每日商報：銷售隊伍的戰(zhàn)略性管理
本文來自《每日商報》2008-6-22創(chuàng)富周刊
如何科學地分配銷售指標？如何科學地制定銷售薪酬方案？這是許多企業(yè)銷售隊伍管理的困惑。統計顯示，2007年，我國從事銷售工作的人數已達8200多萬。保守估計，每個銷售員年均銷售費用為12000元，銷售隊伍用于銷售活動的費用達14400億。基于我國銷售人員多、開銷大，管理經驗缺乏的現實，黃德華在浙大MBA的課堂上開展了一期有關戰(zhàn)略性銷售隊伍管理的講座。
1，別把產品交給別人賣。銷售隊伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵，沒有營銷的支援，步兵的進攻代價將不可估量。但是沒有步兵(銷售員)，就不可能有對陣地的實際占領。
20世紀40年代末，在土霉素專利獲得批準的前一個星期，即將逝世的JohnSmith在病榻中語重心長地對接班人說：“如果這次利用土壤研發(fā)的土霉素項目有進展，千萬不要再犯我們在青霉素產品上犯過的錯誤，把產品交給人家賣，這次讓我們自己來賣。”如果說創(chuàng)新與研發(fā)是藥企與生俱來的基因，通過自己的營銷隊伍來建立自己的品牌，則是藥企持續(xù)發(fā)展的基礎。
國外的藥企無論是原研廠還是仿制藥廠，都是自己建立銷售與市場隊伍的。銷售隊伍管理有很多內在的邏輯，首先銷售管理者自身需要加強管理、銷售隊伍的文化取決于銷售管理者自身的文化。接著銷售管理者需要讓銷售隊伍知道去哪兒，為什么去？目標與遠景明確了，地盤區(qū)域劃分好了，接著要解決誰來做，哪些人來做的問題。組織構架與銷售薪酬方案后接著要解決怎么做的問題。當銷售激勵制度制定，銷售運作體系建立了，最后就是銷售隊伍做得怎么樣，離目標還有多遠的問題，這就要解決評估的問題。
銷售管理是營銷管理的一門獨立分支學科，營銷管理側重點在營與銷的管理，而銷售管理側重點在銷與銷售人員的管理。美國管理大師斯蒂芬·羅賓斯認為企業(yè)的中高層管理者要把更多的時間用于組織的規(guī)劃與計劃，強調的是組織規(guī)劃能力與計劃制定能力。（未完）
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