課程背景：

政府、集團客戶大客戶的很多產品、服務采購往往是以項目的方式和招投標采購的模式進行的。在面向項目型采購客戶進行銷售的工業品企業中，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題：

客戶內部關系錯綜復雜，如何搞懂客戶內部政治？

競爭對手利用上層關系，我們如何應對？

如何突出產品的差異化價值？

如何從賣產品過渡到賣解決方案？

如何回避激烈的價格競爭？

如何巧妙的設計招投標策略？

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本課程是專門面向集團性客戶及政府客戶銷售的工業品企業而設計的、以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務營銷、信任與關系營銷”五大核心思想為主線、以項目銷售五步流程（項目信息、初步接觸、成功入圍、成功中標、合同簽約）為基礎的實戰性銷售課程，旨在迅速提升銷售經理的項目銷售實戰技能，全面解決困擾銷售人員的問題和困惑，最終提升銷售團隊的整體績效。

1、通過培訓，學員可將項目銷售里程碑的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業績；

2、項目銷售4步流程一氣呵成，12個項目關鍵控制點步步為營，使學員能夠全面系統的掌握項目銷售的策略和技巧，形成運作項目的流程化思維方式；

3、20個經典實戰案例，19個項目管理工具，使學員在戰爭中學習戰爭，并依靠強大工具系統提升項目的成功率；

課程特色：

q針對性強。本課程為工業品行業量身定制，培訓師具有十五年工業品行業的一線銷售與團隊管理經驗，培訓緊密貼合行業特質，針對性強。

q實戰性強。課程以大量的實戰案例展開討論，結合實際工作中學員經常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰的技巧和策略拿過來就可以用，實戰性強。

q系統性強。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰相得益彰，使學員能夠系統化的掌握項目型銷售的理論框架，并能結合工作中的實際情況加以靈活運用。

授課方式：

授課形式包括：啟發式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。

課程大綱：

第一單元 項目銷售的基本概念

1、三種工業品銷售模式的對比

2、項目及項目銷售的定義

3、傳統銷售人員的“三板斧”

4、【互動】一個失敗的項目案例討論

5、項目銷售失敗的三種原因分析

6、從客戶采購模式推倒項目銷售里程碑

7、【工具】項目銷售的關鍵控制點

第二單元 項目立項階段

階段目標及任務清單

1、項目線索與訂單之間的關系

2、【工具】獲得項目線索的典型渠道

3、獲得項目線索的關鍵-人脈關系

4、【工具】人際關系發展的四個秘訣-GCLF

5、【案例】銷售冠軍的秘密

6、【案例】陳光標如何做人脈關系

7、【工具】項目立項的評估工具

第三單元 初步接觸階段

階段目標及任務清單

1、【工具】客戶組織分析的三個層面

2、【案例】借用外力突破供應商壁壘

3、【工具】組織分析工具1：管理層級分析

三個層級：操作層、管理層、決策層

4、【案例】王部長的承諾

5、【工具】組織分析工具2：客戶立場分析

五種立場：教練、支持、中立、反對、死敵

6、【工具】組織分析工具3：客戶角色分析

  四種角色：UB、EB、TB、DM

  7、【工具】組織分析工具4：客戶性格分析

  客戶性格分析的DISC理論：性格特點、識別方

  法以及應對方法

  8、【互動】自我性格測試

9、【工具】使用客戶組織分析圖工具分析項目

10、【互動】繪制構架圖分享項目案例

11、教練的三個作用

12、教練幫助我們的四個理由

13、發展線人和教練的三個原則

14、線人和教練有何區別

15、客戶需求的定義

16、【工具】客戶需求分析的冰山原理

17、【案例】某涂料行業的需求分析

18、【案例】浮出水面的大單：從4萬到400萬

19、從銷售產品到銷售解決方案

20、【工具】項目采購流程分析工具

21、關注采購過程中客戶的個人事件

22、【案例】美女銷售人員的小本子

23、項目采購過程中的競爭分析

24、【工具】項目中的七種競爭策略選擇

25、關注項目當中的反?，F象

26、有效屏蔽對手：定規則、定對手、定評委

第四單元 成功入圍階段

階段目標及任務清單

1、關系的定義：關系=信任+利益+情感

2、【案例】客戶孩子的病

3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式

4、【案例】大金空調銷售人員的產品演示

5、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣

6、【工具】介紹產品賣點的FABE策略

7、【工具】引導客戶需求的SPIN策略

8、【互動】產品FABE提煉練習

9、關系營銷四部曲之一：建立好感

10、【案例】兵乓球館的奇遇

11、【案例】喝酒的問題

12、【案例】不會笑的客戶

13、【案例】家庭教師

14、關系營銷四部曲之二：建立信任

15、【案例】發錯的短信

16、【案例】不合適的承諾

17、關系營銷四部曲之三：提供利益

18、【工具】四種人際關系距離的概念

19、關系營銷四部曲之四：建立情感

20、【工具】項目健康度檢查表工具

第五單元 成功中標階段

階段目標及任務清單

1、面向高層決策者銷售的重要性

2、高層決策者五大特點

3、接近高層的四種策略

4、影響高層的三招

5、【案例】飛機上的偶遇

6、【案例】某電廠設備招標采購案例

7、【案例】局長的司機

8、招投標前需要了解的信息

9、如何在招標過程中與教練溝通信息

10、招標的五種策略

11、【案例】反敗為勝

12、【工具】項目關鍵控制點工具