適應(yīng)性銷售技巧在建陶導(dǎo)購中的運(yùn)用（2）

黃德華 

黃德華對(duì)于建陶行業(yè)的導(dǎo)購話術(shù)進(jìn)行了研究，開發(fā)了建陶行業(yè)的導(dǎo)購的TOPK話術(shù)，現(xiàn)舉兩例和同行們共享。

第一個(gè)例子，客人問：你們這里打幾折啊？

導(dǎo)購一般的回答：全國統(tǒng)一零售打七折，在同一檔次品牌來說，我們價(jià)格是適中的。

黃德華建議的TOPK導(dǎo)購話術(shù)是：

T:這要看您選擇哪一款？

O:質(zhì)量領(lǐng)先的不打折，平均96折。

P:最新款項(xiàng)的，不打折。

K:您有朋友買過我們的瓷磚嗎？（停頓）如果他說有，就請(qǐng)他談朋友對(duì)瓷磚的評(píng)價(jià)，比如對(duì)五項(xiàng)免費(fèi)增值服務(wù)的評(píng)價(jià)：免費(fèi)上門測(cè)量、免費(fèi)上門鋪貼指導(dǎo)、免費(fèi)上門補(bǔ)貨一次、免費(fèi)上門退貨一次、免費(fèi)搬到樓上。如果他說沒有，就主動(dòng)介紹五項(xiàng)免費(fèi)增值服務(wù)。

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