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如何高效地識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)？

黃德華

2，從動(dòng)作信號(hào)去識(shí)別其購(gòu)買信號(hào)。一旦客戶完成了對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與情感過(guò)程，就會(huì)表現(xiàn)出與銷售員介紹產(chǎn)品時(shí)，完全不同的動(dòng)作。

如由靜變動(dòng)，動(dòng)手試用產(chǎn)品、仔細(xì)翻看說(shuō)明書，主動(dòng)熱情地將銷售員介紹給其負(fù)責(zé)人或其他主管人員。

如由原來(lái)的動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)為靜態(tài)，客戶突然放下自己手頭活兒，認(rèn)真聽(tīng)取銷售員的介紹。如客戶動(dòng)作由單方面轉(zhuǎn)為多方面，客戶剛開(kāi)始答應(yīng)只試用一個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在要求試用全套產(chǎn)品。

比如客戶忽然變換一種坐姿，下意識(shí)地舉起茶杯，下意識(shí)地?cái)[弄鋼筆，眼睛盯著說(shuō)明書或樣品，身體靠近銷售員等。

又比如客戶對(duì)銷售員的接待態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)，接待檔次明顯提高等。黃德華認(rèn)為，我們銷售員要善于捕捉客戶的動(dòng)作變化，因?yàn)檫@是客戶購(gòu)買心態(tài)變化的不自覺(jué)外露。

3，從客戶的表情信號(hào)去識(shí)別其購(gòu)買信號(hào)。人的臉面表情不是容易捉摸的，人的眼神有時(shí)更難猜測(cè)。但是銷售員仍可以從客戶的面部表情中讀出購(gòu)買信號(hào)。

如眼神的變化：眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼睛發(fā)光，神采奕奕；腮部放松；由咬牙深思或托腮變?yōu)槟槻勘砬槊骼瘦p松、活潑與友好；情感由冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀?、大方、隨和和親切。

黃德華認(rèn)為，客戶總喜歡用肢體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)他們自己對(duì)產(chǎn)品的興趣，這些肢體語(yǔ)言的變化，需要銷售員自始至終地非常專注，就好比打開(kāi)的雷達(dá)一樣，不斷地掃描購(gòu)買信號(hào)的出現(xiàn)。這也就是很多“話語(yǔ)不多”的銷售員業(yè)績(jī)很好的原因，因?yàn)樗麄円贿吔榻B產(chǎn)品，一邊觀察客戶的變化；因?yàn)樗麄兺ㄟ^(guò)提問(wèn)，獲得時(shí)間與精力來(lái)觀察客戶“言詞語(yǔ)言、肢體語(yǔ)言”的變化，從中捕捉購(gòu)買信號(hào)的出現(xiàn)。

客戶心情非常愉快，客戶邀請(qǐng)我們銷售員喝茶等，都是客戶發(fā)出的購(gòu)買信號(hào)，此時(shí)，銷售員技巧性與禮貌性地提出成交要求，一般成交率都會(huì)很大。如果客戶連續(xù)2-3發(fā)出購(gòu)買信號(hào)，而銷售員無(wú)動(dòng)于衷，那末客戶不再也發(fā)出購(gòu)買信號(hào)，因?yàn)樗X(jué)得我們銷售員不識(shí)趣。黃德華認(rèn)為，銷售無(wú)難事，只怕有心人。只要有心去識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)，適時(shí)進(jìn)入達(dá)成協(xié)議階段，銷售的成功率就會(huì)很高。(黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)）

黃德華：知名國(guó)學(xué)管理學(xué)家、高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國(guó)銷售隊(duì)伍研究專家、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國(guó)繼任管理研究專家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專家、國(guó)際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺(jué)管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷售與市場(chǎng)》、《人力資源》、《商界評(píng)論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com