銷售員尋找潛在客戶的五大方法(3)

黃德華

4，連鎖介紹法。連鎖介紹法就是銷售員請求現有客戶介紹潛在客戶的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷售員在現有客戶的交際范圍內尋找潛在的客戶，直接介紹就是請現有客戶介紹與其有關系的客戶。

連鎖介紹的具體方法很多，如請現有客戶給予參加其聚會的機會，請現有客戶代轉送資料，請現有客戶以書信、電話、名片等手段進行連鎖介紹。黃德華在1996年開發寧波市場就是用了請客戶寫條子給潛在客戶的形式，這種開發客戶的成功率非常高。

據美國專家研究，通過連鎖介紹法開發的客戶成功率為60%，而自己親自直接開發客戶的成功率僅為10%。為什么會這樣呢？這一方法主要運用了銷售心理學中的“熟識原理”，這是人類社會的普遍原理，其意思是說，人們總是愿意答應自己熟識的人提出的要求。

很多超級銷售員都是使用這原理的典范，如世界上汽車銷售最多的一位超級銷售員喬·吉拉得（Joe Giard），他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。利用現有客戶的交際圈擴大銷售員本身的客戶圈，就是這一方法的特點。

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