銷售員尋找潛在客戶的五大方法(2)

黃德華

2，內(nèi)部資源法。如客戶資料整理法，通過企業(yè)內(nèi)部提供的信息資源，進(jìn)行整理分析，并結(jié)合網(wǎng)上搜索進(jìn)一步豐富潛在客戶知識(shí)與信息。如公司前臺(tái)服務(wù)員會(huì)有新打進(jìn)電話的客戶信息，如市場部通過市場活動(dòng)獲得的新客戶信息，如自己的同事獲取的客戶信息，如上司給予的客戶信息等。尤其是根據(jù)前任銷售員提供的客戶資料與信息，進(jìn)行整理與分析，從中發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶。

3，個(gè)人現(xiàn)場法。這個(gè)方法包括逐戶尋訪與現(xiàn)場觀察。比如推銷大學(xué)生用的教材與文化用品，選擇大學(xué)校園為尋找區(qū)，推銷處方藥品，選擇醫(yī)院或診所作為尋找區(qū)，并對(duì)這些地方加強(qiáng)拜訪。黃德華認(rèn)為，在這些地區(qū)，可以先選擇非客戶進(jìn)行情報(bào)搜集，如所推銷的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閑的科室或進(jìn)修或?qū)嵙?xí)醫(yī)生，向他們了解該醫(yī)院與消化科的信息。也可以到醫(yī)院的掛號(hào)廳或候診室去觀察與搜索客戶信息，如掛號(hào)廳一般有醫(yī)生介紹與專科特色介紹。也可以觀察某個(gè)醫(yī)生的看診病人數(shù)，從而判斷其潛力或醫(yī)院的市場潛力。

如汽車推銷員開著新車在住宅區(qū)或社區(qū)街道轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，尋找舊車，發(fā)現(xiàn)舊車就把舊車的車主作為潛在的客戶，并想辦法與舊車主聯(lián)系、認(rèn)識(shí)與熟悉，乃至成為伙伴。（未完，黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)）