)銷(xiāo)售人員并不關(guān)心自己的特別需要。與此相反，一個(gè)銷(xiāo)售員在廣告公司工作，他很懂溝通技巧。他與客戶(hù)打交道時(shí)從來(lái)不先介紹自己的公司，而是讓客戶(hù)先談?wù)勊麄兊墓尽＿@樣他就能確定最有效的銷(xiāo)售戰(zhàn)略。 第四，向客戶(hù)提供不相關(guān)的信息。還有很多銷(xiāo)售人員喜歡把一些與顧客完全不相關(guān)的信息提供給顧客，例如他的財(cái)務(wù)后臺(tái)是誰(shuí)、有哪些大客戶(hù)等。而顧客所關(guān)心的只是銷(xiāo)售員的產(chǎn)品和服務(wù)如何使自己受益，如何滿(mǎn)足他的個(gè)性化需要。 第五，準(zhǔn)備不充分。一個(gè)銷(xiāo)售員打電話(huà)給一位客戶(hù)。本來(lái)以為客戶(hù)不在，會(huì)聽(tīng)到客戶(hù)的語(yǔ)音留言，沒(méi)想到客戶(hù)本人接了電話(huà)，這個(gè)銷(xiāo)售員措手不及，結(jié)果沒(méi)有提出有價(jià)值的問(wèn)題，只是對(duì)顧客的問(wèn)題匆忙應(yīng)付，讓顧客主導(dǎo)了銷(xiāo)售過(guò)程。 當(dāng)你給客戶(hù)打電話(huà)或準(zhǔn)備與他們會(huì)談時(shí)，一定要把相關(guān)信息手邊準(zhǔn)備好，包括產(chǎn)品價(jià)格、鑒定報(bào)告、樣品以及你準(zhǔn)備提出的一系列問(wèn)題。最好將它們列成清單，在打電話(huà)之前將它們溫習(xí)一遍，牢記心中。要只你只有一次機(jī)會(huì)給客戶(hù)留下良好的第一印象，如果你木準(zhǔn)備好，就會(huì)浪費(fèi)這個(gè)機(jī)會(huì)。 第六，錯(cuò)失推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。在一次研討會(huì)上，一位與會(huì)者對(duì)某個(gè)銷(xiāo)售員的書(shū)表示興趣。這名銷(xiāo)售員讓顧客翻閱了一遍，然后就向其他顧客推銷(xiāo)自己的書(shū)。后來(lái)這位顧客就向其他與會(huì)者抱怨該銷(xiāo)售員的態(tài)度。 如果你銷(xiāo)售一種產(chǎn)品或服務(wù)，就應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地推銷(xiāo)它，尤其是當(dāng)你已經(jīng)花時(shí)間評(píng)估了客戶(hù)的需要，知道自己的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他們的問(wèn)題時(shí)。許多銷(xiāo)售員擔(dān)心這樣做會(huì)顯得咄咄逼人、令人反感，但實(shí)際上只要你以一種自信、循循善誘的方式來(lái)推銷(xiāo)，人們就會(huì)做出積極反應(yīng)。 第七，停止尋找潛在客戶(hù)。許多獨(dú)立公司都會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤：當(dāng)生意好的時(shí)候，就不再尋找潛在客戶(hù)，認(rèn)為生意會(huì)找上門(mén)來(lái)。請(qǐng)記住，成功的銷(xiāo)售人員總是未雨綢繆，總是不斷尋找潛在客戶(hù)，并積極安排與他們會(huì)面。 作者：蔡強(qiáng)，四季明略管理咨詢(xún)公司首席顧問(wèn)。公司網(wǎng)址：www.fscdo.com 歡迎交流：consultop@163.com