中小型企業要從微笑曲線的右端突破(2)

黃德華

目前高等教育中，只有市場營銷教育，沒有銷售技能教育，更沒有銷售隊伍管理教育。很多企業家對筆者說，在企業中，只要生產開工正常化了，生產管理就變得容易了。而銷售管理就不一樣，現在的銷售員很難管理。我們知道貼牌生產不好，也試過自己來銷售產品，我自己去賣產品沒有問題，但是組建一支行商隊伍卻“頭大”。能否推薦一些懂理論又有實戰經驗的銷售總監？原來他們也想在微笑曲線右端突破，但是銷售隊伍難以管理，讓他們在右端突破有畏懼感。他們也知道自己行商沒有問題，但他們缺乏精力把自己行商技巧復制給其銷售隊伍，而職業市場中又稀缺既懂理論又實戰經驗豐富的銷售總監，他們在為行商與行商隊伍的管理而心里憔悴。

黃德華最近看到北京中產企業管理中心趙毅先生介紹的武藏曲線，也就是逆微笑曲線。它是說，微笑曲線在經營領域是成立的，但是在管理領域卻不成立。在管理領域，微笑曲線變成了逆微笑曲線，即加工生產在管理領域中利潤率是最高的，而研發與行銷兩端的利潤率低，呈中間高兩端低的倒“Ｖ”形。故生產型企業要做自己擅長的生產，爭取制造為王。

黃德華不完全贊同這個觀點，對于生產技術復雜的企業，可以在生產流程工藝中創新，做到別人無法復制而具生產競爭力。但是那些生產技術不復雜的企業就不能走武藏曲線。這個曲線也給予了黃德華一個啟迪，如果把產業鏈作為橫坐標，管理成本（或難易）作為縱坐標，我們就可以得出企業管理領域的微笑曲線。企業活動的管理難度高的在曲線的兩端，難度低在曲線中間，兩端是研發管理與行銷管理，中間是生產加工管理。

黃德華在企業工作過16年，在生產線呆過一年，在研究所呆過一年，在銷售領域呆過14年。企業的實踐告訴我，行政人員與生產人員相對比較容易管理，但是研發人員與銷售人員確實很難管理。而我國的教育體系中偏偏沒有這兩群人如何有效管理的課程，研發人員與銷售人員的管理研究文章也少之又少。這兩類人都是自由度很高的人，研發人員不是一兩天就可以看到其研究成果，研究創意在大腦。而銷售人員不是在企業內部辦公，他們經常在客戶那里從事銷售工作，工作過程不可控制，銷售技能在大腦。故研發人員與銷售人員管理難度大，管理成本高。只有提高研發管理與行銷管理水平，就可以降低研發管理成本和行銷管理成本，讓管理領域的微笑曲線變平緩，此時就可以獲得經濟學領域微笑曲線兩端的高利潤率。(未完，黃德華發表在品牌中國網）

黃德華：知名國學管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生、中國銷售隊伍研究專家、中國創業搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創業教育培訓講師、浙江大學等數家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創業搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創者。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發表論文80多篇，培訓行業主要有：醫藥、生物、保健品、化工、IT、互聯網、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com