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客戶：阜新銀行 地點：遼寧省 - 沈陽 時間：2013/5/3 0:00:00 高效銷售雙贏談判及基礎(chǔ)管理技能訓(xùn)練 第一講：談判準(zhǔn)備 一、 談判形勢分析準(zhǔn)備（談判前的未雨綢繆 ） 談判的氣場控制 自我分析 STOW分析（雙方分析） 替代方案 信息收集 說服與議題包裝的藝術(shù) 擴(kuò)大雙方立場重迭區(qū)的方法 第二講：談判溝通中的“聽、說、問” 談判對手形體語言解讀 傾聽/提問/說的技巧 第三講：談判過程 談判中的“望、聞、問、切” 一、 如何做好進(jìn)場談判前的準(zhǔn)備 如何突破與對方的最后一米距離？ 如何創(chuàng)造難以拒絕的誘惑， 怎么提偵探性的問題，獲得競品信息 怎么激發(fā)對方的情緒，創(chuàng)造心理共鳴 二、 談判時如何用好手中的讓步資源 “制約”技能訓(xùn)練 推測法 /雙選擇法 /處境表現(xiàn)法 讓步的幅度、次數(shù)及速度 小題大作？還是大題大作？ 如何利用“高潮點”進(jìn)行“搭配”？ 三、 實戰(zhàn)談判拉鋸技巧 開局 挺局 -鉗子策略 僵持 如何突破僵局 　 休會 象征性讓步 施壓 -紅、白臉 請示 異議 * -異議化解四步曲 讓步 -談判時如何用好手中的讓步資源 反悔策略 報價技巧：讓客戶感覺到你的價格已經(jīng)觸底 課堂討論案例：一位采購高手的9式談判連環(huán)計 課程總結(jié)