浙企的轉型，從重視現代銷售隊伍管理開始(2)

黃德華

一旦宏觀經濟不好，產品供大于求的時候，就會有兩種結果：1，人家繼續來“市場”采購，但是把價格壓得很低。2，人家就不來“市場”采購，產品就賣不出去。黃德華認為，建立市場在商業領域，屬于坐賈的做法，等待別人來市場采購。當然浙江省的“坐賈”比其他地方要高明，一是，浙江省很會造勢，讓天下人都知道他們的市場。二是，浙江省很會抱團打天下，圍繞市場聚集很多制造廠，源源提供有競爭力的產品。這就是浙江省成功的秘訣。但是這個秘訣如果不盡快調整，很有可能“成也蕭何敗也蕭何”。

為什么呢？因為浙江省很多企業基本上放棄了“行商”的作法。黃德華認為，所謂的行商，就是走出去推銷。建立一支能征善戰的行商隊伍，遍及天涯海角。為什么這么說呢？在黃德華熟悉的很多知名企業，其產品都是外包給別人去賣，實際是把高盈利率的企業活動（銷售）拱手給別人，充其量是給別人打工。那些代理商不僅控制了終端客戶的需求，而且賺取了很高的利潤。由于采購量大，由于生產商不知道消費者或者下游企業的需求變化，代理商就壓低采購價。結果很多企業的“銷售武功”全廢了。

在生意好的時候，不去建立銷售隊伍，盲目去多元化發展，盲目去上市。有些企業也看到了這一點。嘗試了建立銷售隊伍，但是由于缺乏銷售隊伍締造與管理的經驗與理論，很多企業失敗了，最后因為“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，不敢再建立銷售隊伍。很多企業家都在嘆氣，現代人很壞，素質很低，只好望洋興嘆。其實不是人很壞，而是他們不懂得現代銷售隊伍管理的原理與方法。

（未完，黃德華發表在全球品牌網）

黃德華：著名國學管理專家，著名高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生、國際勞工組織創業教育培訓師、中國創業搭檔研究專家、中國銷售隊伍管理研究專家、中國接班人性格研究專家、中國領導風格研究專家、浙江大學等數家高校特聘教授、浙江數十家企業的銷售管理顧問。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創業搭檔與繼任等領域研究的首創者，是黃氏TOPK十字架圓盤的發現者之一。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經理和大區市場銷售總監等稱號。擁有一流大學的教育背景，先后畢業于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。最擅長的培訓模塊：繼任者性格與繼任、創業搭檔與性格組合、性格與領導力、性格與銷售技巧以及銷售心理學。目前在《銷售與市場》《人力資源》《商界評論》《企業家天地》《中國企業導刊》《科技智囊》《經理日報》《建材與裝飾》《調味品經銷》《中國醫藥報》《醫藥經濟報》《醫藥導報》《華夏酒報》等雜志發表論文60多篇，發表《沁園春 高安》等古典詩詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com