新銷售員接近客戶的六大方法

黃德華

對于新銷售員來說，接近客戶，與客戶的第一次接觸，是一個很高的門檻。最容易被客戶拒絕的時候也在這個時候，沒有一定的接近方法，新的銷售員很難獲得與客戶交談的機(jī)會。因為陌生人相識，壓力極大。再說銷售工作被很多人誤解，也被一些不良的銷售員做壞了名聲，一般人對銷售員都有拒絕心態(tài)。

銷售員除了需要在接近客戶前，做好客戶資料分析、選擇拜訪路線、熟練產(chǎn)品知識外，還要決定使用什么接近客戶的方法。給予客戶一個見面的理由，是獲得交談機(jī)會的敲門磚。黃德華根據(jù)13年來的銷售實戰(zhàn)與5年多的銷售研究，歸納了除常規(guī)的產(chǎn)品接近法、自我介紹法之外的6個接近客戶的方法。供新進(jìn)入銷售行業(yè)的同道參考。

1，他人介紹法。通過他人的幫助接近客戶的方法是非常有效的方法。這一方法的背后是社會學(xué)中的熟識原理，這個原理的意思是說，人們總是愿意答應(yīng)自己熟識的人提出的要求。采用這種方法接近客戶的成功率高達(dá)60%以上。

黃德華認(rèn)為，這個方法分為他人親自引薦和他人間接引薦兩種。他人間接引薦主要包括電話、名片、信函、便條等形式。銷售員拿著他人的間接介紹信物接近新客戶時，需要注意謙虛，不要居高臨下。也不要炫耀與介紹人之間的關(guān)系如何密切。可以以真誠的稱贊客戶本身的語言引出他人的介紹，比如：黃德華老師說，您是一個非常關(guān)心患者利益的好醫(yī)生，他介紹我來拜訪您，這里有他給您的一個便條。（未完）