藥品的學術推廣并不難

黃德華

黃德華從事醫藥代表已經12年了,一直在外資企業做.由于本人是學習理科的，在大學就培養了科學嚴謹的態度與精神，所以12年來黃德華一直本著科學與嚴謹的態度宣講我所負責藥品的藥品知識與治療知識。黃德華從小被父母灌輸“不能騙人”的教育，所以本著誠實的態度宣講藥品知識與藥物治療知識。12年來，黃德華一直認為這就是學術推廣，并覺得學術推廣本身并不難。有很多管理者說，難就難在比較難招聘到象我這樣的有良心的知識型員工，黃德華覺得不完全這樣。首先作為銷售管理者與醫藥代表本身要改變以下三個觀點。

有人說國內藥企學術水平本身不高，無法從事學術推廣。任何藥企都有經過臨床與藥物專家研究的藥品臨床數據與資料，因此任何藥企與知識型員工都可以從事學術宣講，學術推廣并不難。其實學術推廣不需要巨大的投入，關鍵是我們藥企不要以追求銷售額與利潤第一，不要急功近利，堅持以道德與良心來播藥濟世，招聘那些善良性比一般人多一點點的且十分樂意致力于服務健康事業的知識型員工進入醫藥代表職業。培訓好他們的營銷技術與營銷素質以及醫藥學知識，并用現代管理理念管理好他們的行為，就可以做到學術推廣。其實這些工作就是企業平常在做的事情，沒有格外增加很多成本，只要提高標準與細節就可以，何況我們中國現在高知識的人很多。曾經學化學的黃德華，在1996年雖然沒有學術推廣的概念，堅持用科學與良心去宣講藥品知識與治療方案，當時認為這就是學術宣講，因此，黃德華在公司有句名言“不送禮，不送錢，要送就送Knowledge”。事實上，公司在1996年只進行了5天的藥品知識培訓，當年黃德華以總分85分通過上崗培訓。在1996年自己買了戴自英教授主編的第九版《實用內科學》，并結合公司產品所在的領域自學這本權威性極強的醫學書籍。公司的學術會議也不多，一年才1-2個，而且分配到我贊助的名額總共不到50個，我多半是自行舉辦科室宣講會議。

有人說學術推廣很難提高銷量，黃德華在1996年的一線醫藥代表的歷程否認了這個觀點，黃德華在1996年由于個人銷量全中國第一，而費用極低，被評為公司亞洲最佳員工。從事銷售管理10年，每年的費用是公司乃至全行業最低，而浙江省的銷售額全國連續4年第一，去年浙江省的銷售額突破9000萬元，遠遠超過上海北京廣東。所用的費用中40%用于科研，40%用于學術會議，20%用于藥品的科室宣講會。我們委托醫學專家的科研，前提條件是該科研獲得了政府團體的批準與立項，首先必須是衛生廳與高校以及醫學會資助的課題，因此保持了課題研究的獨立性。也受到了政府或團體的管理。所有的學術會議都接受醫學團體的管理，所有的學術會議90%以上的時間用于醫學或藥學專題，10%以下的時間只是接受醫生與藥學對藥品的質疑，藥品的宣講通過科室會議與日常拜訪完成。

有人說老產品無法進行學術推廣，我不認可這個觀點。黃德華在1996年宣講一個胃粘膜保護劑替普瑞酮，在國外是1984年上市的，在中國1993年上市。當年很多醫生對這個產品沒有興趣，因為是老產品。我從事銷售管理后，也有很多的員工認為是老產品，醫生不認可。1994年-1995年這個產品從導入期直接進入了衰退期。當時我通過消化科的一個同學以及自己的自學，發現它有獨特的藥理機制，并對患者非常有益處，而且從藥物經濟學的角度，如果PPI治療消化性潰瘍后，用替普瑞酮維持治療比用PPI維持治療更經濟，而且愈合質量更高，潰瘍的復發率更低。這個藥品有很多國外臨床資料，盡管95年-96年的資料不多，我用的很多是86年左右的資料，公司提供給我5份左右的臨床文獻資料，黃德華自己查閱到10來篇文章資料，總共15份臨床資料，有計劃地有目的地與消化科醫生分享這些資料，因為這樣做實際就是增加自己拜訪過程中的學術含量與學術價值，結果更好地幫助到醫生優化他們治療處方，提升了我們拜訪帶給醫生的價值-患者因得到更好地恢復健康而更加滿意醫生的治療。在1996年替普瑞酮的個人銷售成績中，黃德華名列全國第四名，華東區第一名。

在學術推廣中一定要注意維護醫生的獨立性，不要用其他非法手段去干擾醫生，因為藥品是一個關系人的生命的理性消費品。學術推廣的意義在于：通過科學嚴謹而誠信地宣講藥品知識，讓醫生掌握所銷售藥品的關鍵信息；醫生將該藥品與同類產品進行比較后，差異點一目了然；在對病人進行診治時，醫生就會優化治療某種疾病或某個癥狀的藥物治療方案，從而讓病人花費更少，安全性更高，療效更好地恢復健康。因此學術推廣的目的就是用理性與科學的方法提高病人的滿意度。病人滿意了，處方自然會來，處方量也隨之而來。

因此，黃德華呼吁作為醫藥代表與我們藥企的管理者，不要急功近利，不要推辭良藥濟世的責任，不要因為偷懶而玷污了醫藥代表這個偉大的播藥濟世的職業！要弘揚道德倫理的人道主義精神，本著科學與嚴謹的態度傳播藥品知識與藥物治療知識，努力使自己成為造福百姓的受人尊重的良醫伙伴。