中小型企業要從微笑曲線的右端突圍(1)
黃德華
在產業經濟學中有個著名的微笑曲線，它的大意是：在當今世界的產業鏈中，研發、生產、行銷諸環節的附加值曲線呈現兩端高而中間低的形態，即研發和行銷環節附加值高、制造加工環節附加值低，大體呈“Ｖ”形，很像人笑時嘴的形狀，所以俗稱產業“微笑曲線”。微笑曲線得到大量國際貿易數據的印證：在全球產業鏈中，高端環節獲得的利潤占整個產品利潤的９０％—９５％，而低端環節只占５％—１０％。目前，我國一些加工貿易企業獲得的利潤甚至只有１％—２％。在這個曲線中，一頭是研發、設計，另一頭是銷售、分銷，中間是加工生產。一般而言，處在兩頭的產業利潤率在20％至25％之間，而處在中間的加工生產產業的利潤率只有5％。

利潤率如此之低，我國大多數企業為什么還要為外商貼牌生產？在美國次貸危機來臨之前，他們可干得很歡。盡管很多學者與政府在呼吁企業家不要埋頭生產，要抬頭看路，在企業效益還好的情況下，往產業鏈的兩端創新發展。要么在研發創新端突破，而且國家為企業的自主創新，給予很多優惠政策與扶持政策。要么在行銷通路突破，可惜我國對行銷通路突破的宣傳不夠，配套措施也不夠，而且對微笑曲線的右端理解有所偏頗，很多學者把右端理解為服務與品牌，也有的理解為渠道與營銷。而品牌與營銷都是要企業花費的，固然企業也就不愿意去做。很多企業都把產業鏈的兩端理解為要花錢的活動，而且花錢了，不見得有收益。而加工生產是100%穩賺的，看得見的，利潤率低沒關系，生產規模大了，利潤總量也非常可觀。故按照卡尼曼前景理論就可以解釋，很多企業為什么寧愿貼牌生產，也不愿意冒險在產業兩端創新并積累經驗。 
黃德華也遇到很多企業家想嘗試往產業鏈兩端發展，不過他們經常在“兩端同時發展，還是選擇一端突破”中徘徊。兩端同時發展，沒有這個實力與精力。往左端發展，有國家政策支持，但是中小企業沒有研發實力。中大企業雖然有實力，但是研發創新是投入大產出慢的企業活動。有句話說，不研發創新等死，研發創新找死，故研發創新雷聲大雨點小。往右端發展，國家政策沒有特別支持，行銷人才太少，好的銷售人員和懂得銷售隊伍管理的人才太稀缺。

黃德華：著名管理學家，著名高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生、國際勞工組織創業教育培訓師、中國創業搭檔研究專家、中國銷售隊伍管理研究專家、中國接班人性格研究專家、中國領導風格研究專家、浙江大學等數家高校特聘教授、浙江數十家企業的銷售管理顧問。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創業搭檔與繼任等領域研究的首創者，是黃氏TOPK十字架圓盤的發現者之一。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經理和大區市場銷售總監等稱號。擁有一流大學的教育背景，先后畢業于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。最擅長的培訓模塊：繼任者性格與繼任、創業搭檔與性格組合、性格與領導力、性格與銷售技巧以及銷售心理學。目前在《銷售與市場》《人力資源》《商界評論》《企業家天地》《中國企業導刊》《科技智囊》《經理日報》《建材與裝飾》《調味品經銷》《中國醫藥報》《醫藥經濟報》《醫藥導報》《華夏酒報》等雜志發表論文60多篇，發表《沁園春 高安》等古典詩詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com