首先，中國啤酒業競爭層次較低。外資啤酒業競爭的是綜合競爭力、核心競爭力，追求品質、技術與工藝的完美統一；本土啤酒業競爭的則是最底層的價格、規模、數量，稍具實力的廠家或機構都可憑借資本運作迅速介入到中國啤酒業內，并獲得頗高的知名度和美譽度，事實上，許多“借殼入市”的廠家根本沒有從事啤酒行業的經驗；甚至政府的一紙任命就可以改變整個啤酒業的格局。 　　其次，中國啤酒業競爭手段單一。現在，絕大多數啤酒廠商競爭的手段只有一個，那就是價格。為了降低價格，“掠奪”更大的市場份額，眾多啤酒廠商千方百計降低經營成本，為此，他們使用劣質的原材料，甚至“掛羊頭賣狗肉”，將其他小廠生產的啤酒貼上自己的標簽，產品品質一路下滑。 　　第三，當地政府扮演重要角色。切合當地國情永遠是廠家做市場成功的先決條件，在啤酒業內，政府在國情中具有非常重要的地位。許多地方政府明令或者暗示當地經銷商，必須大力主銷當地產的啤酒產品，因為煙酒產業始終是地方政府的主要稅收來源。事實上，中國內地絕大多數啤酒廠家，都或多或少得到了當地政府的支持。 　　第四，中國啤酒業多采用代理制。由于綜合實力相對弱小，分銷成本高，加上國情復雜，國內大多數啤酒廠家都選擇采用代理制的營銷模式，這也算是一種“中國特色”吧。 　　第五，各個啤酒廠家運用的營銷模式都不固定，許多啤酒廠家在不同區域市場選擇的營銷模式都完全不一樣。 目前，中國啤酒業呈現出以下三大發展趨勢。 　　其一，渠道扁平化的發展趨勢。渠道收縮或者是扁平，始終是渠道發展的一大趨勢，這點在中國啤酒行業中表現已經非常明顯。渠道扁平化對于廠家而言，無疑是意義非凡。首先，渠道扁平化符合社會發展大勢，與歷史前進的步伐相吻合；其次，減少了營銷層次，提高了產品從廠家到終端消費者手中的周轉周期；再次，降低營銷成本，節約營銷開支；第四，有利于廠家更好的控制整個流通環節。目前，渠道扁平化在中國啤酒業的表現主要在于：越來越多的啤酒廠家開始“躍”過代理商，直接與下線的經銷商、分銷商和終端零售商聯系，這是一個不可逆轉的趨勢。 　　其二，在區域市場內實行“精細化營銷”，加強終端建設，實施密集分銷。一些啤酒廠家開始越來越多的涉足終端零售領域，對主要區域市場實施“精細化營銷”，鋪設更多的終端網點，甚至在各個鄉鎮都設立自己的總經銷商或專賣點。 其三，廠商分工趨勢日漸明顯。這里其實有兩層涵義：一是廠商根據各自優勢不同，在商業流通領域進行明確分工，啤酒廠家的重心在于研發、生產，而經銷商則負責整個市場策劃、銷售、管理等工作；二是廠家主導商業流通環節，啤酒廠家不但生產產品，同時還對整個市場進行策劃，加強對各級經銷商的管理，通過渠道建設，廠家最終將各級經銷商納入到自己的營銷網絡中來，并將這些經銷商作為自己的倉儲、服務中心。 作者：蔡強，四季明略管理咨詢公司首席顧問。公司網址：www.fscdo.com 歡迎交流：consultop@163.com