課程背景：

        很多工業產品都是通過經銷商、代理商、系統集成商來推向市場的，渠道銷售人員的渠道開發能力和管控能力是影響渠道績效的關鍵因素。在渠道建設方面，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題：

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        本課程是專門面向以渠道銷售模式為主導的工業品企業設計，以工業品分銷渠道管理六步曲（渠道規劃、渠道成員選擇、渠道激勵與控制、渠道運營與日常管理、渠道沖突解決和渠道評估和調整）為主線，使學員系統性的了解并掌握渠道管理的策略和實戰性工具，提升渠道銷售經理的渠道管理水平，進而提升渠道整體績效。

課程收益：

1、通過培訓，學員可系統化掌握渠道規劃、渠道成員選擇、渠道激勵與控制、渠道運營與日常管理、渠道沖突解決和渠道評估和調整的策略和方法；

2、渠道管理六步流程一氣呵成，12個渠道管理關鍵控制點步步為營，使學員形成渠道開發與管理的流程化思維方式；

3、10個工業品渠道經典實戰案例，14個渠道管理工具，使學員在戰爭中學習戰爭，并依靠強大工具系統提升渠道績效；

課程特色：

q針對性強。本課程為工業品行業量身定制，培訓師具有十五年工業品行業的一線銷售與團隊管理經驗，培訓緊密貼合行業特質，針對性強。

q實戰性強。課程以大量的實戰案例展開討論，結合實際工作中學員經常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰的技巧和策略拿過來就可以用，實戰性強。

q系統性強。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰相得益彰，使學員能夠系統化的掌握項目型銷售的理論框架，并能結合工作中的實際情況加以靈活運用。

授課方式：

課程大綱：

第一單元 分銷渠道基本概念

1、渠道的定義

2、渠道的類型

3、傳統渠道與新興渠道

4、【工具】分銷渠道管理六步曲

第二單元 分銷渠道規劃

1、渠道規劃的定義

2、圍繞績效目標的渠道規劃

3、影響渠道規劃的六個要素

4、渠道的長度、深度和廣度

5、【案例】ABB的渠道結構分析

6、【案例】建材行業的三級分銷渠道

7、長渠道和短渠道的優劣勢對比

8、決定渠道長短的四個要素分析

9、【案例】聯想的渠道變革

10、決定渠道寬度設計的要素

11、【案例】LG電子的渠道規劃

12、不同市場階段的渠道寬度設計

13、【案例】研華計算機的渠道類型

14、新市場的渠道開拓思路：兩步走

15、【工具】渠道診斷模型

16、【工具】渠道規劃評價模型與指標體系

17、區域覆蓋度、市場覆蓋度與渠道利用率

第三單元 分銷渠道選擇

1、代理商的盈利模式分析

2、【工具】繪制渠道能力地圖

3、尋找經銷商的主要途徑

4、競品資料袋

5、【工具】潛在渠道商數據庫

6、渠道開發四部曲

7、考察渠道商的9個經典方法

8、【工具】授權代理商評價工具-評估表

9、【案例】渠道經理李東的煩惱

10、不用階段渠道商的關注點

11、建立渠道商信心的六種方法

12、潛在經銷商的談判策略

第四單元 渠道的激勵與控制

1、銷售政策的激勵性與控制性

2、四類渠道政策：價格、返利、區域、信用

3、渠道定價的基本原則

4、不同區域是否可以不同價格

5、銷量返利、組合返利、明扣與暗扣

6、三種渠道定價模式的優劣

7、返利政策的八個目的

8、返利周期的優缺點對比

9、制定返利政策的約束條件

10、【案例】方總的困惑

11、信用政策設計的原則

12、DSO：量化渠道商償債能力

13、【工具】渠道商信用等級評價工具

第五講渠道日常運營管理

1、【工具】渠道商簽約兩年的工作藍圖

2、渠道日常運營管理的兩大原則

3、渠道商拜訪六步走

4、客戶溝通與庫存檢查

5、提供庫存管理的建議

6、到底要不要壓庫？

7、明確壓庫的目的

8、下線拜訪與終端協銷

9、如何實施客戶培訓

10、形成銷售報告

第六單元 渠道沖突處理

1、水平沖突與縱向沖突

2、良性沖突與惡性沖突

3、渠道沖突與渠道效率

4、渠道沖突分析矩陣

5、分析竄貨的影響

6、不同產品生命周期中的竄貨

7、一體化竄貨解決方案

8、客戶報備制的優缺點

9、如何有效判別客戶歸屬？

第七單元 渠道的優化與評估

1、打造共贏平臺，建立伙伴關系

2、渠道商年度考評工具：能力-意愿矩陣

3、【案例】聯想的渠道員工激勵計劃

4、【案例】被應收款壓住的渠道還要合作嗎？

5、如何淘汰不合格渠道商

渠道銷售精英實戰工具包，其中包括：

• 渠道商年度診斷工具：意愿-能力模型
• 渠道規劃評價模型
• 授權代理商評價工具-評估表
• 渠道績效診斷工具
• 渠道管理控制點自檢表