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建立突破性客戶關(guān)系：

1.       提供有價(jià)值的信息

建立客戶的重要事項(xiàng)檔案。收集有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)文章，并將它們進(jìn)行分類歸檔。每個(gè)季度我對(duì)相關(guān)文檔進(jìn)行整理，去除重復(fù)的內(nèi)容。建立統(tǒng)一的標(biāo)題，并進(jìn)行次序的整理，將所有內(nèi)容傳送給該類別內(nèi)的每一個(gè)客戶和潛在客戶。這里需要注意的一點(diǎn)是：避免出現(xiàn)任何自我推銷的內(nèi)容和行為。

2.       能夠提出關(guān)鍵的問(wèn)題

通過(guò)提出關(guān)鍵問(wèn)題，并引起客戶的關(guān)注。能體現(xiàn)你的責(zé)任感和專業(yè)度。即使這些問(wèn)題不是在項(xiàng)目范圍之內(nèi)。這里需要注意的是：避免讓客戶認(rèn)為，你提出這些問(wèn)題的目的是，希望擴(kuò)大項(xiàng)目范圍，然后，自然而然的結(jié)果就是，70-80%的客戶會(huì)愿意要你來(lái)做這些額外的內(nèi)容。

3.       堅(jiān)持你的觀點(diǎn)和立場(chǎng)

永遠(yuǎn)不要逃避爭(zhēng)論，毫不猶豫地告訴客戶他錯(cuò)了。阿諛奉承的人做不了咨詢顧問(wèn)。你的價(jià)值、誠(chéng)實(shí)和為客戶帶來(lái)的高附加值，正是因?yàn)槟阍陉P(guān)鍵問(wèn)題上堅(jiān)持自己的立場(chǎng)和觀點(diǎn)。

4.       將客戶看做是平等的合伙人

永遠(yuǎn)將客戶當(dāng)做平等的合伙人，你們兩者是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。每一個(gè)人都依賴對(duì)方的才能和資源，以達(dá)到雙方能達(dá)成共識(shí)的目標(biāo)。簡(jiǎn)而言之：我們是為了共同的目標(biāo)而奮斗。

企業(yè)成功的核心價(jià)值

公司成功的關(guān)鍵，在于你和客戶所建立起來(lái)的關(guān)系。客戶關(guān)系成功的程度，將成為你即將享受的增長(zhǎng)。并且，這將是你全方位的增長(zhǎng)，公司聲譽(yù)、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)、學(xué)習(xí)能力等。你不能讓自己的學(xué)習(xí)、專業(yè)等任何一個(gè)領(lǐng)域停滯不前。

    舉例：如果你在市場(chǎng)的聲譽(yù)反應(yīng)不出你的業(yè)務(wù)專長(zhǎng)，如果你沒有運(yùn)用專長(zhǎng)獲得盈利，那么單純的業(yè)務(wù)專長(zhǎng)提高就是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。咨詢行業(yè)中真正的財(cái)富，來(lái)自長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略思維的作用。購(gòu)買者參與的程度越高，對(duì)費(fèi)用的阻力就越小。關(guān)鍵一點(diǎn)：在這個(gè)行業(yè)，你必須摸索出自己的理論，不要輕信你所聽到的一切。

對(duì)于咨詢公司來(lái)講，最關(guān)鍵的轉(zhuǎn)型期既不是自己成立公司，也不是贏得第一個(gè)客戶。最關(guān)鍵的轉(zhuǎn)型期是放棄那些貪圖小利的想法。這就是咨詢顧問(wèn)的一道坎。就像是一位馬拉松選手，有了一定的成績(jī)后，達(dá)到了瓶頸期，付出很多，成績(jī)卻再也不見提高，顯然，這個(gè)坎，不是脫水、肌肉酸痛、呼吸方法等等問(wèn)題所致。它是由于缺乏信心，無(wú)法擺脫現(xiàn)有成功帶來(lái)的滿足感。

如果你打算以更好的，更為完善的方法為你目前和未來(lái)的客戶提供幫助，持續(xù)增長(zhǎng)則是重中之重。

不要犯錯(cuò)誤，如果你滿足現(xiàn)有的成功之后，那么這個(gè)所謂成功就會(huì)成為你更成功的阻礙。并且，引起下滑只不過(guò)是時(shí)間長(zhǎng)短問(wèn)題。通向成功的唯一一條路，就是繼續(xù)攀登。