《大客戶營銷2.0:AI時代大客戶營銷》
《AI時代大客戶營銷》
《數字化時代大客戶營銷》
《大客戶銷售2.0》
《AI時代TOB銷售創新與實踐》
課程時長: 1-2-3天
課程概述 (Course Overview):
在人工智能(AI)與數字化浪潮席卷全球的今天,大客戶營銷與銷售領域正經歷著前所未有的深刻變革。B2B客戶的決策路徑日益線上化、個性化,對銷售人員的專業洞察與價值傳遞能力提出了更高要求。傳統銷售模式面臨效率瓶頸與關系維護的挑戰,如何有效利用數字化技術(如DeepSeek等大語言模型)提升個人效能、深化客戶理解、創新互動方式,已成為每位大客戶銷售精英必須思考的核心命題。
本課程專為致力于在數字時代提升大客戶營銷與銷售業績而打造,是一套融合了前沿AI應用、實戰銷售策略與個人品牌塑造的系統性能力升級方案。課程將助力學員洞悉數字化如何重塑銷售全流程,掌握主流數字化工具的實戰技巧(特別是提示工程的應用),學習構建“專家型”銷售人設,實現從傳統銷售方法到AI賦能的智能化、個性化、高效化銷售模式的轉變,最終驅動大客戶業績的持續增長與客戶關系價值的深度共創。
課程亮點與核心價值:
? 直擊轉型痛點,賦能銷售破局: 深度聚焦傳統大客戶銷售在AI時代面臨的“信息過載與洞察不足”、“客戶需求難把握”、“個性化互動效率低”等核心挑戰,提供基于數字化的實戰化解決方案,幫助銷售人員重塑核心競爭力。
? “道”與“術”結合,策略思維x AI實戰: 不僅闡釋數字化時代大客戶營銷的底層邏輯與“價值驅動+數字鏈接”的新范式(道),更聚焦于“如何利用AI進行客戶情報搜集與深度畫像”、“如何精通提示工程(Prompt Engineering)與AI高效對話”等可落地的實戰技巧與工具應用(術與器)。
? AI賦能銷售全流程,重塑個人效能: 全景式展現數字化如何在“銷售前期準備(客戶情報與畫像)”、“需求挖掘與精準匹配”、“解決方案定制與價值呈現”、“異議處理與談判智慧”及“數字化客戶關系管理與價值維護”等關鍵環節提供強大支持,顯著提升銷售人員的工作效率與專業水準。
? 前沿趨勢與實用工具緊密結合: 課程內容緊跟數字化技術(特別是大語言模型)在銷售領域的最新發展與應用趨勢。
? 個人品牌與影響力塑造,面向未來: 特別關注銷售人員“專家型”人設的構建與個人品牌影響力的提升,指導學員如何利用AI進行內容營銷與思想領導力建設。
教學方法 (Teaching Methods):
? 理論體系化講授: 深入淺出地講解AI時代大客戶營銷的核心邏輯、戰略思維轉變(從“關系驅動”到“價值驅動 + 數字鏈接”)、“專家型”銷售人設的構建原理,以及DeepSeek等AI大模型在銷售全流程中的應用原理與價值。
? B2B/大客戶AI營銷案例深度拆解: 精選國內外在B2B及大客戶銷售領域如何提升業績、優化客戶關系、打造個人品牌的典型案例,進行多維度復盤、關鍵成功要素提煉與實戰啟示分享。
? 互動工作坊與共創: 圍繞大客戶銷售中的實際挑戰(如復雜客戶需求洞察、高價值方案呈現、關鍵決策人影響等),引導學員進行頭腦風暴、AI應用策略研討,并針對“AI賦能的高效客戶互動與溝通策略”等主題進行方案共創。
? AI銷售工具演示與沉浸式體驗: 現場演示并引導學員深度體驗主流AI銷售工具,特別是DeepSeek等大語言模型在客戶情報搜集、內容輔助創作(郵件、提案、專業見解)、提示工程(Prompt Engineering)優化等方面的實戰操作。
課程目標:
? 認知升級: 理解數字化時代大客戶營銷的新范式、新邏輯和新趨勢。
? 技能革新: 掌握在社交媒體、AI大模型等場景下的大客戶開發、互動與轉化技巧。
? 流程優化: 將數字化工具和方法無縫融入傳統大客戶銷售的核心流程(從線索到回款)。
? 人設重塑: 學習如何利用數字化手段打造專業、可信賴的“專家型”銷售顧問形象。
? 關系深化: 運用數字化策略構建并維護更穩固、更具價值的客戶關系。
? 業績提升: 通過新的行動實踐,有效推動銷售進程,縮短銷售周期,提升銷售業績。
模塊一:破局立新——數字化時代大客戶營銷的道與術
1. 開場與破冰:數字時代的“銷售焦慮”與“增長機遇”
o 研討:我們面臨的挑戰與困惑
o 數字化浪潮下的B2B客戶行為變遷(客戶決策鏈條的線上化、個性化、社群化)
o 傳統大客戶銷售的“能力短板”與數字化轉型的緊迫性
2. 數字化大客戶營銷的核心邏輯
o 從“關系驅動”到“價值驅動 + 數字鏈接”
o “狩獵式”銷售 vs. “農耕式”經營 + “精準制導”
o “人找人”到“內容吸引人”,“標簽識別人”
3. 構建你的“專家型”銷售人設基石
o 什么是專家型銷售?為何在數字時代更重要?
o 定位:我是誰?我為誰解決什么核心問題?
o 案例:國內外頂尖B2B銷售的數字化人設啟示
模塊二:AI時代銷冠的個人品牌與影響力構建
1. AI時代的專家型銷售人設要素:
o 從信息提供者到洞察整合者、價值共創者。
o 利用AI持續學習,成為客戶信賴的行業專家。
2. 利用AI進行內容營銷與思想領導力建設:
o 學習使用AI工具(如DeepSeek)輔助:
o 選題策劃與熱點追蹤。
o 文章/報告/演講稿的草擬與優化。
o 信息圖、短視頻腳本等多元化內容創作。
o 在社交媒體(如LinkedIn)利用AI分享專業見解,打造個人IP。
3. 實戰演練:
o 學員構思個人品牌定位,并利用AI工具策劃一期面向大客戶的專業內容(如行業洞察文章大綱或知乎、CSDN、LinkedIn帖子)
模塊三:AI時代大客戶營銷必修課:精通AI提示工程 (Prompt Engineering)
1. 提示詞:解鎖AI潛能的金鑰匙
o 理解AI的“思維”模式:提示詞為何是人機協作的核心?
o 優質提示詞的黃金法則: 清晰(Clear)、具體(Specific)、角色(Role)、任務(Task)、背景(Context)、格式(Format)、約束(Constraints)
o 案例分析: “好”提示與“壞”提示的效果天壤之別
2. 結構化提示框架精解與實戰:COSTAR框架深度應用
o Context (背景):提供充分的任務情境信息
o Objective (目標):明確、可衡量的期望成果
o Style (風格):定義輸出內容的語言風格(正式、活潑、專業等)
o Tone (語氣):設定情感色彩(客觀、熱情、嚴肅等)
o Audience (受眾):明確內容的目標讀者
o Response (反饋/格式):規定輸出的結構、長度、形式(如表格、列表、代碼)
o 實戰演練: 使用COSTAR框架編寫“會議紀要整理”、“第一次拜訪話術”等場景提示詞
o 工具推薦:提示詞庫、優化工具介紹
模塊四:AI大模型賦能銷售全流程
1. 銷售前期準備:客戶情報搜集與深度畫像
o 利用AI工具高效搜集、整合、分析客戶信息(公司財報、新聞、高管動態、市場趨勢、競品情報等)
o 構建360度動態客戶畫像:識別關鍵決策者(KDM)、理解組織架構、挖掘潛在需求與痛點。
o 案例分析與演練:為目標大客戶利用AI工具進行情報分析與畫像構建。
2. AI增強的需求挖掘與精準匹配
o 運用AI分析客戶溝通記錄(會議錄音轉文字、郵件往來),識別潛在需求信號。
o 結合客戶畫像與市場數據,預測客戶未來需求與采購可能性。
o 如何利用AI更精準地匹配自身產品/服務與客戶痛點?
o 小組討論:分享利用AI挖掘客戶“隱藏需求”的策略。
3. AI時代解決方案定制與價值呈現
o 利用AI工具快速生成/優化解決方案框架、PPT、投標書等銷售材料。
o 基于AI分析,量化解決方案能為客戶帶來的潛在ROI。
o 如何利用AI進行更具說服力的價值故事講述?
o 實戰演練:針對模擬客戶需求,利用AI輔助工具優化解決方案亮點呈現。
4. AI時代的異議處理與談判智慧
1. 利用AI分析歷史數據,預測常見異議并準備應對策略。
2. 借助AI知識庫快速響應客戶的專業問題。
3. AI在談判輔助中的角色:數據支持、信息檢索。但重點仍在人的判斷與溝通。
5. 數字化客戶關系管理與價值維護
1. 個性化互動設計,社交媒體評論與聊天
2. 設置基于AI的客戶動態提醒(生日、晉升、公司里程碑)。
3. 利用AI精準推送客戶可能感興趣的增值信息(行業報告、相關資訊)。
4. 交叉銷售與追加銷售的數據支持
5. 客戶需求預測與主動價值創造
6. 實踐研討會: 分享利用AI維護客戶關系的創新方法與實踐案例。
模塊五:【實戰演練工作坊】聚焦“AI賦能的高效客戶互動與溝通策略”工作坊
? 核心目標: 針對案例大客戶的特定溝通場景(如首次拜訪前準備、復雜異議處理、個性化價值信息傳遞),應用AI和提示工程,生成高效、有針對性的溝通內容和策略。
? 解決銷售日常最常遇到的問題:如何說、說什么、怎么準備。
? 工作坊流程設計:
1. 任務設定:實際大客戶案例,并選擇具體的溝通場景,例如:
o 場景一:如何撰寫一封針對該客戶技術VP的首次聯系郵件,突出能解決他某個具體痛點的價值?
o 場景二:該客戶提出了一個關于產品安全性的復雜異議,如何快速組織專業且有說服力的回應?
o 場景三:如何為一次與該客戶采購部門的會議,準備一份簡潔有力的我方方案價值總結,并預測他們可能關注的問題?
2. AI工具實操:
o 針對各自負責的場景,應用AI大模型工具和提示工程。
o 練習編寫高質量的提示詞,讓AI生成郵件草稿、回應腳本、會議要點、價值主張表述等。
o 如何根據AI的輸出進行人工審核和優化,使其更符合真實語境和個人風格。
3. 小組研討與方案制作 (巡場輔導)
4. 呈現與點評:
o 小組呈現其生成的關鍵溝通內容和相應的溝通策略。
o 重點:提示詞設計的質量、AI生成內容的精準性和針對性、內容邏輯的清晰度、策略的可行性、對AI輸出結果的優化程度。
課程收尾:
? 總結回顧與Q&A