如何高效地識別客戶購買信號？（1）

黃德華

在多數情況下，客戶不會主動表示購買。但如果他們有了購買欲望，通常會不自覺地流露出購買意圖，而且是通過其語言或行為顯示出來。這種表明其可能采取購買行動的信息，就是客戶的購買信號。

盡管購買信號并不必然會導致購買行為，但是銷售員可以把購買信號的出現，當作促使購買協議達成的有利時機。客戶自己往往不愿意承認自己已被銷售員所說服，而是通過發出其他暗示信號來告訴銷售員可以和他做買賣了，因此，客戶的購買信號的識別和確認，需要銷售員有良好的判斷力與職業的敏感性。黃德華認為，盡管現在網絡技術很發達，商品的市場信息不對稱性在大大縮小，但是，目前還是沒有任何東西能夠取代銷售員對客戶購買信號的識別。那么客戶會怎樣流露出他們的購買意圖呢？

客戶發出的購買信號是多種多樣的，黃德華認為，我們一般是從三個方面去識別其購買信號，也是我們銷售員識別客戶購買信號的三大方法：聽其言（包括言詞與語音語調）、察其行和察其情。

1，從語言信號去識別其購買信號。客戶提出并開始議論關于產品的使用、附件、使用方法、保養、價格、競爭品等內容時，我們銷售員可以認為客戶在發出購買信號，至少表明客戶開始對產品感興趣。如客戶買房子時，詢問房屋的細節。客戶詢問該房屋的家電是否包含的細節，這是客戶第一次發送出購買的信號。

如果客戶不想購買，客戶是不會浪費時間詢問房屋細節的。如果客戶接著繼續詢問該房屋的價格，并可以討價還價，如“價格是否能夠有一定折扣”、“有什么優惠？”這種以種種理由要求降低價格的語言，就是他再次發出了購買信號。此時客戶已經將產品的利益與其支付能力在進行比較。如果客戶繼續詢問房屋的售后服務細節，這是他第三次發出購買的信號。

如果客戶繼續詢問付款的細節，這是客戶第四次發出購買信號。客戶詢問簽售期、售后服務等方面的問題時，有可能就是馬上簽訂合同的最好時機。作為一名銷售人員，一定要牢記這樣一句話：客戶提出的問題越多，成功的希望也就相應的越大。客戶提出的問題就是購買信號，尤其是客戶在聽取銷售員回答問題時，顯示出認真的神情。（未完）