每日商報：銷售隊伍的戰略性管理

本文來自《每日商報》2008-6-22創富周刊

如何科學地分配銷售指標？如何科學地制定銷售薪酬方案？這是許多企業銷售隊伍管理的困惑。統計顯示，2007年，我國從事銷售工作的人數已達8200多萬。保守估計，每個銷售員年均銷售費用為12000元，銷售隊伍用于銷售活動的費用達14400億。基于我國銷售人員多、開銷大，管理經驗缺乏的現實，黃德華在浙大MBA的課堂上開展了一期有關戰略性銷售隊伍管理的講座。

1，別把產品交給別人賣。銷售隊伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵，沒有營銷的支援，步兵的進攻代價將不可估量。但是沒有步兵(銷售員)，就不可能有對陣地的實際占領。

20世紀40年代末，在土霉素專利獲得批準的前一個星期，即將逝世的JohnSmith在病榻中語重心長地對接班人說：“如果這次利用土壤研發的土霉素項目有進展，千萬不要再犯我們在青霉素產品上犯過的錯誤，把產品交給人家賣，這次讓我們自己來賣。”如果說創新與研發是藥企與生俱來的基因，通過自己的營銷隊伍來建立自己的品牌，則是藥企持續發展的基礎。

國外的藥企無論是原研廠還是仿制藥廠，都是自己建立銷售與市場隊伍的。銷售隊伍管理有很多內在的邏輯，首先銷售管理者自身需要加強管理、銷售隊伍的文化取決于銷售管理者自身的文化。接著銷售管理者需要讓銷售隊伍知道去哪兒，為什么去？目標與遠景明確了，地盤區域劃分好了，接著要解決誰來做，哪些人來做的問題。組織構架與銷售薪酬方案后接著要解決怎么做的問題。當銷售激勵制度制定，銷售運作體系建立了，最后就是銷售隊伍做得怎么樣，離目標還有多遠的問題，這就要解決評估的問題。

銷售管理是營銷管理的一門獨立分支學科，營銷管理側重點在營與銷的管理，而銷售管理側重點在銷與銷售人員的管理。美國管理大師斯蒂芬·羅賓斯認為企業的中高層管理者要把更多的時間用于組織的規劃與計劃，強調的是組織規劃能力與計劃制定能力。（未完）